事業売却に失敗する経営者の多くがやらかしている決定的な失敗

事業譲渡

 事業売却の売り手側に共通した気持ち、それは「1円でも高く事業を売却したい」というものです。この時、少しでも良い相手へ売却しようと思うと、どうしても事業の良いところだけを見せて、悪いところを包み隠したい誘惑に駆られガチになります。誘惑に負けた後になって発覚した誤った情報や隠蔽された事実は致命傷。取引自体が消滅するのがオチとなります。

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少しでも高く事業売却したい経営者を襲う誘惑

 事業売却しようと思う場合、誰もが「少しでも高く事業・会社を売りたい」と考えるものです。

 無事に事業売却を成功させる要因は何個かありますが、とにかく外せない重要なポイントの1つに、「アドバイザーに数字・内情含めて全てをオープンにする」ということがあります。

 ところが、人の性(さが)というのは非常につまされるところがあり、事業売却を決意した経営者の多くが、「事業の良いところだけを見せて、悪いところは包み隠す」誘惑にさらされます。

 確かに理解できる部分はあります。

 男女の恋愛にたとえて考えても、意中の相手にアプローチしようとする時は、どうしても良い部分を見せて、欠点は見せないようにするのが普通です。

 ところが、この“よかれと思った”行為が、事業売却においては致命的な失敗要因となってしまいます。その理由についてご説明しましょう。

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事業売却時は買い手へ十分精査された情報を渡す必要がある

 いざ事業売却を請け負ったM&Aアドバイザーは、売り物となる事業の精査、売り込みに大切な資料作りを始めることになります。

 交渉が進んでくると、買い手が質問し、調査することは大抵決まっていますので、そこに対する準備をするわけです。

 ですから、この業界で最大手の日本M&Aセンターは、事業売却を請け負った際に着手金すら取りますが、この着手金は対象会社の精査、資料作りに充当されています。

 ブレーク(破談)になることが無いようにするため、十分な時間とコストをかける必要があるからです。

 着手金をとらないアドバイザーも、当然このような作業はします。

 財務情報に始まり、人事、営業、その他の情報を売り手からお聞きし、集めて、整理します。

 正確な情報を提供することで、買収を望む最適な買い手を見つけることが可能になるからです。

 もちろん、買い手もこれらの事情は知ってますから、アドバイザーが提供する資料には、大きな信頼性が寄せられます。

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後になって発覚する悪い情報は致命傷となる

 ところが、この段階で情報が不十分であったり、間違っていたりすると、あとでしっぺ返しがきます。

 例えば、この段階で正しくない財務情報を、事業売却を目指す経営者がアドバイザーに出したとします。

 アドバイザーは、その財務情報をベースに売却希望金額やその他諸条件を決めます。交渉が進んで、デュー・ディリジェンスで、そのことが分かったらどうでしょうか?

 金額を下げれば済む話とはなりません。

 そんな重要な情報が間違っていた、あるいは売り手が教えてくれなかったとなれば、やっと見つけた買い手の信用は100%失われます。

 50、70%失うという話ではありません。間違った情報、教えなかった情報が、事業売却では致命傷になるのです。

 散々、時間をかけた後にそんな結末は誰も迎えたくないはずです。それを避けるためには、良いことも悪いことも含めて、全てをM&Aアドバイザーに話していただきたいのです。

 私自身も、全てを打ち明けていただけるアドバイザーと認められるよう、日々心がけて参ります。

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大原達朗

一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会代表理事・アルテパートナーズ株式会社代表取締役として、M&Aを手掛ける公認会計士です。

BBT大学、法政大学院イノベーションマネジメント科の教員も兼任しております。

大企業だけではなく中小企業にとっても、ユーザーフレンドリーな会計業界を、世界中に広めることが目標です。

M&Aの悩み(会社や事業を売りたい/会社や事業を買いたい/小規模M&A投資を検討している)があれば、お気軽にお問い合わせください。

運営サイト:
経営者のための実践ファイナンス

【現職】
一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会代表理事
アルテ監査法人代表社員
アルテパートナーズ株式会社代表取締役
日本マニュファクチャリングサービス株式会社監査役
法政大学大学院イノベーション・マネジメント研究科兼任講師
ビジネス・ブレークスルー大学大学院准教授
ビジネス・ブレークスルー大学准教授
PT. SAKURA MITRA PERDANA Director

【職歴】
1998年10月 青山監査法人プライスウオーターハウス入所
2004年1月 大原公認会計士事務所開設
2004年6月 株式会社さくらや 監査役
2006年1月 株式会社ライトワークス リスクコンサルティング部ディレクター
2007年4月 ビジネス・ブレークスルー大学大学院講師
2008年4月 法政大学大学院イノベーション・マネジメント研究科兼任講師(現任)
2008年4月 アルテ公認会計士共同事務所開設 代表パートナー
2008年6月 日本マニュファクチャリングサービス株式会社 監査役(現任)
2009年4月 アルテパートナーズ株式会社設立 代表取締役(現任)
2010年7月 アルテ監査法人設立代表社員(現任)
2010年8月 日本M&Aアドバイザー協会 理事
2014年10月 日本M&Aアドバイザー協会 代表理事(現任)
2016年4月 ビジネス・ブレークスルー大学准教授(現任)

【所属団体】
日本公認会計士協会、一般財団法人日本M&Aアドバイザー協会(JMAA)、日本税理士会、日本CFO協会

【資格】
公認会計士、税理士、 JMAA認定M&Aアドバイザー (CMA)

【その他】
ビジネス・ブレークスルー大学大学院MBA/経営管理修士(専門職) 日本CFO協会主任研究員(2006年)

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