ペルソナ・マーケティングとは幸せにしたい「お客様」を明確にすること

マーケティング

 年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても、ターゲットが明確になっていないと、誰に向かって何を訴えていくかがボンヤリしてしまい、結局は誰を幸せにする商品なのかわからないまま、市場から消え去ることになってしまいます。そこで本稿では、自分が幸せにしたい人をありありと思い浮かべるペルソナ・マーケティングについてご紹介します。

仕事とは“人”、特に“お客様”を幸せにすること

  “仕事とは、人を幸せにすること”

 私たちは、起業の場合だけに限らず、仕事について考えるとき、上記の言葉を常に胸に抱いておく必要があります。

 では、幸せにするべき人とは誰でしょうか?

 第一に思い浮かぶのはお客様であり、更には一緒に仕事をする人取引先、地域の人々…

 そうです。

 仕事とは、自分の仕事にかかわるすべての人を幸せにすることで成り立つものです。

 そこで本稿は、「お客様」をどうやって思い浮かべ、商品やサービスを設計すれば良いのか、ご紹介したいと思います。

幸せにするお客様を明確にするペルソナ・マーケティング

  「あなたが、これから始める事業のお客様、いわゆるターゲットは誰ですか?

 これから起業する人に、こんな質問をすると「自分の商品を喜んでくれる人なら年齢は問いません。どなたにも喜んでもらえるような、自信のある商品ですから…」と、こんな答えが返ってくることが少なくありません。

 しかし、年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても、ターゲットが明確になっていないと、誰に向かって何を訴えていくかがボンヤリしてしまいます。

 このような状態とならないために、誰を幸せにしたいかをありありと描く必要があります。

 例えば、渋谷のスクランブル交差点で「30~40代の主婦の方はいますか?」と呼ばれるより、「34歳で小学校3年生の女の子がいる主婦の方はいますか?」と呼ばれると、「あっ、私のことを呼んでいる」と、つい、振り返ってしまいますよね。

 ペルソナ・マーケティングとは、このように自分が幸せにしたい人のことを、リアルに商品・サービスの設計で思い描き、これを商品やサービスにアウトプットする施策のことを言います。

ペルソナ・マーケティングを実践する具体的な5つのステップ

 ここからは、ペルソナ・マーケティングの実践方法をご紹介します。

1)大まかなターゲットを設定する

 ペルソナ・マーケティングでは、まず、自らが商品・サービスとするものを必要とするペルソナについて、「30~40代の主婦層」というように、おおまかにターゲットを設定します。

2)ターゲットから1人の人物を選びその姿を思い描く

 次に、おおまかに想定したターゲット層の中から、一人だけを選んでみましょう。

 その人に関して、今までの生い立ち、生活や好み、家族環境、友人、経済的な環境などについて、ありありとその姿を記述してください。

 その人があなたの目の前にいて語りかけるくらいまで、リアルにその人の姿を思い描いてみましょう。

3)ターゲットの詳細を明文化にする

 次に、ターゲットとして選んだ人について、次の点を参考にペルソナを明文化していきます。

  • ・性別
  • ・生年月日
  • ・生まれ育った場所
  • ・出身学校(小中高大学など)
  • ・就職した会社(仕事)
  • ・趣味
  • ・好きな飲食物
  • ・身長・体重
  • ・靴のサイズ
  • ・起床・就寝時間
  • ・やっている運動
  • ・どんな家に住んでいるか
  • ・家族構成
  • ・家族の年齢、性別、仕事や学校
  • ・友達
  • ・好きなファッションの傾向/li>
  • ・性格
  • ・1カ月の自由になるお金
  • ・買物場所

 詳細項目はこれ以上ありまして、これらは代表的なものです。       
  
 多分、多くの方は上の項目を見て、そんなことまで考えられないよ!と思ったことでしょう。

 そうです。これをすべて想定するのは大変なことです。

 では、どうしたらいいのでしょうか?

4)モデルが思い浮かばないならモデルに似た知り合いからヒアリング

 モデル人物について詳細を思い描けない場合、たとえば30~40代の主婦層がターゲットならば、あなたの知り合いの人を一人思い浮かべ、その人について上の項目を調べてみましょう。

 もちろん、すべて分かる訳ではありません。

 本人に聞くことができるのなら、分からない点は聞くといいでしょう。

 親しい人ならば、かなり突っ込んだ内容まで聞けるでしょう。

 かと言って、全部を調べる必要は無く、あくまでも、その人があなたの目の前にいて、語りかけるくらいまでリアルに思い浮かべられれば良いでしょう。

5)モデル人物の不満や嬉しいことをヒアリングする

 次のステップとして、ペルソナのモデルになった人に不満や、してもらったら嬉しいことをヒアリングします。

 その人が困っていることに対応し、その人が喜ぶことを提供すること、その対価が売上げになるからです。

 いかに自分が好きなこと、ワクワクすることであっても、それが困っていることの解消になったり、喜ぶことにつながらないと売上げにはつながりません。

 そのためには、困っている人をリアルに設定する、喜ぶ人をリアルに設定する、このステップがとても重要になります。

 もし、ご自分の商品がなぜか売れないということがあれば、その商品を使うことで困ったことが解消する、その商品を使うことで喜んでくれる、そんなペルソナをもう一度あぶり出し、そのターゲットに向けた告知を打つことを再考するのは如何でしょうか?

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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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節約社長