広告代理店の営業は新規顧客の開拓が難しい
今日は、ビジネスの成長を決める2つの「理由」というテーマでお届けしたいと思います。
僕は以前、広告代理店に勤めていたのですが、営業で新規顧客を開拓するのが得意でした。
どうやって新規開拓していたかというと、まずは、何としても新規顧客とのアポイントを取り付けるようにしていました。
ところが、相手も既存の広告代理店と取引しているものだから、月間の広告予算とか、どういう媒体に力を入れているとか、どんな商品に近々プロモーション費用を充てようとしているのかとか、僕が欲しい情報は何一つ教えてくれないんですね。
広告担当の社員にとって、広告代理店を変更するのはすごく面倒くさい作業で、しかも方針が変わることにリスクを感じるところがあるからです。
新規開拓のコツは、相手の「やらない理由」を裏返しにすること
そこで僕はある手口を使って、彼らを口説き落としていました。それは、「本当に適当な企画をぶつけること」です。
本当に適当な企画なので、当然契約にはつながらないのですが、企画を数回ぶつけていると、僕が欲しかった情報がほとんど手に入るんですね。
なぜか？
人は「やらない理由」を話す時に、やたら饒舌になるからです。
僕達は「やらない理由」を並べることが大得意です。
「いや、これは他のセクションが担当しているから」「いや、これは当社が力を入れている商品じゃないからプロモーションはしないよ。」「今までやったことないからなぁ。」
という具合に（笑）。
でも、それで良いんです。営業マンの僕としては「しめしめ」と思っているわけです。
なぜなら、企画をぶつける理由は、相手がNOを言うために並べる「やらない理由」、つまり言い訳を吸い上げるためだったから。
あとは、やらない理由を全て裏返しにして相手に提案すれば、相手は一瞬キョトンとした後、「じゃあ、高橋さんにお願いするよ」と言わざるを得なくなります。
高確率でほぼほぼ受注につながりました。
見込み客は「やらない理由」を並べることを選び、僕は「やる理由」を見つけることを選びました。おかげで僕は仕事を見つけることに苦労しませんでした。
「やらない理由」と「やる理由」どちらを選ぶかでビジネスは決まる
ビジネスの成長を決める分水嶺となる2つの「理由」、それは事例でご紹介した「やらない理由」と「やる理由」です。
人は残念ながら、簡単に約束を破ります。
特に、お客様との約束はそんなに破らなくても、自分との約束は簡単に破ります。正当性を主張するのが簡単で、誰に責められることもないからです。
「時間が無いから」「お金が無いから」「人手が無いから」の3大やらない理由を並べ立て、自分に対して言い訳をします。
計画とは自分自身との約束ですが、「やらない理由」を並べ立てる人は、自分との約束を放棄します。
「いや〜、今日は〜だったからな。〜ができなくても仕方がないや。」と言って、テヘヘと笑って、今日やることをやりません。
ところが、1つ2つやらずに残したことは大抵が、その日やったほうが良いことだったりします。
だから、「やらない理由」を並べ立てる人からはお金が流れていき、「やる理由」を並べ立てる人にはお金が自然と入ってきます。
こんな経験を通じて僕が切に願っているのは、あなたがビジネスオーナーなら「やる理由」を見つけることを選んで欲しい、ということです。
この記事を書いた人
高橋 伸夫 【プロフィール】
ブリッジワーク代表 高橋伸夫
福島県出身。北海学園大学卒業。
大学卒業後、札幌で地元広告代理店に勤務。
営業マネージャー・メディアプランナーとして多数のクライアントのマーケティングを担当。
２０11年ブリッジワーク設立。集客企画を中心にしたチラシ作成業務、マーケティングコンサルタント業務を行っている。
【ご挨拶】
「多額な広告投資ができない、成長過程にある企業のみなさまのお手伝いをしたい」私は広告代理店に勤務しているころから、ずっとそう思っていました。
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