良い商品やサービスほど売れにくいものです。たとえば、「1年で結婚できる確率が90％の結婚相談所」「見た目年齢が20歳若返るサロン」と言った商品やサービスに、私達は「胡散臭さ」を感じるはずです。しかし、実際にその効果があるのであれば、売り方を変えて世の中に広める必要があります。その際に念頭に置くと良い２つの方策を島倉さんが解説します。
本当に良い商品やサービスほど実は売りにくい
今日は、「本当に良い商品やサービスほど売りにくい。」というテーマでお話したいと思います。
普通に考えれば、悪い商品やサービスのほうが売れないって思うじゃないですか。
でも現実は逆で、本当に良い商品のほうが実は売りにくかったりします。
私のお付き合いしているクライアントさんでも、「こんなに良い商品をよく作ったな！」と思う社長さんが沢山います。
ただ、凄く良い商品やサービスなのに、なぜか売るのは苦労している状態という方が、私のところにいらっしゃいます。
良い商品やサービスは胡散臭いと感じられ易い
たとえば、凄く良い商品の具体例をあげると以下のような商品です。
「1年で結婚できる確率が90％の結婚相談所」
「見た目年齢が20歳若返るサロン」
ネットを検索しても、こんなことを堂々と言える同業他社なんて見当たりません。
しかも、これが物凄く誠実な会社が提供する、本当に良い商品やサービスなんです。
ただ、これまで世の中になかったような成果の出せる、画期的なものほど売りにくいものです。
その理由は凄く簡単で、「胡散臭い」じゃないですか。
「3ヶ月で40kg痩せた人も」 とか、絶対に嘘でしょ〜、って皆さんも絶対に思われますよね？
へぇ〜、って言いながら、心の中では「ヘンなもの食わされるんでしょ」「絶対に盛ってるよね」って感じているはずです。
結婚相談所に登録した人が成婚できる確率なんて、普通だと全体の3％くらいなのに、登録したら90％の人が結婚にたどり着くとか、「誇大広告もよいところ」「ムリムリ結婚させられるんでしょ」って、そう思うのが普通ですよね。
こんなふうに良い商品やサービスほど、ありえない、胡散臭い、と言われ、その効果をなかなか信じてもらえません。
そして、売れにくいです。
胡散臭さを消すために実践をお勧めしたい２つの方策
じゃあ、どうやって売れにくい商品やサービスを販売していくのか？という話に移っていきましょう。
これには2つの方策があります。
1）信じてもらえるレベルの商品やサービスをまず売る
あまりにも画期的で凄い商品やサービスを世の中の人は最初から信じてくれません。
ですから、一つ目の方策として、「競合よりも明らかに良い商品だけれど、信じてもらえるレベルまでグレードを1つ落とした商品やサービスも売る」ということをします。
たとえば、見た目年齢20歳若返りというサービスはなかなか信じてもらえませんが、見た目年齢10歳若返りというのはあり得る話ですよね。
最上級の商品やサービスよりもお手頃だけれど、確実に効果を感じてもらええるものを最初にお試しいただいて、その後で自分が本当に販売したい凄い商品やサービスを提案するという考え方です。
まず購入していただいて、効果を体感してもらうことを選びます。
2）第三者からの社会的証明を手にする
幾ら商品やサービスを提供している自分が「成果が出る」と言ったところで、他人は信じてくれませんし、怪しがります。
ですから、商品やサービスの品質が素晴らしいことを、第三者に言ってもらい、社会的証明を手に入れる必要があります。
第三者の代表例は、
- お客様からの純粋な声
- 研究者や専門家による検証結果
- 同じ業界の著名人・権威者にお墨付きの声
などです。
世の中には凄い商品やサービスは山のようにあるわけですが、みんな「胡散臭い」と思われていて、自分が望むほど売れてないのが現実です。
じゃあ、どうすれば良いの？といった時に重要なのは、やっぱり「売れるように売る」ことなんです。