営業

　皆さんの会社では、販売時の適正価格をどのように弾き出していらっしゃいますか？多くの企業は、「原価積み上げ方式」と「競合との調整方式」によって、適正価格を弾き出しています。しかし、このような適正価格の算出方法は間違っています。なぜなら、儲かりにくいからです。では、どうすれば３方良しな適正価格を算出できるのでしょうか？島倉さんの解説です。

　1990年代以降「あらゆるものがネットで売れるオンライン時代」が到来したことで、セルフサービス型の購買行動が主流となりつつあります。ゆえに対面販売は一歩間違えると消費者の購買意欲を減退させる行為となりがちです。この「対面型営業パーソン受難の時代」にあって、対面型の営業担当者が磨くべきものとは何なのでしょうか？

　良い商品やサービスほど売れにくいものです。たとえば、「1年で結婚できる確率が90％の結婚相談所」「見た目年齢が20歳若返るサロン」と言った商品やサービスに、私達は「胡散臭さ」を感じるはずです。しかし、実際にその効果があるのであれば、売り方を変えて世の中に広める必要があります。その際に念頭に置くと良い２つの方策を島倉さんが解説します。

　ビジネス書を見ると、「クレームを言ってくるお客様ほど大切にしなさい」「クレームの中にあなたの会社が成長するヒントがある」という言葉が多くあります。ただし、クレームを言ってくるお客様の中には、ターゲットから明らかに外れたクレーマーのような人もいます。このような人達とはなるべく適度なお付き合いで、看板を汚さない必要があります。

　日本ではここ25年以上、常に廃業率が開業率を上回った状態が続いています。その理由はとてもシンプルで、自分が思ったように売上が上がらないからです。売上が上がらない理由も簡単で、小さな会社なのに社長が「粗利益至上主義」を持っておらず、トップセールスをやっていないからです。とにかく会社が売れるためには、まず社長が売れる必要があります。

　「あの人、なんかオーラがあるよね。」と言われる人は活力を人に与え、ビジネスを前に進めます。「オーラをまとうって、普通の人には無理だよ。」とおっしゃる方もいるかもしれませんが、実は私たちは姿勢に気をつけることで、「オーラのある人」と他者に感じてもらいやすくなります。姿勢について意識したい3つのポイントをご紹介します。

　インターネットの台頭により、訪問販売や対面販売が時代遅れのように見る人も一部いますが、実際のところは業績を伸ばせるところは、これらによって売上を伸ばしています。自分の話を聞いて欲しい、相談に乗って欲しい、問題解決にとことん一緒に取組んで欲しい、このような気持ちに応えることで訪問販売、対面販売には、まだまだ大きな成長余地が残されているのではないでしょうか？

　今月の売上は過去の活動結果に過ぎず、未来を見据えたマネジメント無くして、売上目標の達成は困難です。従って、売上目標を達成する管理者は、先の売上目標を達成するために今すべきことを明確化する、「先行情報管理」という仕組みに沿いマネジメントを実行します。本稿では、「先行情報管理」を行うのに必要な５つの指標と、管理者の具体的な行動手順をご紹介します。

　営業にとって売上目標をクリアすることは業務命題の一つですが、毎月コンスタントにこれを実現するのは、そう容易い（たやすい）ことではありません。ところが、中には36ヶ月連続で売上目標を達成している企業も存在します。このような会社の部門管理者は、未来の売上を作るために、先行情報を管理し、部下育成・部下支援に重きを置きます。

　どんなに結果を出している経営者の方でも、印鑑を適当に押している人、訂正のマナーを知らない人を見ると、「この人は契約とか軽んじているのかな？」と思われる可能性があります。そこで本稿は、ご存じの方も多いかもしれませんが、美しい所作できれいな印影の印鑑を押す手順と正しい訂正印の押し方をおさらいします。

　ビジネスにおいて新規顧客の獲得は非常に重要な行動です。しかし、ある程度の年数を経て事業を運営しているのに、売り上げがなかなか上がらず、新規顧客の獲得が最優先となっているなら、それは少しマズイ事態かもしれません。新規獲得ばかりしている企業に見られる４つの特徴を提示し、これに該当する会社がまずやるべきことを、島倉さんが提示してくださいます。

　円滑なコミュニケーションを図るには、自分の伝えたいことを相手に理解してもらう必要があります。ただし、相手の知らないことを自分の説明を通じて理解してもらうには、相手が具体的なイメージを頭の中にありありと描ける必要があります。そこで活用したいのが、たとえ話です。具体的な事例を踏まえながら、たとえ話の有用性をご紹介します。

　時代は二極化どころか超二極化の様相を呈しています。商品・サービスの販売を今以上に伸ばし、2極の生き残り側へ付くためには、「高いものを更に高く売る」「安いものを更に安く売る」の2戦略しかありません。このうち、小さな会社が取るべき戦略は、「高いものを更に高く売る」こと。どうしたら、高いものを更に高く売れるのか？考えてみましょう。

　インターネット上の広告を見ると、「従来比◯％アップ」「業界他社と比較し△倍の満足度」といったウリ文句がそこかしこに並びます。これら比較広告は、消費者への訴求価値を高める上で非常に魅力的なマーケティング手段ですが、一方で1つ間違えると違法行為になります。そこで本稿は、誰もが納得する比較広告を作るために、必ず念頭に置くべき４つのポイントをご紹介します。

　これからの時期、営業研修を開催する会社が増えていきます。ただし、営業研修を行う動機が、年度計画に入っている、予算があるから、なんとなく…という会社も多く、このような場合は、営業研修を行わぬほうが得策です。営業研修を行う目的は、会社の課題を解決し結果を出すことであり、これを実現するには、研修で得た知識やスキルを実務に生かす制度設計が初期時点で必要だからです。

　「自分なんかがお金をもらうのが怖い」「自分なんかにこんな仕事もらって申し訳ない」サラリーマンだと物凄く多くの方がこう感じている場合が多いのですが、経営者の方にも同じことをおっしゃる方がいます。その理由は営業スキル不足ではなく、業界に対する知識や商品に対する理解がないからです。どうすればこれを克服できるか島倉さんが解説してくださいます。

　欠品を防ぐ目的や、機会損失を防ぐために、同業者に商品を融通してもらうのはよくある話です。商品を融通してもらった場合、商品代金を支払うか、代物による返済・交換を行いますが、これらの行為によって消費税は発生するのでしょうか？また、融通を受ける際に金銭のやり取りが発生するなら循環取引にも気をつける必要があります。その理由も説明します。