「自分なんかがお金をもらうのが怖い」「自分なんかにこんな仕事もらって申し訳ない」サラリーマンだと物凄く多くの方がこう感じている場合が多いのですが、経営者の方にも同じことをおっしゃる方がいます。その理由は営業スキル不足ではなく、業界に対する知識や商品に対する理解がないからです。どうすればこれを克服できるか島倉さんが解説してくださいます。
経営者なのに売るのが怖いってなんでだ？！
今回は「売るのが怖い人の克服法」という話をしてみたいと思います。
経営者の方でも結構「売るのが怖い」っておっしゃる方が多くって、「自分なんかがお金をもらうのが怖い」「自分なんかにこんな仕事もらって申し訳ない」っておっしゃるんです。
バカ正直な方とか、起業した直後の方にこういう方が多くいらっしゃって、サラリーマンの方だと更に物凄く多くの方がこの問題に悩んでいると。
最後には自分なんかが売っちゃいけない！って無意識のうちに心理的ブレーキをかけちゃうんですよね。
知識と理解が無ければお客様に価値を提案できない
まず、この恐怖感がどこから来るのかというと、凄く単純なところが原因だったりします。
それは「自分が売ろうとしている商品に自信がない」ということです。
そもそも業界の知識がなかったり、商品の中身を理解していないので、商品の訴求ポイントを顧客に提示することができないわけです。
営業する際は、お客様の悩みや問題や願望に対して、
- 商品を活用してどのように解決するのか？
- 他の商品と自分の商品がどう差別化されているか？
ということを理解してなければいけません。
これができなければ、「営業スキル」「アプローチ・ヒアリング・クロージング」など、いくら表面上のテクニックを営業セミナーとかで学んでも、いつまで経っても「売るのが怖い」ままです。
売るのが怖いからって、自己啓発セミナーに行くのは更なる愚の骨頂です。
顧客の側からしても、大元の根拠となる知識や理解がない人に、その場限りの気合で「えいやー」と営業されても、自分が商品やサービスを購入するメリットが伝わらないので、興味が無いと伝えざるを得ない。
相手の浮かない顔を見て、「あぁ自分なんかが売っちゃいけない」と思い、そこから先は精神的に負のスパイラルに入ると。
でも問題は凄く単純で、お客様はみな、自分が抱える悩みや問題や願望に対して、貴方が商品を生かしてどのような解決を提案してくれるのかを待っているのです。
それをやれるようにすればよいだけなんです。
雄弁でなくとも価値が提案できれば売れる
業界の知識をきちんと持っていて、自分の販売する商品を理解していれば、顧客に対して自身を持って営業することができます。
たとえ、「いや、貴方の商品はA社やB社より高いよ」と言われても、「私達の商品は△様の◯◯という悩みを解決するものです。この点についてはA社B社と比較しても〜〜だけの違いがあります。そう考えると、この値段はお買い得だと思われませんか？」と堂々と提案できます。
雄弁でなくたって、これができれば商品は売れます。
お客様の立場から見て自社商品の好ましい訴求ポイントをズバリ提示できれば、「売るのが怖い」とか、「もったいない」なんて言う必要がどこにも無いわけです。
もしも売るのが怖かったり申し訳ないなら、とことん商品の勉強をして知識と理解を得たうえで提案する努力をしてみてはいかがでしょうか？