「お買い得感=安売り」って誰が決めた?安売りせずにお買い得感を出す2つの方法

マーケティング

 「お買い得感を出すためにはもっと安く売らないとダメだ」という言葉を聞いたことはありませんか?「安売り」と「お買い得感」という言葉を、多くの人は混同したり、セットで考えますが、両者は似ているようで全く非なるものです。安売りをせずに、お買い得感を感じながら、お客様に商品を購入してもらうにはどうしたら良いのでしょうか?

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「安売り」と「お買い得感」には天と地の差がある

 「小さな会社ほど安売りしてはいけない」というのはよく聞く話です。

 一方で、お客様が「これはお買い得」と感じなければ、商品が売れないのも事実ではないでしょうか?

  「安売り」と「お買い得感」

 これら2つの言葉を多くの人は混同したり、セットで考えています。

 たとえば、「お買い得感を出すためにはもっと安く売らないとダメだ」という言葉が、販売の現場では横行していますよね。

 しかし、両者は全く違う意味合いを持つ言葉であり、それを理解せずにビジネスを実行する企業は大抵利益が出にくいものです。

 「安売り」とは、自ら、もしくは取引関係者の利益を削り、値段を下げて売ることです。

 もし安売り合戦に巻き込まれたら、体力のある大きな企業に私達は到底太刀打ちできません。

 対して、「お買い得感」とは、私達が提供する価値に対して、お客様が「安いな」と感じてもらうことを指します。

 私達が目指すべきは、「安売りをせずに、お買い得感を感じながら、お客様に商品を購入してもらう」ことではないでしょうか?

 どうすれば安売りをせずに、お買い得感を感じながら、お客様に商品を購入してもらうことができるのか、本稿では2つの方法をご紹介します。

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「お買い得感」を打ち出す方法1:お客様の得たい未来が得られる証拠を提示する

 まず、お買い得感を感じてもらうためには、買う人にとってその商品の価値を高いと感じてもらい、納得してもらうことが必要です。

 そのためには、商品を販売する私達が、

  • その商品によって、不安や不便がどのように解消されるか?
  • その商品によって、どんな快感や快適さが得られるか?
  • その商品によって、どんな得(時間やお金)が得られるか?
  • その商品によって、誰が喜ぶか?

 という、商品の付加価値を問う質問へ明確に答えている必要があります。

 回答を表明する上で有効な手段の1つが、お客様の体験談やレビューを公にすることです。

 なぜなら、第三者によるクチコミは付加価値を伝える上で強力な武器となるからです。

 あるアンケートでは、クチコミを信じる人が83%だったのに対して、宣伝広告を信じる人は17%しかいないという結果も出ています。

 自分達で商品の付加価値を説明するよりも、実際に使ったお客様に説明してもらったほうが商品の付加価値は高まるのです。

 その商品によって、本当に自分の得たい未来が得られることの証拠を提示されれば、お客様は値段ではなく商品の付加価値でお買い得感を感じてくれるようになるのです。

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「お買い得感」を打ち出す方法2:プライスメーカーとなる

 プライスメーカーとは「自由に価格設定を行える企業」のこと、プライステイカーとは「自由に価格設定を行えない企業」のことです。

 プライステイカーは価格競争に巻き込まれ、安売りに頼らざるを得ません。

 対して、プライスメーカーは、基本的に価格競争を行わず、自らの商品やサービスの付加価値に「お買い得感」を感じてもらいながら、これを販売できます。

 ではどうすれば私たちはプライスメーカーとなれるのでしょうか?

 一つ目に、あなたのところからしか入手できない商品や、独自のこだわりを持った商品を提供することで、あなたはプライスメーカーになることができます。

 また、お客様の個々のニーズに合わせたオーダーメイド商品を提供することでも、プライスメーカーになることができます。

 靴屋なら、お客様の足の状態に合わせたオーダーメイドのコンフォートシューズの提供、あるいは枕屋ならば、お客様の頭の大きさや好みに合わせた枕の提供ですね。

 もしくは、商品がコモディティなものだったとしても、あなたやあなたのお店の雰囲気という付加価値で、プライスメーカーとなることだってできます。

 同じピンドンを買うのに、酒屋なら一瓶で数万円程度が、高級クラブでは数十万円に化けます。

 なぜか?

 「あなたとピンドンを一緒に飲む時間」という付加価値に、お客様がお買い得感を感じているからです。

 この時、あなたはプライスメーカーとなっています。

 最後に復習となりますが、安売りをせずに、お買い得感を感じながら、お客様に商品を購入してもらいたいなら、

  • お客様の得たい未来が得られる証拠を提示する
  • プライスメーカーとなる

 この2つをぜひ意識してみてください。

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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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