どんな業界にも「業界の相場」というものが存在します。ただし、常に相場を意識した値付け設定ばかりしている企業は、とかく商品の付加価値を高めるマーケティング活動を放棄しがちで、売れなくなれば安売りに走ります。顧客と販売場所を少しずつ変えていかねば、その企業は「相場の奴隷」として永遠に大きな利益をあげることが出来ません。
「相場」で値付けを正当化する人は誰も幸福にしない
どんな業界にも、「相場」というものが存在しますよね。
特に、市場取引で相場が形成されるような商品を扱う業界の人は、だいたい「相場がこうだから」と言いますよね。
ただ、相場を意識した値付けに縛られている限り、どんなに頑張っても利益は出ませんし、働いてくれている従業員に良いお給料を渡すことも不可能なのではないでしょうか？
「安くないと売れない」
「業界の相場が〜だから、これくらいの価格じゃないと」
大企業ならまだしも、中小企業の経営者が自分の会社の商品値付けについてこんなことを言ってるなら、その人は経営者失格です。
安売りに頼る人は、お給料を満足に払えないことで従業員を不幸にし、質の低い従業員からサービスを受ける顧客を不幸にし、結局誰も幸福にしません。
相場による値付けの正当化はマーケティングの放棄である
なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？
商品を販売する際には、
- 商品開発
- マーケティング
という2つの大きな行動枠があります。
多くの人は商品開発が上手くいけば、商品は売れるし、利益も出ると考えています。
しかし現実に、大きな利益はマーケティングによる「付加価値」によってしか生み出されません。
にも関わらず、多くの企業が「付加価値をどう高めて商品を売るのか？」というマーケティングを放棄しています。
「相場がこうだから」というのは、マーケティングを放棄した最悪な言葉といえるでしょう。
相場から離れたいなら顧客と売る場所を変える
では、どのように付加価値を高めていけばよいのでしょうか？
視点を少し変えた訴求価値を顧客に提供することも確かに1つの手ですが、それよりもっと有効な方法として、商品に自信があるならば、顧客を変えていく、販売する場所を変えていくという方法があります。
最近の成功例をあげてみると、ニューヨークへ進出した豚骨ラーメン店チェーンの「一蘭」がその良い例と言えます。
日本国内で一蘭が一杯1,000円以下で提供するラーメンの価格を、2,000円以上に値上げするのは至難の業です。
一方で、ニューヨークに行けば元々のランチ相場が20ドルです。
一蘭はこの地で一杯2,000円のラーメンを提供しますが、ニューヨーカー達はラーメンを食べるために行列を成し、これを賞賛します。
顧客の常識が違えば、商品の付加価値も変わるのです。
一蘭がニューヨークへ進出した例は極端かもしれませんし、いきなり全ての顧客や販売場所を変えるのは難しいかもしれません。
であるとしても、マーケティングを再度手に取り戻すため、少しずつこれを実行しなければ、いつまで経ってもその会社は相場の奴隷のままとなります。
