アナログ集客ってイケてる!看板やチラシは使い方を少し変えると数字が変わる

マーケティング

 商売を繁栄させる上で、お客様との関係作りは欠かせません。一番最初の関係は「露出を高め」「自己紹介を行う」ことですが、この2つができていないゆえにお客様が増えない企業は多々あります。時代はインターネット!と言われていますが、アナログの看板やチラシでも出来ることはまだまだありそうです。その方法を事例も踏まえご紹介します。

生涯付き合える顧客を見つける5つのステップ

 商売を繁栄させる上で、お客様との関係づくりは欠かせません。

 理想の顧客作りは、次の5つのステップを踏んで行うことが大事だと言われています。

  • 第1ステップ:自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
  • 第2ステップ:自分のことに興味を持ってもらう
  • 第3ステップ:自分のことを信頼してもらう
  • 第4ステップ:自分のファンになってもらう
  • 第5ステップ:自分と一生涯付き合ってもらう

 このステップを積み重ねる上でまず大事なのが、

  • 自分の露出を高めること
  • 自己紹介すること

 です。

 どうすれば自分の露出を高め、自己紹介を行うことが可能になるのでしょうか?

看板を立てる角度を変えるだけで売上は変わる

 ある整体院から、「腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない。どうしたらいいだろう。」という相談を受けたことがあります。

 さっそく店に行ってみると、通りに面した良い場所にあるではないですか。

 ところが壁面に店名は書いてあるものの、通りを歩いている人からは目につきにくいです。

 通りを歩いている人の視線に直角になるよう、店の前にA字型のスタンド看板を立てるという簡単な提案をしました。

 看板には、「こんなお客様の/こんな悩みに対応します」ということを分かりやすく表現してもらいました。

 たったこれだけのことですが、客数は倍増しました。

 客数が少なくて悩んでいた整体院は、露出が殆どありませんでした。

 その後、この整体院では来店してくださったお客様向けに、定期的なニュースレターを発行するようになりました。

今の時代、チラシに効果が無いって本当か?

 店舗がある場合には、店の看板や、店前の黒板POP、店のファサード、また、チラシも大きな露出媒体となります。

 インターネットでの展開を考えるならば、ブログやメルマガ、SNSなどを有効活用する必要があります。

 今回はこの中でも、アナログの露出媒体がまだまだ有用であることに着目しようと思います。

 今はインターネットの時代、チラシなんて効果がないのでは?と思っている方が多いのではないでしょうか?

 しかし、毎朝配達される新聞には多くのチラシが折り込まれています。

 本当に効果が無いのなら、チラシを利用する店や会社は無くなっているでしょう。

 確かに、チラシには効果のあるものと無いものがありますが、チラシの効果が出ない原因も3つ明確になっているため、これを潰していくことで解決策が見いだせるでしょう。

チラシの効果が出ぬ3つの理由を潰していこう

 1つ目は商品そのものに魅力がない場合です。

 如何に効果的にチラシを打っても、商品に魅力がなければ集客することはできません。

  • 誰のどのような悩みに対応した商品なのか?
  • なぜ、あなたから買わなければならないのか?
  • なぜ、今買わなければならないのか?

 この点について見直してみる必要があります。

 2つ目の原因は、チラシの表現方法についてポイントがボヤケていることです。

  • ・キャッチコピーのインパクト力
  • ・サブタイトルの分かりやすさ
  • ・価値と価格の納得力
  • ・写真の訴求力
  • ・店の信頼感の演出
  • ・お客様の行動喚起

 この6つのポイントをしっかり押さえる必要があります。

 第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。

 お茶販売店の事例で、こんなことがありました。

 チラシの新聞折り込みがあまり効果が無かったが、原因を探って行ったら、その店の商圏範囲と新聞の折り込み範囲がズレていました。

 そのため、新聞の折り込みをやめて自店の商圏範囲に、チラシのポスティングを実施しました。

 その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。

 このように、知って欲しい人たちに本当にチラシが届いているのか、しっかり確認することが必要です。

チラシからホームページに誘導で顧客増も!

 先日、建築会社を創業するという人と会いました。

 自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、自分の会社に工事を依頼するお客様はどんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い。

 その時に、ホームページがないと信用されない、だからホームページはどうしても必要だと話していました。

 このような場合に作るホームページは、集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。

 集客のためのホームページは、ただ開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。

 お客様をホームページに誘導することが必要です。

 そのためには、ブログやメルマガから役に立つ情報を定期的に発信したり、Facebook広告を利用することも可能です。

 これらの最大の特徴は、狙ったターゲットだけに情報を発信できる点です。

 クリックして初めて広告料金が発生するPPC広告や、紹介手数料を支払うアフェリエイターを利用する方法もあるかもしれません。

 しかし、これらの方法が難しいなら、もう1つのやり方があります。それは、紙媒体でホームページに誘導する方法です。

 ある美容院は、タウン紙に広告を出し、そこで「詳しくはホームページで」とホームページに誘導しています。

 この美容院、新規客の8割がホームページを見てのお客様だそうです。

 タウン紙での誘導が効いているのですね。名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。

 いかがでしょうか?

 アナログだけでも、インターネットとアナログをミックスしても、集客の方法はまだまだありそうですね。

マーケティング
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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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節約社長