起業家が一番力を入れるべき仕事「3M」とは一体何のことか?

効率化
スポンサーリンク

 自社の商品が持つ価値を理解してもらい、買ってもらわなければ、ビジネスは成立しなません。しかし多くの起業家が、「良い商品が出来た」という理由で起業し、作った商品やサービスを売るマーケティング施策を行わずに失敗します。これを防ぐためにはマーケティングにおける3つの「M」を実行する必要があります。

良い商品が出来たから起業するのは早計かも

  良い商品が出来たので起業したけれど、ちっとも売れない。どう売っていったらいいのか?

 このところ、私の元には、こんな相談をされる方が増えています。

 相談者の話をよくよく聞くと、

  • この商品がどんなに素晴らしい商品か
  • この商品を開発するのにどれだけ苦心したか

 こんな話が滔々(こんこん)と続きます。

  良い商品であれば、絶対に売れるはずなんだ。

  一度使ってもらえば、その評判が口コミで伝わってどんどん売れていくはず。

 皆さんの考えることもわかるのですが、ところが商品はちっとも売れません。

 では、どうするか?多くの人が、ホームページを作ろうとします。

 さっそく、専門業者を探して依頼するのですが、ホームページを作ってもらうのに、150万円掛かったという事例もありました。

 しかし、そのホームページを見てびっくりしました。これって、本当に専門業者が作ったの?というレベルなのです。

 はっきり言って、詐欺にあったようなものです。多くの起業家は、このように最初の段階でつまづきます。

起業する前に顧客を作らねば事業は失敗する!

 皆さんもうお気づきのように、商品が出来ただけではビジネスになりません。

 その商品の価値を分かってもらい、買ってもらわなければ、ビジネスは成立しません。

 冷静に考えれば、当たり前のことが、商品開発に夢中になると忘れ去られてしまいます。

 苦労して、商品が出来上がると、

  やったぁ!これは絶対売れるぞ!

 こう思って起業してしまうのですが、まったく早計です。

 起業を成功させるための最も良い方法は、「起業する前に、お客様を作ってしまうこと」です。

 これも、私のところに相談に来た方の事例です。

 その方は、マッサージサロンを起業するに際して、友人・知人に話し、すでに10人程のお客様を作っており、その段階で起業融資の相談にいらっしゃいました。

 融資の話もスンナリ決まり、起業した後も順調に営業していらっしゃいます。このように、起業する前にお客様を作っておくと成功するのです。

起業を成功させる秘訣は顧客を作りリピートしてもらうことに尽きる

 起業前後には色々な仕事が待っていますが、その中で次の2つは欠くことができない仕事です。

 それは、

  • 提供する商品・サービスを準備すること
  • 顧客を作ってリピートさせること

 の2つです。

 このうち、提供する商品・サービスの準備、これをやらずに起業する方はいません。商品やサービスを前提に起業を考えるからです。

 ところが、顧客を作ってリピートさせる、これについて十分考えず、起業してしまう人は非常に多いです。

 だから、起業がうまくいかず、時には、詐欺まがいの業者に引っかかってしまうケースも生じてしまうのです。

 起業家=マーケッターでなければ、うまくいかないのです。

 つまり、起業を成功させるにはまず、「マーケティングの仕事をせよ」「残りの時間で、それ以外の仕事をせよ」という鉄則を守らねばなりません。

3つのMに力を入れた時に起業家は成功する!

 マーケティング成功のための基本的な原則に、3Mというものがあります。

 3Mとは、マーケット(Market)、メッセージ(Message)、メディア(Media)の3つの頭文字をとって名付けられた原則です。

 3Mに力を入れた時に、起業家は成功しやすくなります。以下、各「M」を解説しましょう。

マーケット(Market)

 1つめのMは、マーケットです。

 これは、「誰が顧客なのか」というターゲット選定と、そのターゲットに対して、どんな価値を提供するのかを明確にする活動です。

 特に、提供価値を明確にすることがキモになります。

 自分が提供する商品を起点に考えるのではなく、ターゲットとしている顧客を起点として考えることが必須です。

 ところが先述の通り、多くの商品やサービスは、顧客視点からの発想ではなく、商品の視点からの発想で作られる場合が、非常に多いのが実情です。

 だから、せっかく起業しても生き残れないのです。

 起業を成功させるには、ターゲットとしている顧客は何に困っているのか?何を求めているのか?この点を十分に検討することです。

メッセージ(Message)

 2つめのMは、メッセージです。

 自分が提供していく価値を、どのようなメッセージでお客様に伝えていくのかを施策すること、これが第二のMなのです。

  これって、私に対するメッセージのようだ。
 
  そうそう、こんなことで困っているんだよな。

  へぇ、こうすれば困っていることが解決できるんだ !

  困っていることを解決できた人の話も出ているぞ。

  これは良さそうだ。今だったらお得みたいだし、買ってみようか。

 お客様に、このように思ってもらうようなメッセージを発信することが、マーケティング活動には必要なのです。

メディア(Media)

 第三のMは、メディアです。

 メッセージを、どのような媒体を使って発信してくかは、非常に重要な判断となります。

 先ほど紹介したマッサージサロンでは、チラシでメッセージを発信しました。

 その時、すでにマッサージを体験したお客様の声が、宣伝効果を高めました。

 チラシ以外にも、DM(ダイレクトメール)、タウン紙への広告、ブログ、メールマガジン、フェイスブック、ホームページなど、色々なメディアがあります。

 ターゲットとする人たちへメッセージを伝えるのに、どんな媒体を使ったらいいのか?この点をしっかり把握しておかないと、空振りになってしまいます。

 最後になりますが、もう一度繰り返します。

 起業家の第一の仕事は、顧客を作り、リピートさせること

 このことを、起業を成功させるために忘れないでください。

効率化
スポンサーリンク
この記事が気に入ったら
いいね!しよう
最新情報をお届けします。
大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

大場保男をフォローする
節約社長