節約 社長
着実に売上を上げる営業変革!
着実に売上を上げる営業変革!

ホームページ

4月は営業変革を行う絶好タイミング!変革を阻止する◯◯を打破せよ

4月は営業変革を行う絶好タイミング!変革を阻止する◯◯を打破せよ
 4月から新期入りする会社さんは多いことでしょう。期初だからこそ取り組みやすいことがあります。それは営業変革です。ただし、経営者が本質的に会社の目指す方向性を明示し、仕組みでまわる組織作りを行わねば、組織の垢と言える「慣性力」が働き、結局のところ営業目標は何一つ達成されないことになります。慣性力を打破する3つの要素をご紹介します。

4月は営業変革を行うには絶好のタイミング

 3月もそろそろ終わり、4月から新期に入る会社も多いのではないでしょうか。

 期初だからこそ取り組みやすいことがあります。それは営業変革です。

 営業変革とは、既存の組織に新しいやり方や仕組み、息吹を吹き込むことです。

 市場縮小が確実に進んでいる中で、今までのやり方のまま過去の延長線上に未来を描いていたのでは、ますます市場環境と乖離してしまいます。

 しかしながら、
  • どうやって自社の営業を変革すればいいのか?
  • 何から手を付ければいいのか?
  • どんなノウハウが必要なのか?
 こんな具合に何ごとも不透明なまま、営業変革を年度の方針に掲げる会社が多くあります。

 しかし、経営者、幹部として「どんな営業風土を目指すのか?」「どんな仕組みを備えた営業組織になりたいのか?」といった根底となるビジョンがなければ、小手先の手法だけに走ってしまい、変革といった抜本的な改革には辿り着けません。

営業変革を阻む組織の歴史・風土「慣性力」

 こんな状態で数字目標を並べたところで、何一つ効果はありません。

 そこで経営者の皆様におすすめしたいのが、まずは、
  • 目指すべき営業の姿
  • 目指すべき営業組織のあり方
 を明確にすることです。

 この本質的な考え方が無いところに営業変革はありません。

 実は、この本質的なことを明確にしないまま、営業変革を謳っている会社がほとんどです。

 こうなると、旗振れど組織は動かず、営業も変わらず、という状態が続きます。

 なおかつ、会社の歴史と共に組織には風土というものがあります。歴史のある会社ほどこの風土というものが色濃くあります。

 大抵の会社には、慣れ親しんだ今までのやり方を踏襲し、何ら変化を好まない風土、慣習による「慣性力」に支配されています。

「慣性力」を打破するのに必要な3要素

 この「慣性力」は、組織変革、営業変革にとっては抵抗要素です。

 私はこれを“組織の垢”と呼んでいますが、この“組織の垢”を打破するには、「仕組み」「現場力」「マネジメント力」の3つの要素が不可欠です。

 「仕組み」は、組織に備えなければならない機構です。

 「現場力」は、「仕組み」通り営業現場で実行できる個々の力であり、「マネジメント力」は、管理者が組織を動かす力のことです。

 「仕組み」「現場力」「マネジメント力」とは何なのか?次回の記事でお伝えしたいと思います。

2018年3月28日

営業変革 風土 歴史 マネジメント力 現場力 仕組み 慣性力

着実に売上を上げる営業変革!
着実に売上を上げる営業変革!

ホームページ

無料メールマガジン

配信前ニュースを特別にお届け

一般配信前のオトクなニュースをメルマガ会員だけに先行配信します。

これを読めば貴方も他の人より一歩先に節約・節税・効率化に長けたイケてる社長になれる!

一週間のニュースをおさらい

本を読むなら目次から。新聞を読むなら見出しから。一週間に配信されたニュースを一挙におさらいします。