BtoB?BtoC?BtoB集客で成功するための3つの方法とは?

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失敗するBtoB集客

こんにちは、LeadClover社労士事務所代表の清永です。

法人対法人のBtoBと個人向けのBtoCでは集客のやり方が異なります。

そこで、今回は失敗するBtoB集客の共通点と、成功をつかむための3つの方法について解説させて頂きたいと思います。

個人向けBtoC集客と同じようなことをしてしまう

まずBtoBなのに個人向けのBtoC集客とまったく同じことをして失敗する方が一番多いです。

個人相手に何か商品を販売して、法人にも同じように販売してもうまくいきません。

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BtoB集客で成功する3つの方法

決裁権を持っている方を把握すること

どうすればBtoB集客でうまくいくかというと、まずは決裁権を持っている方、お金を払う権利を持っている方を把握することが大事です。

特に大きな会社になればなるほど、担当レベルでは決められないことが多いのです。

誰が決済権を持っているかをまず把握することが重要です。

担当者がいいと思っても、実際に決済する方をその担当者が説得できないと買っていただけません。

だからこそ決裁権を持った方を説得するためにまずは決済機を持っている方を把握することが必要です。

そして決裁権を持っている方に、自分の商品の魅力をアピールすることが大事になってきます。

費用対効果を目に見える形にすること

2番目はとにかく費用対効果を目に見える形にすることです。

BtoCの場合には、感情で商品を買います。
欲しいから買うので、理屈は後なのです。
まず欲しいと思うことがスタートです。

法人の場合は費用対効果をとにかく重要視しますので、担当レベルは感情的に欲しいと思っても、その後に決裁権を持っている上司の方から理屈が入っていきます。

感情ではなくて本当に会社のメリットになるのかといったところが判断基準になってきます。

ですから、その商品を買っていただくことで、ターゲットなる会社にとってどんないいことがあるのか、どんな費用対効果があるのかをしっかり明確に示す必要があります。

法人は費用対効果を大事にしますので、ぜひ覚えてください。

担当レベルの方にメリットを訴求すること

3つ目が結構盲点なのですが、

担当レベルの方にメリットを訴求することです。

決裁権のある方を説得しないと自分自身の商品を買ってもらえません。

決裁権を持っている方にアプローチするためには、決裁者に会わせてもらう仲介役として、まず担当レベルの方を説得することが大事です。

会社の売上が上がるといっても、担当レベルからすると会社の売り上げが上がって、自分の給与にはね返ってくるのは遠いものです。

だからこそ、この商品を購入していただくことによって、すぐに出世できるとか、上司に一目置かれるとか、担当レベルの方にもこういうメリットがあると訴求することです。

この商品を買うことによってあなたにもこんなメリットがあることを訴求すると、会社のために決裁者の方を説得してくれたり、決済者の方を引き合わせてくれたりします。

ですから、まずはこの担当レベルを動かすことが重要なので忘れないようにして欲しいと思います。

この3つのポイントはかなり重要です。

1つめと2つめはBtoB集客の基本としてよく語られていることですが、特に、3つめの担当者のメリットについてはあまり語られることがない盲点の部分なので、ぜひ覚えておいていただければと思います。

ありがとうございました。

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清永 仁

地方集客コンサルタント
LeadClover-社労士事務所-

【活動内容】
地方の自営業者・社員10名未満の小さな会社に特化した
「地方集客のメソッド」をお伝えしている。

【実績】
・全国各地でのセミナー実績
・500社以上の企業と200人以上のクライアントのサポート
・経営雑誌など、数々のメディアにも掲載
・顧客満足度95%以上を更新中
・ストックビジネスを組み合わせ独自の地方集客メソッドを開発

【会社ホームページ】
https://kiyonagajin.com/

【無料セミナー公開中】
地方集客ストックビジネス講座(全3回)はこちら

【経歴】
2014年に福岡県で社会保険労務士として独立を果たすが、
地方での起業だったために新規顧客の獲得に苦労し、

また、あくせく働くが貯金は減るばかりで、
常にお金の心配が頭から離れず夜も眠れない日々をおくる…

「このままではダメだ!何とかしなければ!」
と意を決してセミナーや高額塾などに通いつめて猛勉強を開始。

しかし、数々のセミナーで学んでもなかなか成果が出ず、その経験から

『そもそも都市と地方では経営(集客)のやり方が違う』

ということに気付く。

それからは勉強した内容を地方に合ったやり方に工夫して、
試行錯誤を繰り返した結果、

ストックビジネスの仕組みを活用することで、
地方でも安定的にお客様を集める方法を見つける。

また、実際の経験から培った現場レベルの集客法と
ストックビジネスを組み合わせた独自の地方集客ノウハウを生かし、
“地方集客に特化したコンサルタント”としても活動を開始。

いま現在は、
地方でお客様が獲得できずに悩んでいる

・自営業者や
・社員10名未満の会社を対象に

『ストックビジネスを駆使した地方集客のメソッド』
について指導している。

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