世の中は自社商品を売り込むための「ウリ文句」に溢れています。「創業◯十年」「地域一番店」「品揃え豊富」「ハイクオリティ」しかし、これらウリ文句の多くは、顧客に刺さることの無いものであり、多くの場合、会社自慢でしかありません。「圧倒的なウリ」のヒントは、顧客体験に必ず落ちており、これを簡潔に示せているか否かの差はとても大きなものです。
売れる商品は「圧倒的なウリ」があるから３秒で売れる
今回は、「3秒だ、3秒で売れ！」という話をしてみたいと思います。
要は、売れる商品は3秒で売れる、顧客が買いたくなる、ということでして、それはつまり、商品に「圧倒的なウリ」があって、顧客に上手く伝えられているということを指します。
逆に、私達のセールスに「ウリ」がなければ、どんなに説明しても商品が売れることは無いし、どんなにPPC広告にお金をつぎ込んでも、SEOを強化しても、セミナーやっても、トレードショーに出店しても、全く意味がありません。
それで、世間的に「ウリ」に力を入れる際のキーワードと言えば、
- 創業◯十年
- 地域一番店
- 品揃え豊富
- 激安！
- ハイクオリティ
みたいな言葉が並んでいるんですけれども、果たしてこれらって「ウリ」のキーワードなのでしょうか？
まずは、ここから疑って見る必要があります。
殆どの会社のウリ文句は会社自慢に過ぎない
実は、これら、よく売るための決め言葉とされているものって、悲しいかな、殆どが売れるためのキーワードではなくて、凄く的外れなものだったりするんですよ。
「創業◯十年、ずーっとこれをやっているから安心してお買い求めいただけます。」って、たしかに安心はします。
けれども、これじゃ商品が売れるための「売り」キーワードにはなりません。
なぜって、ただの会社自慢でしかないですよね。
あなたの会社が何年やっていようが、お宅で買うかよそで買うかは、人の勝手でしょ。ということなんです。
激安って何？他行ったら、もしかすると更に安く売ってるかもしれないよね、って、消費者にはそういうふうにしか映らないんです。
残酷なことです。
ライザップのCMは圧倒的なウリ文句を学べるお手本
じゃあ、商品が売れるための「ウリ」となるキーワードってなんなんだ？「圧倒的な売り」って何よ？ということについて考えてみましょう。
これはお手本となる事例があります。
何かって、テレビ見てる人なら毎日のように見てると思うんですが、ライザップのCMですよ。
顧客のビフォー・アフターを、たった２枚の絵で見せて、最後は一言、「結果にコミット」って決め言葉の、あのCMです。
ライザップに行ったからって、全員が全員、あの状態になるわけじゃありませんけれど、「一番良い状態でこんなにもなれます」って提示するわけですね。
つまり、ライザップのCMはマーケティング用語で行くと、「チャンピオンデータ」を私達に見せているんです。
CMって限られた時間で消費者にアピールしなきゃならないですから。
でも、あのCMの音楽、2枚の絵のインパクト、「結果にコミット」というウリ文句、これらは間違えなく消費者のニーズを喚起してますよね。
このCMを見て、実際にライザップへは行ってなくても、行きたいって感じた人は、数え切れないくらいいることでしょう。
「ウリ」のヒントは顧客体験に必ず落ちている
じゃあ、翻って考えてみましょう。
皆さんの会社では自分達の商品について、ライザップのCMと同じように、たった2枚のスライドと一言のウリ文句だけで、顧客に商品を買いたい！と思ってもらえる状態を作っていますか？
もう、「創業◯◯年」なんて、ウリ文句じゃないって思うはずですよね。
そもそも、ビジネスの基本的な流れは、お客様に商品を使ってもらうことによって、今まで以上の楽しみを提供したり、今までの悩みを解決してあげることで、その対価としてお金をもらう、というものですよね。
自分達の商品を使うことで、お客様はどのように変われるか？どんな幸せを手に入れられるか？、それを徹底して抽出すれば、必ずそこに圧倒的なウリがあるはずです。
世の中には商品が十分に行き渡っているので、「買いたくてしょうがない」という状態を作るには、わかりやすく「ウリ」を伝えられねばなりません。
みんながみんな、横並びなウリにもならないウリ文句を並べていますから、ぜひライバルにぶっちぎりの差をつけて、3秒でわかる「圧倒的なウリ」を創り出してください。