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裸足の国で靴を売る 営業とマーケティングは考え抜く癖付けを

裸足の国で靴を売る 営業とマーケティングは考え抜く癖付けを
 アフリカの靴を履く習慣がない国に派遣された赤と青、2人のセールスマンがいました。2人が販売しているものは「同じ靴」でした。しかも2人が現地を見た上で、本社に報告した市場調査は全く正反対の結果に。さて、どちらが正しいでしょうか?キミアキ先生がこの例え話を元に、マーケティングと営業を遂行する時に「考えぬく」癖を付けることの重要性を教えてくださいます。

赤と青のセールスマンがアフリカに行くお話

 今日はマーケティングの研修会等で、よく使われるネタをお話しようと思います。

 皆さんは「裸足の国で靴を売る方法とは何だ?」と聞かれた時に、どんな正解があると思いますか?

 実は、この質問に対する答えは、尾ひれの付け方次第でどうにでもなるもので、正解が無いんです。

 逸話の元になっているのは、アフリカに派遣された2人のセールスマンの話でして、売っているものは靴でございます。

 その2人のセールスマンを、赤と青に色分けしてお話していきましょう。

 2人のセールスマンが裸足の国に行って、どうにかして靴を売らないといけない時に、本社にそれぞれ報告をするんですね。

 見ているものは同じなんですが、2人の答えはそれぞれに違います。

  赤のセールスマンは、「みんな裸足です。みんなが裸足ですから、靴自体のニーズがありません。」と報告しました。

  青のセールスマンは、「みんな裸足です。みんなが靴を履いていないので、ここなら靴が大量に売れます!」と報告しました。

 さて、ここからが尾ひれの付け方なのですが、講師によってどうにでもできる話なんです。

青のセールスマンは自分で市場を開拓し大成功

 まず、積極的に市場開拓をしようとしている青のセールスマンは、どのような行動をとったでしょうか?

 みんなが裸足ですから、大量に靴が売れると踏んだ青のセールスマンは、100人に対して5足だけ「これ使ってみてください」と靴を置いて帰ります。

 いったん靴を知ってしまったら、絶対買うだろうと思ってね。

 そして3ヶ月後に、意気揚々とそこへ戻ってきたら、案の定、100人のうちの半分の人が靴が欲しいと言って、最初に置いて帰った5足の他に、45足の靴を売ることに大成功するんですね。

 自分で市場を開拓して、大成功するという話です。

 では、赤のセールスマンの方は果たして無能だったのでしょうか?

 誰も靴は履いていません。ニーズは有りません。と報告していた彼、赤のセールスマンはどういう行動をとったんでしょうか。

 これも尾ひれの付け方がいくらでもあるんです。

 赤のセールスマンは靴のニーズが無いと判断して、黙って隣の国に移動したんです。よその国、隣の国に行こうという感じで。

赤のセールスマンは隣国で靴屋を開き大成功

 赤のセールスマンは隣の国へ行きました。

 すると、隣の国ではみんな靴を履いていたんですね。ただし、「靴屋の数が足りません。」と本社に報告するわけです。

 そしたら本社の方から「おいおいおいおい!赤のセールスマンよ!そこに留まれ!」と。

 「その国で店を作れ!それでこっちから大量に靴を送ってやるから、その店で靴を売るんだ!」と、指令が入ります。

 それに従った赤のセールスマンは、3ヶ月後に店を開き、4500足の靴を継続的に売ることに成功します。

 店ですからね、店を構えていれば継続的に売れるわけですから。

 もともとみんな靴を履いていた国で、靴を履く文化があるわけですから、今履いている靴が駄目になれば、次の靴に買い換えてくれます。

 青のセールスマンの100倍の靴を継続的に、店を使うことで継続的に売ることに成功したんです。

 特に市場開拓はしていないんですね、たまたま靴屋の数が足りないということに気づいて、そこで店をやったってだけの話ですね。

もし青のセールスマンが別の道を選択したら?

 さて、青のセールスマンが市場開拓する時の思考も、ちょっと論点を変えてみたらどう変わるか、考えてみたいと思います。

 要するに、黙って靴を5足だけ置いてくるのではなくて、何に使ったらもっと良いかということを考えてみましょう。

 先程、青のセールスマンは、100人に対して5足の靴を「履いてね」と言う感じで置いてきて、45足売ることに成功しました。

 もしも、100人に対して5足を置いていかず、3足の靴と何故かサッカーボールを置いて帰って来たら…とこういう逸話でございます。

 要するにここからまた逸話を作っていくと。

 サッカーは靴を履いていた方がやりやすいと気づいた人が、次また行った時に何十足か買ってくれて、なおかつ隣町との試合のときに、こちらのチームは靴を履いている。

 でも隣町のチームは、裸足で靴を履いていない。

 それで靴を履いたチームの方が、圧倒的に強いことがわかったから隣の町や、その噂を聞きつけた他の町からもどんどんうちにも靴を売ってくれ。というように、こういう話は、尾ひれを幾らでも付けることが出来るわけです。

実践に正解はないが小規模事業者は勉強しない

 このように、我々セミナー講師をやっている人間なんて、逸話はいくらでも作れますが、実際の実務になると本当に正解はないんですよ。

 正解が無いから、常に変えていかないといけないし、常に実践して失敗していかないといけない。

 セミナーをやったり、研修会をするのは非常に簡単なんですけれども、やっぱり実務で実践してみて、正解は無いとむしろ知っておいた方が逆に良いです。

 中小企業とか小規模事業者の方は、本当に勉強しないって昔から言われてるんですよ。昔から。小規模事業者の方を見ているとですね、私どもも勉強しないなぁということをつくずく感じさせられます。

 つまり、裸足のアフリカ人状態なわけです。

 勉強するニーズが無いから、小規模事業者向けの勉強会は実は少ないんです。もともと勉強しないから(笑)

 実は小規模事業者の方たちは、赤のセールスマンのような判断をされてます。

 ですから私は、青のセールスマンのような考え方も、やっぱり小規模事業者の方に入れていきたいと思っているんです。

マーケティングとセールスからは逃れられない

 自然と見込み客を集めるマーケティングであったり、あるいはちゃんと売るっていうセールスに関して、もうどんな事業者だって、逃れることは出来ません。

 いつも言っている通り、「新規の売上が取れなくなったら会社はおしまい」です。

 これは大企業であっても中小企業であっても、小さな小さな家族経営とかでも全部一緒です。

 ですから、皆さんに1つだけやって欲しいなと思うのは、とにかく考えぬく癖をつけて欲しい。

 今日は赤のセールスマンと青のセールスマンの、違う行動を取り上げましたけれども、その先も正解はありません。

 店を構えた赤のセールスマンだって、どんどん競合が入ってきて靴が売れなくなるかもしれないし、青のセールスマンみたいに市場開拓を1件1件やっていった方が、後々有利になって行くかもしれないですしね。

 常に環境が変わるので、今回の、裸足の国で靴を売るという逸話を元に、とにかく考えて、考えて、考えぬく!癖を皆さんにもつけて欲しいと思います。


 

2016年4月29日

マーケティング セールス セールスマン 小規模事業者 市場開拓

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