失敗するBtoB集客
こんにちは、LeadClover社労士事務所代表の清永です。
法人対法人のBtoBと個人向けのBtoCでは集客のやり方が異なります。
そこで、今回は失敗するBtoB集客の共通点と、成功をつかむための3つの方法について解説させて頂きたいと思います。
個人向けBtoC集客と同じようなことをしてしまう
個人相手に何か商品を販売して、法人にも同じように販売してもうまくいきません。
BtoB集客で成功する3つの方法
決裁権を持っている方を把握すること
特に大きな会社になればなるほど、担当レベルでは決められないことが多いのです。
誰が決済権を持っているかをまず把握することが重要です。
担当者がいいと思っても、実際に決済する方をその担当者が説得できないと買っていただけません。
だからこそ決裁権を持った方を説得するためにまずは決済機を持っている方を把握することが必要です。
そして決裁権を持っている方に、自分の商品の魅力をアピールすることが大事になってきます。
費用対効果を目に見える形にすること
2番目はとにかく費用対効果を目に見える形にすることです。
BtoCの場合には、感情で商品を買います。
欲しいから買うので、理屈は後なのです。
まず欲しいと思うことがスタートです。
法人の場合は費用対効果をとにかく重要視しますので、担当レベルは感情的に欲しいと思っても、その後に決裁権を持っている上司の方から理屈が入っていきます。
感情ではなくて本当に会社のメリットになるのかといったところが判断基準になってきます。
ですから、その商品を買っていただくことで、ターゲットなる会社にとってどんないいことがあるのか、どんな費用対効果があるのかをしっかり明確に示す必要があります。
法人は費用対効果を大事にしますので、ぜひ覚えてください。
担当レベルの方にメリットを訴求すること
3つ目が結構盲点なのですが、
決裁権のある方を説得しないと自分自身の商品を買ってもらえません。
決裁権を持っている方にアプローチするためには、決裁者に会わせてもらう仲介役として、まず担当レベルの方を説得することが大事です。
会社の売上が上がるといっても、担当レベルからすると会社の売り上げが上がって、自分の給与にはね返ってくるのは遠いものです。
だからこそ、この商品を購入していただくことによって、すぐに出世できるとか、上司に一目置かれるとか、担当レベルの方にもこういうメリットがあると訴求することです。
この商品を買うことによってあなたにもこんなメリットがあることを訴求すると、会社のために決裁者の方を説得してくれたり、決済者の方を引き合わせてくれたりします。
ですから、まずはこの担当レベルを動かすことが重要なので忘れないようにして欲しいと思います。
この3つのポイントはかなり重要です。
1つめと2つめはBtoB集客の基本としてよく語られていることですが、特に、3つめの担当者のメリットについてはあまり語られることがない盲点の部分なので、ぜひ覚えておいていただければと思います。
ありがとうございました。