ライバルとの違いを明確にするバリュープロポジションの抽出方法

マーケティング

 たとえ良い商品やサービスを開発しても、売れるとわかればライバルは皆真似をすることでしょう。従って私達は常に、顧客に対して「どのような価値を提供しているか」ということについて、ユニークなポジションを築いておく、自分たちの強みを知っておく必要があります。誰でもできるバリュープロポジションの抽出方法をご紹介します。

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バリュープロポジションの重要性が増している

 スイスのザンクトガレン大学が、ここ50年間に生まれた画期的なビジネスモデル・イノベーション事例を多数集めて分析したところ、驚くことに90%以上の事例は、他業界における既存のアイデアや概念の組み合わせに過ぎないことが判明しました。※

 また、私達がどんなに商品で差別化を図ろうと思っても、その活動には限界があります。

 なぜなら、商品を真似することは簡単だからです。

 たとえ私達がとても良い商品やサービスを開発して、一時期大ヒットしたとしても、売れるとわかればライバルは皆真似をすることでしょう。

 このような時のために私達は、業界に対して、あるいは顧客に対して、「どのような価値を提供しているか」ということについて、ユニークなポジションを築いておく必要があります。

 もしも、横並びの商品やサービスしかないなら、なおさらユニークなポジション作りが必要になります。

 これを可能にするため、私達は自らのバリュープロポジション(提供価値)を知らなければなりません。

 本稿は、このバリュープロポジションについてご紹介できればと思います。

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バリュープロポジションとは一体どんな概念?

 バリュープロポジションとは、

  • 1)顧客が望んでいて
  • 2)競合が提供できない
  • 3)あなただからこそ提供できる価値

 のことを指します。

 もっと噛み砕いて言えば、バリュープロポジションとは、あなたしか提供できない、人の幸せにつながる新しい価値を、創造して提供することに他なりません。

 こんなことを言うと、様々なところからこんな声が聞こえてきそうです。

  「だって、それが分からないから、みんな苦労しているんじゃないか? 」

 そうです、その通りです。

 でも、あなたの身の周りにある商品をみてください。

 テレビのリモコンを使う時、あなたは全部の機能を使っていますか?

 スマートフォンにも様々な機能がついていますが、これら全部の機能を使い倒しているでしょうか?

 これもできる、あれもできる。ということを、顧客は本当は望んでいないのです。

 にも関わらず、「競合他社もやっているから、ウチもやる」と十分に検討せずに、横並びの意識でやっていることはないでしょうか?

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顧客が望んでいる価値を抽出する2つのアプローチ

 業界の中で横並びとなり、没個性化を防ぐための第一作業は、「顧客が望んでいる価値を考える」ことです。

 これには2つの方向からのアプローチがあります。

 一つ目は、顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチであり、二つ目は人間の根源的な10の欲求から考えるアプローチです。

 以下、どのようにアプローチすればよいかご説明しましょう。

顧客の悩みや困りごとから考えるアプローチ

 あなたがこれからやろうとしているビジネスで、ターゲットとしている顧客が悩んでいること、困っていることを徹底的にリストアップしましょう。

 具体的には、

  • 1)商品やサービスの情報
  • 2)商品やサービスを提供する人・場所の探し方
  • 3)商品やサービスを購入する方法
  • 4)購入時の価格
  • 5)使用時の機能
  • 6)リピート購入の可否
  • 7)アフターサービス
  • 8)廃棄する際

 このように、顧客が商品と接する様々な場面を分解して考えると、きっとあなたの商品についても、色々な悩みや困りごとが出てくることでしょう。

人間の根源的な10の欲求から考えるアプローチ

 インターネット・コンテンツビジネスの生みの親である、米国のジェフリーラント博士によると、人間の根源的な欲求は10個あり、この欲求からあなたの商品について、新しい価値を考えることが可能です。

  • 1)経済的な安定が欲しい
  • 2)健康が欲しい
  • 3)愛が欲しい
  • 4)安全(安心)が欲しい
  • 5)救済が欲しい
  • 6)自尊心(名声・尊敬)が欲しい
  • 7)帰属意識(コミュニティや仲間との調和)が欲しい
  • 8)独立した環境が欲しい
  • 9)性的な満足が欲しい
  • 10)美貌・個人的な魅力が欲しい

 この中で、貴方の商品は顧客からどんな欲求を求められているのか、考えてみましょう。

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自分が提供できる価値を考える10個の質問

 先程も話したようにバリュープロポジションは、

  • 1)顧客が望んでいて
  • 2)競合が提供できない
  • 3)あなただからこそ提供できる価値

 を指しています。

 顧客が望んでいる価値を考えたら、次は、「競合が提供できない」「あなただからこそ提供できる価値」を考える必要があります。

 これをあぶり出すには、あなたの強みを棚卸しすることが有効です。

 次の質問に答えながら強みを棚卸ししてみましょう。

  • 1)あなた(自社)に出来て、他の人に出来ないことは何ですか?
  • 2)あなた(自社)が上手なこと、得意なことは何ですか?
  • 3)あなた(自社)にとって、上達が早いこと、成長著しい分野は何ですか?
  • 4)あなた(自社)が人(他社)に「凄いねっ!」って言われることは何ですか?
  • 5)あなた(自社)が人(他社)に相談されたり、お願いされたりすることは何ですか?
  • 6)あなた(自社)が今までお金をたくさん費やしてきたことは何ですか?
  • 7)あなた(自社)が今まで時間をたくさん費やしてきたことは何ですか?
  • 8)あなた(自社)が人にしてあげて喜ばれたことは何ですか?
  • 9)あなた(自社)が所有しているもので活かせるものは何ですか?
  • 10)あなた(自社)が今まで以上に上達したいと思うことは何ですか?

 この質問に答える場合、あなたがこれからやろうとするビジネスの領域を考慮せずに、自由に自分の強みをあげていくことがポイントです。

 なぜならば、全然関係がないと思われることでも、それがあなたのビジネスの強みにつながってくる可能性があるからです。

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3つの概念で共通する項目があなたのバリュープロポジション

 ここまで、

  • 1)顧客が望んでいること
  • 2)競合が提供できないこと
  • 3)あなただからこそ提供できる価値

 の抽出を行いました。

 専門書で3C分析やSTP分析と呼ばれるものを噛み砕いたのが、上記の質問による自己分析です。

 膨大な量となるはずですが、今度はこれをまとめていきます。

 すると、3つの分析で共通するキーワードがあるはずですが、これがあなた(自社)のバリュープロポジションを構成する要素となります。

節約社長

 バリュープロポジションを構成する要素については、

  • 実行可能なものを、
  • 顧客にとって効果が伝わるよう、
  • 専門用語を使わずに、

 短い言葉でまとめてみましょう。

 そうすることで、あなたと顧客がバリュープロポジションを共有できるようになるからです。

 ぜひ一度、あなたのバリュープロポジションを抽出してみませんか?

ビジネスモデル・ナビゲーター オリヴァー・ガスマン (著)

マーケティング
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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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