責任者が変わると成績のブレ幅も大きくなる組織に欠けている点

営業

 「管理者の異動に伴って業績が上下する」こんな現象が貴方の会社では起こっていませんか?管理者が変わると業績が変動する会社では、多くの場合、その人に能力が備わっているだけで、組織に営業力がついているわけではないケースが見受けられます。これを防ぐ方法を組織マネジメントのプロが解説してくださいます。

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営業管理者が変わって成績がガタ落ち…なぜ?

 先日、こんなご相談が私の元に届きました。

営業管理者の異動に伴って業績が上下してしまいます。

管理者のスキルの問題だけが原因でしょうか?

他に手を打つべきことがあったらお知らせください。

 よくある話でして、他社からすると「あの人が担当の時は良かったけれどね〜」ということになっていたりします。

 管理者の異動に伴って業績が上下するという現象は、何が原因なのでしょうか?

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管理者が変わると業績が変動する組織の特徴

 管理者の異動に伴って業績が上下するという現象が起こる会社では、多くの場合、マネジメントが属人的になっています。

 営業管理者の場合もそうなのですが、出来る営業マンがいるときは部門の目標を達成するけれど、その担当者が退社してしまうと、一気に業績ダウンなんてことがあります。

 これはつまり、営業力がその人に備わっているだけで、組織に営業力がついているわけではないことを表す、属人的な組織に顕著な現象です。

 今回の管理者の異動で業績が上下するのも、同じことが要因と言えます。

 マネジメント力が個人に備わっているわけで、組織には全くマネジメント力が備わっていないのです。

 管理職として出来る人間を任命こそしたけれども、やり方は本人任せで放任している、という事実を見つめる必要があります

 管理者がマネジメントにあたるにしても、会社全体としてやってもらわなければならない基準・ルールがなければ、組織としてのマネジメントレベルは一向に上がらないのです。

 しかし現実には、マネジメントの放任が横行しており、これは言い方を変えると、会社としても「売上という結果しか見ていませんよ」と言っているのと同じです。

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基準やルールを定めれば振れ幅を狭められる

 確かに、いくらマネジメントの基準やルールを定めても、管理者によって結果に差異が生じるのは否めません。

 とはいえ、マネジメントの方策をルール化することで、その振れ幅(能力差)を狭めることは可能です。

 誰が仕事に着手しても、振れ幅が少ない状態で事業を運営すること、これが「組織の力」というものです。

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着実に売上を上げる営業変革!

岩月 康隆
・有限会社アクチャーコンサルティング 代表取締役
・『M-One戦略』コンサルタント
・1964年生まれ。甲南大学理学部卒

これまで250社以上において増収・増益を実現してきた営業コンサルタント。

「組織営業の仕掛け人」と称され、
  ・惰性営業から脱却したい経営者
  ・新規開拓ができない営業に頭を悩ます営業幹部
  ・売り上げ低迷、属人的営業から脱却したいBtoBビジネスをしている企業
に対して売上・シェア拡大の手法と組織(会社)に営業力を宿す指導を行っている。

●会社に「営業力」があるか?
 一部の「できる営業」によって売上が左右されるようでは、本当の営業力ではない。
●『“組織”として「営業力」をつけない限り、それを営業力とは言わない』
という一貫した考えを持っている。

学卒後、百貨店本部での営業政策部門を経て、デベロッパーに転職。
その転職先でトップ営業マンが次々と退職するたびに、会社の業績が大きく左右される様を見て、「できる営業」に依存しない「組織営業の仕組み」が必要であることを痛感し、安定経営を実現する『組織営業』の仕組みを構築させたいという強い思いから、27歳の時に独立。 有限会社アクチャーコンサルティングを1992年設立した。
その後、独自に開発した『M-One戦略』理論を確立。この理論体系を用いて、『組織営業』導入コンサルティングを主軸に実践指導を行っている。
この理論と実務・実践を併せ持った指導により、競合他社が前年実績を下回る中で、数多くの指導先が売上を伸ばしており、更に結果を出し続けている。
これが大手コンサルティング会社が、わずか半年で撤退したといわれる大阪という厳しい市場で、1992年以来二十数年にわたって指導実績を重ねている所以である。関東方面からのコンサル依頼も多く、現在では東京にも活動拠点を置いている。

これらの実績から、大手銀行のシンクタンクからも講師の依頼が相次ぎ、2005年から全国でセミナー講師を務めており、 新任営業の基礎・基本教育から営業部・課長の営業マネジメント手法まで、営業指導を得意とし、戦略から戦術、戦闘に落とし込むプロセス構築と実行の仕組みを提供し続けている。
セミナー受講者によるアンケートの結果でも、100%の方が『役に立つ』と答えた《充実度NO.1講師》との評価を得ている。

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