どうもこんにちは。
あおば会計コンサルティングのタナカキミアキです。
営業マンが消える時代？
どうして今でも100万人単位で営業マンが消えてしまったのかを私が大好きな昔の「フランクリード・ライブラリー」のいわゆる未来予想図を基に行ってみたいと思います。
私はこの映画が大好きで、自分の作戦が間違っているのではないかと立ち戻る時に必ずこの映画を観るようにしています。
技術の進歩で方法は変わる
例えば、進化系で馬車の馬の代わりにロボットが引いていったり、馬の代わりに機械の馬が馬車を引いていたりするのですが、自分の作戦が常にこの手の発想になってないかという戒めのためによく見るようにしています。
馬車というのは後ろの荷台の方が前に進めばいいだけなのですが、タイヤを回したり、プロペラやジェットエンジンをつけるという推進力の話は全く出てこなくて、ロボットに引かせたり、機械の馬に引かせるという話です。
営業の考え方が変わる
営業に置き換えていくと、営業の考え方も我々が会計事務所や不動産会社を起こした18年前はまさに考え方がこのようなものでした。
インターネットで営業していた時代も終わり
今ある人間がやっている営業のスタイルをインターネット上に載せていく、つまり馬を機械の馬にすることによって、24時間働く営業マンをつくっていくという考え方でした。
それがちょっと変わってきたと思うのは、非常に単純ですが、当時も今も業界によっては値段を公にしてはいけないということです。
Web上に値段を公表する会社・公表しない会社
ところが、その業界のルールを破って値段を主にWeb上で公表している会社があります。
一方で、今だに業界のルールで値段を隠している会社もあります。
もし値段を人に知らせたら、この商品を卸しませんという圧力がかかる業界も確かにあります。
ところが会社によって値段を出して、その圧力をはねのけるだけの仕入れルートを持っているところは値段を出しています。
値段を隠しているところは問い合わせくださいとありますが、素人が考えても値段を隠す業者の方には問い合わせたくもありません。
強い業界のルールで出せないという理由で、全然問い合わせ自体も来なく、問い合わせが来ない理由もわからずにもがいているわけです。
Web上での人員配置とは
それからもう1つは商売のやり方で、人員配置をWeb 上に表現できないかということです。
Webサイトは24時間働くので、人員配置をどのように考えていくかを一つの学校に例えてみましょう。
たとえば田中学園には小学校、中学校、高校があったとすると、学園がのし上がっていくためには、そこそこ良い大学に入れるように、高校の先生方にエース級を揃えていこうと考えます。
学校の考え方としては、あながち間違ってはいないと思いますが、実際、商売人はどうやっているかと言うと、会社の中では一番入り口の小学校のようなところにエースを並べています。
中小企業の場合は、新規営業は社長が応対して、社長がとってくるというところが多いのです。
そのあとはちょっと難しい商品などの説明は、別に2流、3流の人に任せても大丈夫なのです。
ですから商売がわかっている人は、人を配置するときに入り口を抑えるので、24時間働いてくれるようなホームページに載せるときにも、入り口を抑えるように馬を機械化したらという発想に立ち戻ってしまいます。
そもそも論ですが、機械の馬どころか、この馬自体がいらないのではないかという考え方が始まったのです。
既存の営業マンもいらないから、既存の営業マンをウェブサイトに置き換えてもしかたがありません。
一番大事なことはまず人が集まることです。
営業するのではなく人を集める
営業マンは必要ではなく、どうすれば人が集められるかということで、Web サイトの作り方から、動画の作り方も全て変わったわけです。
Webでは営業はしない
基本的には営業をしないということです
Webサイトでは全く売りつけられないというように、営業の仕方が変わってきたということです。
ですから営業マンが積極的に押して売るような人も少なくなってきたということです。
そもそも引っ張る馬は必要のない時代に変わってきたという話でした。
