こんにちは！
ブリッジワークの高橋です。
今回はポジショニングの基本について詳しく解説していきたいと思います。
初めての人でもわかりやすいように、具体的な使い化や参考例も載せているので、ぜひポジショニングに取り組んでみてください！
ポジショニングとは
わかりやすく言えば、お客様から「これはどんな商品なのですか？」と尋ねられた時に、あなたが答える内容のことです。
お客様への回答として、大事なポイントは以下の3点です。
- お客様の言葉でわかりやすく伝えること
- お客様のメリットになっていること
- ライバルとの「違い」が表現されていること
つまり、ポジショニングとは、あなたの商品をライバルに負けないように、ターゲットの頭の中に位置づけすることです。
ポジショニングとは商品を売る際の重要な意思決定である
「現代広告の父」と言われるデビッド・オグルビーが、このように言っています。
「商品を売る時に最も重要な意思決定はポジショニングを決めることだ」
商品を売るために、ポジショニングは絶対に欠かせない考え方です。
ポジショニングが定まってないと、マーケティングも広告の成立も何もできません。
ポジショニングを成功させるコツ
ポジショニングは以下の３つの要素で構成されています。
- ターゲット（誰のための商品か）
- 提供価値（どんな価値を提供する商品か）
- 提供価値を提示する方法
この３つの要素を抑えることでポジショニングがうまくいきます。
それでは、具体的な取り組みについて解説していきますね。
5W1Hで考える
最初にお話ししましたが、ポジショニングは、あなたの商品をターゲットの頭の中に位置付けすることです。そのためには、競合との違いやユニークさが必要になってきます。
５W1Hを使った例として、「誰が提供する商品か、誰が提供するビジネスか？」という場合、この”誰が”というのがユニークの場合もあります。
例えば、「銀座No.1ホステスの○○さんが教える接客術」というのは、教える人がユニークなわけですね。
悩んだ時には、以下の項目に当てはめてみてください。
- 誰が提供する商品か
- 誰に提供する商品なのか
- 何を提供する商品なのか
- どのように提供する商品なのか
- いつ提供する商品なのか
- どこで提供する商品なのか
- いくらで提供する商品なのか
自分のビジネスにあわせて書き出してみると、これまで気づかなかった、競合他社との差別化や、顧客が商品を使用するメリットがみつかるかもしれません。
お客様にわかりやすくメリットを伝える
以下の2つの例を見てください。
B：「新鮮で厳選された朝採り野菜を農家が直送！卸し価格で販売しています。」
どちらがポジショニングを明確にしているでしょうか？
もうわかりますよね。
定期的なリポジショニングをする
何百年も続いている老舗の商品は、このリポジショニングを上手にやっています。
商品の改良や、時代に合わせて必ずポジショニングを見直してください。
自慢できるものがない場合
残念ながら自慢できるものが全然ないという方は、自慢できるものを作らなければなりません。
例えば「あなたが一生お付き合いしたいと思っているターゲットに、自分のビジネスをどう思われたら一生の付き合いが出来るか」ということを考えてみてください。
競合との差別化ができなければ、選ばれることも、継続して利用してもらうこともできません。
ポジショニングの参考例
ここでは、具体的な例を出してポジショニングのイメージを伝えたいと思います。
良い例
例えば、以下のキャッチコピーをみてください。
カツサンドがとても美味しいお店というのはたくさんあります。
24時間営業のお店もいくつかありますし、サンドイッチ専門店もあまり見かけませんがあります。
しかし、美味しい・24時間・専門店という3つが揃うとすごくユニークですよね。
これがポジショニングなのです。
悪い例
以下のキャッチコピーをみてください。
リーディングカンパニーや業務遂行能力といった言葉は、お客様は日常的に使いませんよね。
さらに、◯◯の部分を変えたら、どんな業界のどんな会社でもこのキャッチコピーが使えます。つまり、差別化になっていません。
もはや「社長室の額縁にでも飾っとけ」と言いたくなる戯言です…
ところが、優秀な人ほど、この例と同じように、お客様に伝わらないポジショニングを表現してしまっているのです。
ポジショニングを学べるおすすめの本
ここでは、ポジショニングを学べるおすすめの本を紹介します。
究極のマーケティングプラン
| 著者 | ダン・ケネディ |
|---|---|
| 出版社 | 東洋経済新報社 |
| 初版発日 | 2007年3月 |
ポジショニングの学習におすすめの本は「究極のマーケティングプラン」です。
ダン・ケネディの究極のマーケティングプランという本でも、ポジショニングが決まらないのに広告をしても意味はないと言っています。
まとめ
ポジショニングとは、あなたが一生お付き合いしたいと思っているターゲットの頭の中に、あなたのビジネスをライバルに勝てるように位置づけすることです。
そのためには、まずは自分のビジネスを5W1Hでチェックしてください。
そして、わかりやすい表現で伝えらえるように工夫しましょう。
ポジショニングは難しく大変だと思いますが、参考になれば嬉しいです。
