マーケティング

　アンケートは本来、調査対象者となるお客様の実態を把握したり、自社、競合商品に対する認知度や理解度、購買意向、評価などを知るために行うもので、「マーケティングコミュニケーション施策」ではありません。しかし、アンケートに顧客満足度調査を入れると、顧客の好意度とリピート率が上がることがわかっています。その理由をご紹介しましょう。

　私達の周りでは、季節に合わせたバーゲンセールが、そこかしこで行われています。しかし、季節別のキャンペーンは他社も一斉にバーゲンセールを実施する時期に行われるため、差別化を産みにくい施策です。もしも差別化を図りたいなら、行うべきは個人のイベントに合わせたキャンペーンです。その理由を島倉さんが解説してくださいます。

　チラシ集客を行う際に、次はどんなコンテンツを掲載すればよいのだろう？と、ネタに困ることがありますよね。こんな時にオススメしたいのが、既に商品を購入してくれたお客様の生の声（レビュー）を、チラシにばらまいてみることです。なぜ、お客様のレビューをチラシにばらまくことが、次のお客様を動かすのか？島倉さんが解説してくださいます。

　海外への輸出量が増加している一方で、国内市場の総消費量が落ち続けている日本酒。ヘビーユーザーに支えられているものの、市場の維持・拡大を実現するには、若い世代の消費が必須です。この課題を克服し、若いファンを増やしている日本酒があります。宝酒造が販売するスパークリング清酒、「澪（みお）」です。

　マズローの欲求5段階説は、「生理的欲求」「安全的欲求」「親和欲求」「自我欲求」「自己実現欲求」という順に、人間の欲求が満たされることを説明する心理学の理論です。失敗しにくい商売を考える時に、私達はどの欲求を持つ人をターゲットとして顧客戦略を考えれば良いのでしょうか？ターゲットに近づくために為すべきこととは？キミアキ先生が解説いたします。

　商売を繁栄させる上で、お客様との関係作りは欠かせません。一番最初の関係は「露出を高め」「自己紹介を行う」ことですが、この２つができていないゆえにお客様が増えない企業は多々あります。時代はインターネット！と言われていますが、アナログの看板やチラシでも出来ることはまだまだありそうです。その方法を事例も踏まえご紹介します。

　たとえ国内で販売する商品やサービスが優れていたとしても、世界に進出しようとするならば、進出した現地の実情に合わせてローカライゼーションしなければ、その土地にいる人達に受け入れてもらえません。そこで本稿は、チョコッと変えることで、海外でも大ヒットした４つのジャパニーズブランドをご紹介します。

　透明衣装ケースで有名なアイリスオーヤマが、ここ数年で家電分野においてもその売上を大きく伸ばしています。大手メーカーのような過剰機能を敢えて外し、「これは欲しい・便利」といった勘所を抑えることで、高品質と低価格を実現。家電分野で独自のポジションを手に入れつつあります。これを支えるのはコンセプトとジャッジの早さ。まさに巧みなマーケティングの勝利です。

　たとえ良い商品やサービスを開発しても、売れるとわかればライバルは皆真似をすることでしょう。従って私達は常に、顧客に対して「どのような価値を提供しているか」ということについて、ユニークなポジションを築いておく、自分たちの強みを知っておく必要があります。誰でもできるバリュープロポジションの抽出方法をご紹介します。

　今やオフィスのインフラとなりつつあるオフィスグリコ。ところで、オフィスグリコは大抵デスクからちょっと離れたスペースに設置されるのが常ですよね。アメリカにおける心理実験では、少し離れた場所に食べ物があると「食べすぎている」という罪悪感が薄れるという結果が出ています。オフィスグリコの成功を支える要因の一つには、オフィスグリコの置かれる場所も関係しているのかもしれませんね。

　驚安の殿堂・ドンキホーテに行くといつも流れる「ドン ドン ドン ドンキー ドン・キホーテ♪」のミュージック。この音楽は消費者にどんな行動を促すものなのでしょうか？今日は、ドン・キホーテのテーマから、商売における音楽の活かし方について考えてみましょう。

　フロイトは、人間の心の第一の要素は“イド”だと説きました。“イド”とはラテン語であり、人間が快楽を求め、苦痛を避けようとする様を表す言葉で、“イド”に基づき起こる心理的作用を心理学では、「快楽と痛みの法則」と呼んでいます。快楽と痛み、どちらの欲求を満たすことがビジネスになりやすいか考えてみましょう。

　ホームページやチラシ、DM、いずれを見ても最近は洗練されたキレイなデザインの販促物ばかりです。しかし、これらの多くは情報量が少なかったり、「見飽きたもの」と消費者にみなされやすくなっています。実践の現場では、その対極にある、ダサいもの、手作り感のある販促物のほうが消費者の心を掴みやすくなっているのです。

　ハーバード・ビジネススクールの人間行動学の研究チームがまとめた教書には、「無理な交渉や説得をせず相手を動かす方法」として、人間が根本的に持っている４つの衝動へ訴えることの有効性が記述されています。年収１億円を稼ぐ人たちは４つの衝動の中でも、特に顧客の「獲得衝動」に訴える商品・サービスを作ります。なぜ？その理由をキミアキ先生が解説してくださいました。

　年齢に関係なく幅広い人たちに支持される商品だとしても、ターゲットが明確になっていないと、誰に向かって何を訴えていくかがボンヤリしてしまい、結局は誰を幸せにする商品なのかわからないまま、市場から消え去ることになってしまいます。そこで本稿では、自分が幸せにしたい人をありありと思い浮かべるペルソナ・マーケティングについてご紹介します。

「スッと」「キューッと」「パーンと」これらは、野球界の大スター・長嶋茂雄さんが、指導時に選手たちを教える際の一場面で使った、オノマトペという擬声語による表現です。このような感覚的表現が人を効果的に動かすのはなぜか？その理由をご説明しましょう。オノマトペはビジネスの現場でも大いに役立ちます。

　「良い商品を作ればお客様は必ず自分達の商品を買ってくれる。商品がまずは一番大事だ。」という世の中でセオリーとされる考えに対して、経営コンサルタントの島倉さんは「誠実で努力家で真面目な人ほど商品が売れず成功しにくい。」と真っ向から反対意見を述べられます。なぜ真面目に商品価値を高めようとする人ほど売れないのか？理由を説明していただきました。

　事業者たるもの、売れて売れて売れ続けなければならぬ厳しい宿命を背負っています。とはいえ世の中の原理原則は「諸行無常」。売れ続けるのはもちろん、生き残っていくことすら非常に難しい時代です。どうすれば私達は自社ならびに自社商品を「売れ続ける状態」に持っていけるのでしょうか？キミアキ先生が６つの作戦を教えてくれます。