ブリッジワークの高橋です。
セールスはコミュニケーション能力が一番大事だと思っていませんか？
実は、それ以上に重要で、コミュニケーションが苦手と感じでいる人でもセールスを成功させることができるのです。
今回は、セールスで重要な考え方から、セールスを成功させるコツまで詳しく解説していきたいと思います。
セールスで重要な考え方
ここではセールスで重要な考え方について３つ紹介したいと思います。
- 自信を持つ
- 批判は無視する
- 羞恥心を捨てる
それでは1つずつ解説していきます。
セールスで重要な考え方①：自信を持つ
冒頭でお話したコミュニケーション能力や商品知識も大事ですが、それよりも重要なのが「自信を持つ」ことです。
セールスに絶対に必要なのは、相手から信用されている状態で、どんなに良い商品を販売しても、お客様は売ってる相手が信用できない人なら商品を買ってくれません。
とはいえ、最初から自信を持ってセールスをすることは難しいかもしれません。
英語で演じることは“Performance”と言いますが、日本語に訳すと「業績」になります。
自信があるふりをしていれば、段々とビジネスの舞台であなたを必要としてくれる人が増えていきます。
その人達に答えようと無我夢中で動いていると、演じていたはずが、セールスの役回りと一体化していくことを感じられるはずです。
お客様は観衆で、あなたが自信のあるふりを演技を続け、いつしか演技を超えた説得力を持つようになった時、それに見合うお金を出してくれるようになります。
セールスで重要な考え方②：批判は無視する
批判する人をよく見てもらえばわかると思うんだけれど、批判する人の殆どはあなたのお客様にならない人達です。
1番批判が多く出るのは同業者、次は意外にも知人や友人です。
同業者から批判が出るのは当たり前、同じ業界の中であなたが目立とうとすれば、業界右ならえじゃなくなるわけですから、批判されるのは当然の話です。
しかも、冷静に考えれば同業他社が良いこと言うわけないじゃないですか。しかも、批判しているのはたいてい売れてない同業です。
知人や友人の場合は原因も色々あるかもしれません。心配、やっかみ、あるいは羨望かもしれない。
しかし、ビジネスで一番に見るべきはお客様です。お客様との関係の中で僕達は良いサービスを追求することを妥協してはいけません。
芸能界とか見てもらったらよくわかると思うんですけれど、人気のある人には必ずアンチもいて、人気もあるのに批判がゼロという現象は絶対に起こり得ません。
ビジネスも同じで、チャレンジしている、活躍している企業で、批判を受けない企業なんてゼロです。
批判する側になるか、批判される側になるか、ビジネスで成功することは言わずもがな批判される側に立つことです。
セールスで重要な考え方③：羞恥心を捨てる
あなたはインターネットで顔も会社の名前もわからない、素性の知らない人達からモノやサービスを買いますか？
普通は買いませんよね。
また、「メディアの信用度調査」で検索してもらえばわかると思うんですけれど、インターネットはめちゃくちゃ信用度の低いメディアだと殆どの人が考えています。
電信柱の背後に人影があって、その不気味な人影が商品だけ並べて暗い声で、「名前は言いたくありません。」「顔も出したくありません。」「でも信用して買ってください。」と言ってきたらどうでしょうか？
買いたくなる人なんていないはずです。
セールスを成功させる３つのポイント
ここではセールスを成功させるポイントについて解説していきたいと思います。
セールスは、単に伝えるだけではダメで、以下の３つのポイントを適切にとらえることが重要になってきます。
- 望ましい売る相手を見つける
- 望ましい売る商品を探り当てる
- 望ましい売るタイミングをとらえる
それでは１つずつみていきましょう。
セールス成功のポイント①：望ましい売る相手を見つける
つまり、あなたが販売する商品を、無条件で「これが１番！」と言ってくれる人を思い浮かべる、もしくは実際に言ってくれている人に思いを馳せることです。
その人をペルソナにすると、貴方にとって「売るに相応しいターゲット層」が見えてきます。
これがどうしても思い浮かばない場合は、その商品はどのマーケットに対して提示しても勝てない可能性が高いでしょう。
もし、そうであるならば、売る商品自体を考えなおす必要があります。
セールス成功のポイント②：望ましい売る商品を探り当てる
無条件で「欲しい！一番いい！」と言ってくれる人に、何を伝えたら「欲しい」が「買います」になってもらえるかを聞くことです。
「なんで欲しいの？どうしたら買ってくれるの？」とリサーチをかけて、そのアンサーを元に何を伝えたらいいのかに対する解を見つけましょう。
というのも、「欲しい」は感情であり、これを「買う」へ転換するには、理屈が必要になります。
人間って絶対にお金を出す際は冷静になるわけですよね。
「福沢諭吉さんとこの商品が釣り合うかどうか」と、必ず考えちゃうわけですよね。
これをクリアする商品が、貴方の売る商品です。
