マーケティング

一般消費者に向けて商品やサービスを提供す際に、フリーペーパーの広告枠は有力な集客ツールと言えます。ただし、ウン十万、ウン百万も広告枠に予算を割けず、小さな広告枠しか抑えられないならば、決められた型の中でPRを行うしかありません。では、決められた型の中でどんな施策を打てば反響が出るようになるのか？島倉さんが解説してくださいます。

　どんな業界にも「業界の相場」というものが存在します。ただし、常に相場を意識した値付け設定ばかりしている企業は、とかく商品の付加価値を高めるマーケティング活動を放棄しがちで、売れなくなれば安売りに走ります。顧客と販売場所を少しずつ変えていかねば、その企業は「相場の奴隷」として永遠に大きな利益をあげることが出来ません。

　「お買い得感を出すためにはもっと安く売らないとダメだ」という言葉を聞いたことはありませんか？「安売り」と「お買い得感」という言葉を、多くの人は混同したり、セットで考えますが、両者は似ているようで全く非なるものです。安売りをせずに、お買い得感を感じながら、お客様に商品を購入してもらうにはどうしたら良いのでしょうか？

　店舗を運営している場合、大抵お店の看板を出すことになりますが、その多くは変更されず静的な状態にあり、更には事務的な情報しか掲載されていません。しかし、看板に「変更可能な数字パネル」をはめて成果をアピールしはじめると、看板は魅力的でアグレッシブな広告媒体に変化します。その具体的な施策を島倉さんが紹介してくださいました。

　古く紀元前の頃から大人たちは、「今の若者は何を考えているのかわからない。」と言い続けてきました。しかし、若者をターゲットにビジネスを展開するなら、彼らが今どのような嗜好を持ち、どんな媒体で商品の購入意思を決める情報を得ているのか知る必要があります。「平成29年版 消費者白書」によると、なんと10歳代後半の40％は商品選定時にSNSを活用しているそうです。

　たとえば、サロン、接骨院、食品、クリーニング…とにかく色んなものがお役所マーケットではバカバカ売れます。本稿では、なぜお役所マーケットが魅力的なマーケットなのか、その理由について島倉さんが詳しく解説してくださいます。公務員の方達が給料を貰いすぎだと批判するのは簡単ですが、見方を変えればお役所は魅力的なマーケットになります。

　食材宅配専門業者やネットスーパーが今後も事業拡大するのは、消費者のライフスタイルに鑑みれば日の目を見るより明らかです。ただし、これら宅配事業を敬遠する人も一方では存在します。彼らには、商品を直接見て購買したいという希望があります。これを叶えるべく、商店街を丸ごと自宅近くへ移動するサービスを運営している小田原橘商店会の取組みをご紹介します。

　戦いの最前線にあって、刀の達人だからといって、刀にこだわって鉄砲を持つ相手部隊に飛び込むバカな人はいないでしょう。しかし、ことビジネスに及ぶと、信じられないことに、独りよがりなこだわりを捨てられないがゆえに、多くの経営者が撤退戦を強いられています。こだわりを否定する必要はありませんが、こだわりはお客様のニーズあってこそ生きるものです。事例と共に説明いたします。

　世の中は自社商品を売り込むための「ウリ文句」に溢れています。「創業◯十年」「地域一番店」「品揃え豊富」「ハイクオリティ」しかし、これらウリ文句の多くは、顧客に刺さることの無いものであり、多くの場合、会社自慢でしかありません。「圧倒的なウリ」のヒントは、顧客体験に必ず落ちており、これを簡潔に示せているか否かの差はとても大きなものです。

　商品・サービスを販売する前に、膨大な時間とお金をかけて差別化要因を作ろうとして、これを作れた！と感じる時はとても楽しいものです。しかし、私達が作ったと「感じている」差別化要因は、大抵の場合当たりません。差別化要因は、販売・運営しながら、お客様の声や行動から見つけ出すものだからです。島倉さんの解説です。

　経済産業省が発表した「消費インテリジェンス研究会」の報告によると、2030年の消費行動は、特徴的な３つの消費行動タイプに整理することができるとされています。「自律的消費」「他律的消費」「偶発的消費」です。中でも、テクノロジーの進化によって、自律的消費と偶発的消費の割合が高まることが予測され、「売れる商品づくり」のヒントもここにありそうです。

　インターネットが社会のインフラとなり、その市場規模はますます大きくなる一方です。クリック一つで何でも買えて自宅まで届けてくれる時代になったせいか、街に人が出なくなったとも言われています。しかし、リアル店舗を運営している場合でも、顧客と積極的に触れ合う、ライブ感がある店舗を作っているなら、まだまだファンを増やすことは可能です。

　日清食品株式会社が、カップヌードル、日清のどん兵衛、日清焼そばU.F.O.の各ブランドから、過去に発売したものの時代を先取りしすぎて売れなかった“黒歴史”商品を再発売することを決定しました。ネタ自体も面白いのですが、失敗を賞賛する文化や、再チャレンジへの姿勢が、更に同社ブランドのファンを増やしそうです。その前向きな姿勢は、とても参考になります。

　キャッチコピーには既に「売れる型」というものが存在していて、その型を何度も真似しながら、自分のものとなるまで真似すると、結果的に良いキャッチコピーを作れるようになります。島倉さんがお勧めされるのは、高単価の商品を付加価値をつけて販売することに成功している「通販生活」を真似ることです。どのようにやれば良いのか紹介してもらいました。

　USBメモリの生みの親であり「世界で最も忙しい日本人」とも言われている濱口秀司氏は、ある時、アウトドアメーカーのコールマンから、煙感知器のコンセプト開発を依頼されます。ところが煙感知器市場はレッドオーシャンであり、コールマンの市場シェアはゼロ。しかし、商品発売から1年後、コールマンは市場シェア39％を達成することになります。濱口氏が仕掛けた発想の切り替えとは？

　人口が減少し始め、新規顧客の獲得コストが上がっている今、トールゲートビジネス（会員制ビジネス）に注目したいところです。会員制ビジネスの良いところは、あらゆる業種業態に導入できることです。たとえば、町の魚屋さんであっても会員制ビジネスでガッチリ儲けているところがあります。どのように彼らが儲けているのか？島倉さんの解説です。