対面営業で成約率を下げてしまう3つの要因と対策

ビジネス

こんにちは!
地方集客コンサルタント清永仁です。

今回は「対面営業で成約率を下げる3つの大きな要因」について解説したいと思います。

特に高額な商品を扱う場合に、これから紹介する3つの要因が成約率を下げてしまう原因になっています。

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成約率を下げる3つの大きな要因

商品に自信がない

まず、商品に自信がないということです。

特に高額な商品の場合、この価格で売っていいだろうか、高いのではないか、というセールスマインドが無意識レベルでお客さんに伝わってしまうのです。

高額な商品や、会社からこの商品を売ってこいと言われた営業マンが、この商品は売れるかなと思いながら売っているとなかなか成約率は上がりません。

では、どうしたらいいのか?
セールスマインドをつけるための方法をお伝えしたいと思います。

商品に自信をもつためには、まずその商品に価格以上の価値が必ずあると思うことです。

先述のような営業マンにとっては、自分で商品の価格付けができないし、決まったものを売ってこいと言われているので、少し難しいかもしれません。

しかし、自分自身で商品を作ったり、価格付けできる場合であれば、価格を変えることも商品の価値を上げることもできます。

例えば、10万円の商品に10万円以上のサービスや特典をつけて商品の価値を上げることができるので、価格以上の価値が必ずあるという商品をまず作って、自信を持ってください。

むしろ、お客様が買わないともったいないと思うくらい、この商品は安いといったマインドで売ってください。

自社に強みがない場合の"ライバルとの差別化戦略"の考え方
小さな会社であるほど独自の商品を作ることが重要だと紹介していますが差別化は難しいものです。ビッグカメラやヤマダ電機など大手の家電量販店に品揃えも価格も負けている町の電気屋さんが生き残っている理由、そしてコンサルタント業で効果的な広告の出し方を事例に解説しています。

オファーを強くする

2つ目はオファーを強くするということです。

オファーとは”提案”ということですが、実はこれが一番大事なことです。

ジャパネットたかたさんがとても上手で、同じ商品でもジャパネットたかたさんが売ると、売り上げがかなり上がるという方がかなり多いです。

私はコンサルティングサービスをしていますが、例えば「6ヵ月間、月に1回、質問は朝の9時から夜の18時までのコンサルティングで30万円」というサービスがあったとします。

一方、オファーを強くしたサービスで「コンサルティングも質問も無制限で、あなたの商品も作るという特典がついて、通常50万円のところ今なら期間限定で30万円で提供します」と、ジャパネットたかたさんのように言うと、後者の方が魅力を感じます。

オファーを強くすることができると、商品にも自信を持つことができます。

お金に対するブロック

3つ目はお金に対するブロックです。

日本人に多いのですが、ビジネスをしているのに、お客さまからお金をいただくのは悪いことと考えてしまうことです。

幼少期の頃の両親からの教えや環境などにより、お金に対するブロックのような考え方が根付いている場合があります。

「こんな高いお金をもらってはいけない」と心の奥底でブロックがかかって、なかなかお金をもらえなくなってしまいます。

それが成約率を下げることになりますが、幼少期からこの考え方が染み付いていると解決するのはなかなか難しいです。

自分の場合は本を読むことで徐々に解決しました。

ビジネスをしている他の人の考え方をビジネス書で自分にインプットしたり、セールスをするときの心構えを読んでいるうちに、徐々にお金のブロックが消えていきました。

あとは実際にお客さまを獲得して、この金額でもお客さんがすごく喜んでくれているので、それであればもう少し価格を上げてもいいのかもしれないと思えたりします。

ブロックがあったとしても、まずはとにかく一歩を踏み出してみるということです。

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まとめ

以上、対面営業で成約率を下げる3つの要因を解説しました。

対面営業で成約率を上げるための3つのポイント

  • 商品に自信を持つ
  • オファーを強くする
  • お金のブロックをなくしていく

この3つのポイントを頭に覚えておいていただいて、成約率を上げていただければと思います。

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既存客というのは「情報の宝庫」です。顧客への直接の質問の仕方次第で自社の強みや真の競合が分かります。質問の仕方のポイントは「なぜ他社ではなく自社の商品を選んだのか?」「自社の商品を選ぶ際に比較した商品は何か?」です。自社の強みと真の競合の商品を把握し今後の対策を立てることが大切です。
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清永 仁

地方集客コンサルタント
LeadClover-社労士事務所-

【活動内容】
地方の自営業者・社員10名未満の小さな会社に特化した
「地方集客のメソッド」をお伝えしている。

【実績】
・全国各地でのセミナー実績
・500社以上の企業と200人以上のクライアントのサポート
・経営雑誌など、数々のメディアにも掲載
・顧客満足度95%以上を更新中
・ストックビジネスを組み合わせ独自の地方集客メソッドを開発

【会社ホームページ】
https://kiyonagajin.com/

【無料セミナー公開中】
地方集客ストックビジネス講座(全3回)はこちら

【経歴】
2014年に福岡県で社会保険労務士として独立を果たすが、
地方での起業だったために新規顧客の獲得に苦労し、

また、あくせく働くが貯金は減るばかりで、
常にお金の心配が頭から離れず夜も眠れない日々をおくる…

「このままではダメだ!何とかしなければ!」
と意を決してセミナーや高額塾などに通いつめて猛勉強を開始。

しかし、数々のセミナーで学んでもなかなか成果が出ず、その経験から

『そもそも都市と地方では経営(集客)のやり方が違う』

ということに気付く。

それからは勉強した内容を地方に合ったやり方に工夫して、
試行錯誤を繰り返した結果、

ストックビジネスの仕組みを活用することで、
地方でも安定的にお客様を集める方法を見つける。

また、実際の経験から培った現場レベルの集客法と
ストックビジネスを組み合わせた独自の地方集客ノウハウを生かし、
“地方集客に特化したコンサルタント”としても活動を開始。

いま現在は、
地方でお客様が獲得できずに悩んでいる

・自営業者や
・社員10名未満の会社を対象に

『ストックビジネスを駆使した地方集客のメソッド』
について指導している。

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