セールス成功のポイント③：望ましい売るタイミングをとらえる
お客様が今買わないと損しちゃうと思う瞬間のことです。
人は、失うことが何よりも嫌いな動物です。
だから僕たちは、「損をしちゃうんだったら今買っちゃえ」というタイミングで、商品をお客様に売らねばなりません。
例えば、ある家電量販店のカリスマ店員さんは、お客様に話しかけるタイミングについて、「それはお客様がリモコンを手にとってボタンをいくつか押してみた時です」と言ってます。
ある洋服を扱っているショップのカリスマ店員さんも同じように、「声をかけるのは、お客様が値札を見た後も、尚その洋服を確認しているその時です」と言ってます。
彼らは何をやってるのかというと、「売るに相応しい相手かどうか」「売るに相応しい商品かどうか」「売るに相応しいタイミングかどうか」これを見定めてるんですよね。
それを見定めて提案するからセールスが成功するのです。
これはマーケティングでは以下のように表すことができます。
- ターゲット（望ましい売る相手）
- ベネフィット（望ましい売る商品）
- オファー（望ましい売るタイミング）
上記の３つはセールスに欠かせない要素です。
この３つが用意出来て、初めてセールスが出来る体制になっていきます。
セールスのコツ
ここではセールスのコツについて以下の２つについて解説したいと思います。
- 招かれざる客から歓迎されるゲストになる
- 誘導質問を活用する
それでは１つずつみていきましょう。
招かれざる客から歓迎されるゲストになる
残念ながらセールスという職種は本当に嫌われています。
これは今も昔も、世界中どこでも変わりません。
僕が広告代理店の入社試験を受けた時も、最終審査に残った20人の中で営業を希望したのは僕だけでした。
なぜ売る仕事は嫌われているのでしょうか？
それは次のようなシーンが頭をよぎるからです。
ドアに片足を突っ込んで「なんとか話だけでも聞いてくれ」と懇願している営業マン。
猛暑の中、チャイムを押し続けて断られている営業マン。
でも、これは営業の本来の姿ではありません。
これらは、いわゆる「招かれざる客」としての営業マンの姿です。
本来、営業は「歓迎されるゲスト」であるべきなのです。
そして、僕たちビジネスオーナーは売ることが嫌いなんて言ってはいられないのです。
なぜなら、売ることが僕たちの一番重要な仕事だからです。
では、どうすれば優れた営業マンとして「歓迎されるゲスト」になれるでしょうか？
それを教えてくれるのがドラッガーのこの言葉です。
「優れたマーケティングはセールスを不要にする」
神田昌典さんもこのように言っています。
「マーケティングとは、 買う気満々の優良客を営業マンの前に連れてくること。」
二人の言葉は違いますが、同じことを伝えています。
要約するとこういうことです。
「買ってもらいやすい状況を作るのがマーケティングであり、買ってもらいやすい人に売ることがセールスである。」
誘導質問を活用する
誘導質問は、一流のトップセールスマンが密かに使っている禁断のテクニックで、裁判において弁護側にも、検察側にも禁止されている手法です。
誤導質問とは、誤った事実を質問に忍ばせて、相手を意図する方向へ誘導する質問です。
例えば、こんな質問。
「あなたがビール瓶で殴ったのは右手ですか？左手ですか？」
これ、右手と答えても、左手と答えてもビール瓶で殴ったことになってしまう、そんなトリックが隠されています。
巧みに誘導しているわけですね。
本来の争点「ビール瓶で殴ったのか？否か？」を歪めてしまう。
だから、裁判では弁護、検察、双方に禁止されているのですね。
しかし、この誤導質問は、セールスやマーケティングでは禁じられていません。
事実、一流のトップセールスマンは大なり小なり、必ずこの誤導質問を使っています。
例えば、売り場に立っているお客様に近づき…
「黒と白、どちらがお好きですか？」
「黒ですか。僕も同じです。では大きさは、どちらがいいですか？」
と、すでに「買う」ことを前提とした質問を続け、トドメに「お支払いは現金にしますか？それともクレジットにしますか？」とクローズする。
このように、僕たちがお客様を購入に導くうえで、「誘導質問」は強力な武器となります。
いかがですか？
ただし、これはあくまでも満足されているお客様を、スムーズに次の行動へ導くための手法です。
くれぐれも「押し売り」で使わないでくださいね。
セールスを成功させるコツ：まとめ
いかがでしょうか？
今回は、セールスを成功させるコツとして、トップセールスマンの考え方や実際に使っているテクニックまで詳しく解説しました。
再度にもう一度ポイントを整理しておきますね。
セールスで重要な考え方は以下の3つです。
- 自信を持つ
- 批判は無視する
- 羞恥心を捨てる
そしてセールスを成功させるポイントは以下の3つです。
- 望ましい売る相手を見つける
- 望ましい売る商品を探り当てる
- 望ましい売るタイミングをとらえる
ぜひセールスをするうえで参考にしてみてください！
