営業

　インターネットのショッピングサイトで、街のスーパーマーケットで、安売り商品との比較対象価格として頻繁に目にする「希望小売価格」の表示。希望小売価格とは、誰がどのような形で希望する小売価格なのでしょうか？希望小売価格を比較対象とする場合、どのようなルールを守らなければならないのでしょうか？解説いたします。

　貴方のオフィスにも、たまに営業マンがアポなしで飛び込み営業をかけてくることがあると思います。その時、貴方はどう感じますか？好ましく感じる人は少ないはずで、中には飛び込み営業を禁止している会社さんもあることでしょう。なぜ飛び込み営業を皆嫌なのか？それは、飛び込み営業をかけている会社や営業マンが営業のあるステップを軽視しているからです。

　有名な話ですが、パナソニックの創業者である松下幸之助は、ビジネスにおいて「運」を重要視していました。その姿勢は、採用面接で自ら「運が無い」という人を全員不採用にするほどだったと言います。運が無いと言う人は、運が与えられるものだと思っていることが多いのですが、運は実際には自分が引き寄せるものです。

　「地方で費用を稼げずに儲かるビジネスなんて、インターネットくらいしかない」常識で考えれば納得な意見ですが、地方に行くと実際には驚くほど多くの人が経費をかけずに、インターネットも使わず大きな利益を稼いでいます。彼らは普通の人が面倒くさがるけれど、人に喜んでもらえる、ニーズのあるビジネスをやりきっています。実例と共にご紹介します。

　「初めて会う相手と円滑なコミュニケーションを取るのが難しい」と感じていらっしゃる方はいませんか？このような悩みを抱えている場合、挨拶の入り口を「はじめまして」の一文から「はじめまして。〜〜。」の２文（ダブルセンテンス）に変えるだけで、驚くほどコミュニケーションが取りやすくなります。

　ビジネスを大きな視点で考えると、お財布は法人と個人の２つにわかれますが、法人相手のビジネスは、たとえ相手が小さいとしても、リピート率が高くて、金額も個人より大きくなりやすく、更に決済権を持つのが社長自身というメリットがあります。中小零細企業相手の商売を始める場合に、商品・価格・告知の面で気をつけるべき点も含め、キミアキ先生が解説してくださいます。

　「これは社運をかけたプロジェクトだ。失敗は許されない。」よくあるドラマのワンシーンのセリフです。しかし、島倉さんは「100％成功しなければならない」という言葉が、自らをむしろ成功から遠ざけるとおっしゃいます。人を行動に移す魔法の言葉は、「100％の成功」をミッションとするものではなく、むしろこれと対局にある言葉です。

　「値上げをして離れるお客様はそれまでだ。そんなお客様は切れ。」とはよく言われますが、言葉の表面を鵜呑みにすると、かえって会社の命取りとなることがあります。そこで本稿は、「ライフタイムバリュー（生涯顧客価値）」を重視する通信業界の各社が実施する、既存客をすんなり納得させる値上げテクニックをご紹介致します。

　人脈は数で語られガチなところがあります。しかし、ビジネスを成功させる人脈は数ではなく質で決まります。10人、いいえ、たった1人の良い人と本当につながりたいと感じたら、私達はどのように動けば良いのでしょうか？自分自身の経験をもとに経営コンサルタントの島倉さんが解説してくださいます。

　「適格消費者団体」とは、不特定多数の消費者の利益を擁護するために、消費者に代わって事業者の不当な行為に対して「差止請求」「被害回復」の訴訟を行うことができる消費者団体です。たとえば、1月末に京都の適格消費者団体がサン・クロレラ販売を最高裁に提訴したことで、今後行なわれる消費者契約法改正審議にも影響が出始めてます。彼らの存在により、政府の消費者保護に対する姿勢は一層強まることが予想されます。

　多くの企業で採用されている新卒採用のロジック（マトリクス）には、横軸：『育てたい学生』『育てたくない学生』、横軸：『優秀な学生』『優秀でない学生』という軸があります。これを社会人の営業活動に当てはめてみると、優秀さ以上に、人として付き合いたいか否かが、重要視されていることが理解できます。

　新規の顧客を獲得するには、必ずイニシャルコストがかかります。もし、新規顧客を獲得したならば、私達は彼らから親しみが持てて、信頼できる人間とならねばなりません。人間関係においては、相手が親しみを持てる人であり、信頼できるほど、長期的な関係を築こうとする、ザイアンツの法則が働くからです。対面式の道の駅が流行している理由もここにヒントを見いだせます。

　新規開拓の営業職をサポートする企業リスト作成ツール「ソーシャル企業情報」を提供する株式会社ビズオーシャンの調査により、新規開拓営業職の会社員の約3割が有給を取得できていないことがわかりました。一方で営業効率化のITツールを導入したり、合コンに行く会社員ほど有給休暇を取得できている傾向もわかっています。

　対法人の営業でゴリ押しに接触頻度を増やそうとすると、かえって相手に嫌われる場合が多くなります。相手に嫌な思いをさせず、接触頻度を増やし、取引を拡大したい場合、法人向けメールマガジンの配信は非常に有効な手段となります。コンタクトの回数が増えることはもちろん、それ以外にも様々なメリットがあるからです。

　「営業やりたくねー！お客様に断られるの嫌だし、本当にこの商品が良い商品かもわからないし…」サラリーマンであろうと、経営者であろうと、多くの営業マンが営業することに対するメンタルブロック（心理的な拒否反応）と戦っています。どうしたらメンタルブロックを外して、営業活動を行えるのでしょうか？

　売上目標をいつまで経っても達成できない会社は、大抵の場合、売上目標の逆算活動を行っていないものです。売上は過去の営業活動が結実することによって初めて生じるものです。そこでオススメしたいのが、未来の売上を可視化する「先行情報管理」というマネジメントの仕組みです。詳細をご紹介いたします。

　「管理者の異動に伴って業績が上下する」こんな現象が貴方の会社では起こっていませんか？管理者が変わると業績が変動する会社では、多くの場合、その人に能力が備わっているだけで、組織に営業力がついているわけではないケースが見受けられます。これを防ぐ方法を組織マネジメントのプロが解説してくださいます。

　営業は気合だ〜っ！根性だ〜っ！と、営業管理を任せた「数字の取れる営業マン」が現場の人間たちに対して、ブラック上司と化している場合はありませんか？なぜ数字が取れる営業マンは現場の管理者となった時に、精神根性論者となってしまうのでしょうか？もしかすると、営業管理者に間違った役割を与えてしまっている可能性があります。