着実に売上を上げる営業変革！

営業変革は、経営者、幹部が強い意志を持って自ら取り組まなければ、管理職や一般社員からの発信だけでは到底成しえません。もし経営者や幹部が営業変革を「とことんやりきる覚悟」が決まったら必ず変化を起こすべき３つの要素があります。組織全体の「仕組み」、「現場力」、「マネジメント力」の３要素です。詳細を解説します。

　幾ら案件を創出して営業マンに渡しても、なかなか彼らは実営業に結びつけてくれない、というか、新規案件にチャレンジしたがらないものです。なぜなら、既存顧客に対して営業していたほうが、自分にとっては楽だからです。もし、営業マンに案件を渡し、営業の成果を出してもらいたいなら、社内にコントロールセンターという組織を作るのが効果的です。

　かつて、日本全体の消費量が右肩上がりの時代にあったときは、規模の経済性が物を言った分、販売数量を伸ばせば利益も自然に伸ばすことが可能でした。しかし、あらゆる国内市場が縮小している現在、最大利益をあげるためには、価格を上げなければ、効率的に利益を伸ばすことが出来なくなっています。そのために必要なのが、最大利益を得るための“値決めの仕組み”を会社に作ることです。

　皆さんの会社では、名刺の多くが営業担当者やサービス担当者の机の中で眠ったままとなっていませんか？展示会やセミナー来場者の名刺も、どこかに格納されたままでその後の活用には至っていないのでは？！これらの名刺を完全に社内に情報として統合し、マーケティングオートメーションを駆使し、顧客行動のデータをとることで、社内に営業案件創出のノウハウが貯まり始めます。

　営業マンの多くは、通い慣れた既存顧客のいつもの担当窓口部署に顔を出すのが大好きです。愛想よく振る舞った結果として頂いた馴染みからの引き合い案件には一生懸命対応します。しかし、新規営業無くして会社の未来はありません。ならば、マーケティングオートメーションを駆使して、営業マンが新規営業せざるを得ない状況を作ってみませんか？

あなたの会社の営業マンは新規取引先をどんどん開拓していますか？残念ながら現実にはほとんどの営業マンが、既存顧客の通い慣れた部署に行き、馴れ合いの中で売上を作っている、そんな状態ではないでしょうか？あなたの会社が新規営業を十分に行えていないなら、その理由はこれからあげる5つのどれかに当てはまるはずです。組織営業のプロフェッショナルが問題点と解決策を提示します。

　オンラインコミュニケーションはこれからも増えていくことでしょう。だからこそ、大事な営業局面では、会って話をする、言葉できちんと伝えることの重要性が更に高まっていきます。しかし、多くの若手営業マンは、「お客様と何を話せば良いのか？」と会話に悩んでいます。もし、そんなお悩みがあるなら、トップやマネージャーが「３つの挨拶」を自ら実践し、基礎として教える必要があります。

　今月の売上は過去の活動結果に過ぎず、未来を見据えたマネジメント無くして、売上目標の達成は困難です。従って、売上目標を達成する管理者は、先の売上目標を達成するために今すべきことを明確化する、「先行情報管理」という仕組みに沿いマネジメントを実行します。本稿では、「先行情報管理」を行うのに必要な５つの指標と、管理者の具体的な行動手順をご紹介します。

　営業にとって売上目標をクリアすることは業務命題の一つですが、毎月コンスタントにこれを実現するのは、そう容易い（たやすい）ことではありません。ところが、中には36ヶ月連続で売上目標を達成している企業も存在します。このような会社の部門管理者は、未来の売上を作るために、先行情報を管理し、部下育成・部下支援に重きを置きます。

　これからの時期、営業研修を開催する会社が増えていきます。ただし、営業研修を行う動機が、年度計画に入っている、予算があるから、なんとなく…という会社も多く、このような場合は、営業研修を行わぬほうが得策です。営業研修を行う目的は、会社の課題を解決し結果を出すことであり、これを実現するには、研修で得た知識やスキルを実務に生かす制度設計が初期時点で必要だからです。

　売上目標をいつまで経っても達成できない会社は、大抵の場合、売上目標の逆算活動を行っていないものです。売上は過去の営業活動が結実することによって初めて生じるものです。そこでオススメしたいのが、未来の売上を可視化する「先行情報管理」というマネジメントの仕組みです。詳細をご紹介いたします。

　「管理者の異動に伴って業績が上下する」こんな現象が貴方の会社では起こっていませんか？管理者が変わると業績が変動する会社では、多くの場合、その人に能力が備わっているだけで、組織に営業力がついているわけではないケースが見受けられます。これを防ぐ方法を組織マネジメントのプロが解説してくださいます。

　営業は気合だ〜っ！根性だ〜っ！と、営業管理を任せた「数字の取れる営業マン」が現場の人間たちに対して、ブラック上司と化している場合はありませんか？なぜ数字が取れる営業マンは現場の管理者となった時に、精神根性論者となってしまうのでしょうか？もしかすると、営業管理者に間違った役割を与えてしまっている可能性があります。

　営業に行ったは良いものの、初対面の顧客にいきなり売り込みをかけてしまう。多くの営業マンがわかっていてもやってしまうこのパターン、なぜ頻発するのでしょうか？その理由は営業の「質」を高めるために欠かせない、営業プロセスと営業サイクルが組み立てられていないことにあります。大手メガバンクでも組織営業のコンサルティングを手掛けるプロに解説してもらいます。

　営業マンが結果を出せずに、先行きが不安な経営者は数多くいらっしゃいます。このような場合、はやる気持ちは敢えて抑え、客観的かつ具体的な解決策を見出す必要があります。そこで本稿では早く結果を出すために有用な、成果が必ず出る営業方程式をお知らせしたいと思います。営業の結果=営業「質」×営業「量」というものです。特に質を高めることが現代社会でかつ要因となります。

　経営者にとって大きな仕事の一つが、自部門および部下を元気にすることです。優秀な部下がいたとしても、彼らのモチベーションを上げない限り、組織全体の力が大きくパワーアップすることは叶いません。お金をかけずに部下のモチベーションをあげる方法、それは「積極語」を常に用いて部下と接することです。特に部下が失敗する場面でこそ積極語の使用が、社員のモチベーションアップに役立ちます。