日本ではここ25年以上、常に廃業率が開業率を上回った状態が続いています。その理由はとてもシンプルで、自分が思ったように売上が上がらないからです。売上が上がらない理由も簡単で、小さな会社なのに社長が「粗利益至上主義」を持っておらず、トップセールスをやっていないからです。とにかく会社が売れるためには、まず社長が売れる必要があります。
２５年以上ずっと日本では廃業率が開業率を上回り続けている
今日は潰れない起業というテーマでお話します。
起業開業をしても、本当に最初は右も左も分からないもんですから、言い方失礼ですけれど、最初はみんな素人経営からスタートするんです。
それでも、いざ始めてしまったら後戻りはできませんから、素人経営と言えど前に進んで行かなきゃいけない。
統計で結果としても出ていますけれども、25年以上ずっと、ずーっと廃業率の方が開業率を上回っていて、ずっと廃業の数の方が多いんですね。
短期的に見ても、もう廃業４強軍団っていうのがありまして、
- 飲食・宿泊業：23.2％
- 情報通信業：20.5％
- 小売業：19.0％
- 教育学習支援業：17.7％
ここらへんが、ずっと廃業４強軍団なんですよ！
これは我々が実務で見ていても、この統計結果に近いぐらい、この４業種は業績の悪い会社さんが多いです。
廃業率が高いのは思ったように売れないから
起業開業したばっかりの、その起業者の悩みなんてホントにただ１個しかないんですよ。
もうとにかくね、自分たちが思い描く売上が上がらないんです。
あくまで市場評価として、自分たちの商品・サービスが「金を払う価値がない」という形で、一旦はみんな社会の洗礼を受けるわけなんです。
これが普通なんですよ。
商売というのは、もともと１年間で３割もしくは４割は消えますが、この状態で大体は消えていくんです。
もうひとつ出てくる“壁”として、粗利益2,000万の壁がございます。
例えば、粗利益2,000万円を小売業でどうやったらあげられるか考えると、小売業は原価が６割ですから、粗利益の利益率が４割くらいですよね。
そうすると2,000万円の４割ですから5,000万ですね。
年間5,000万円売ると、粗利益2,000万円になるわけですね。
じゃあ、この5,000万円をいつ達成しなくちゃいけないかというと、これ大体の業種なんですけど、「石の上にも３年」と言われているように、まぁ３年目くらいでどうにか達成出来れば、これでなんとかやっていけると。
ただ、ここまでのレベルに到達することなく、みんな廃業していくわけでございます。
ちょっと厳しいことを言いますと、この2,000万というのは、組織として最低限のお金です。
組織を維持するには、最低これだけの粗利益が要るということで、大体３年で2,000万円いかなかったら、私の個人的な意見では、もうやめたほうがいいかなぁと思います。
“売れるヤツ”が１番威張っている会社は潰れにくい
結局 、「思ったように売上が上がらない」のが悩みなんですから、良い会社とか潰れない会社というのは、意外と「営業至上主義」みたいなところがあるんですよ。
もっと経営的にいうのであれば「粗利益至上主義」です。粗利益の獲得が継続してされていることにこだわります。
ですから この粗利益を稼いでいる “売れるヤツ”が、１番威張っている会社というのは基本的に潰れないです。
社歴がある程度長くなっても、きちんと新規の粗利益をどんどん稼いできているヤツが威張っているっていう、そういう会社は強いです。
それで、これは普通の会社だったら大体社長なんです。
社長がトップセールスでちゃんと売って、会社で威張っているんだったら、それはそれで良いんです。
ですから、社内評論家なんて要らんのですよ。
会社が潰れるのは１にも２にも、本当に新しい粗利益を持ってこれないからなんですから。
既存客は必ず減っていく⇒営業で売れ続けねばならぬのは企業の宿命
なぜ新しい粗利益が必要かというと、既存客というのはどうやったって顧客償却で減るんですよ。
これは絶対、ぜ〜ったいに起こるんです！
これ、どんな堅い商売だって起こりますからね。
例えば 私の妻は税理士事務所をやっているんですが、税理士もハッキリと言いますからね、「増えたと思ったら減って、増えたと思ったら減って」って。
今、増え続けて行っているのは不動産賃貸業のお客様。
これは確かに増え続けていっている傾向はありますけれども、普通の事業っていうのは、かなり頓挫しますから、やっぱり「増えたと思ったら減り、増えたと思ったら減り」です。
既存客は必ず減るものですから、我々は営業マンとして新規のお客様を常に確保しなきゃいけない、これは企業の宿命なんです。
社長が営業マンをやらなくなった会社は潰れる
もし、この感覚が分かっていれば、技術系の社長さんも本気で営業をやんなきゃいけないっていう、それがスタートアップにおいても、これから事業を続けていくために１番大事だって気づかれると思うんです。
というのも、実は営業出身の社長さんって少ないんです。
ほとんどが何かしらの技術者であったり、そういう方が多いんですね。
ではなぜ営業出身ではない社長が、営業マンに見えるのかというと、会社を始めてからみんな営業をやるんですよ。
大体みなさん 始めた“後に”営業マンをやるので、「営業マンになっちまった」っていう感じが正確かもしれません。
社長の仕事というのは 基本的には、作戦の立案・作戦を実行です。
粗利益2,000万円に達したら、今度は従業員さんも入れて行きますので、作戦の立案・作戦を実行をやっていかなくてはいけない。
つまり作業が社長の仕事ではないということです。
売上１億円までだったら、営業作戦の実行というのを社長はずっとやっていかないといけない。
つまり営業作戦が基本作戦ですからね。
作戦っていうのは、営業なんでね。
そうすると社長は「オレ…技術職だったよな〜？？」と思いながらも、なぜかいつの間に営業マンになっていて、そういう会社のほうが潰れないんです。
社長が営業をきちんとやってる会社は潰れない。これがまず大前提ですよ。
社長が営業を全然やらなくなったら、会社は大体が潰れちゃいます。
こういう傾向がありますから、社長さんはたとえ！技術職であっても！出来る限りの営業をやりましょう！！