事業者たるもの、売れて売れて売れ続けなければならぬ厳しい宿命を背負っています。とはいえ世の中の原理原則は「諸行無常」。売れ続けるのはもちろん、生き残っていくことすら非常に難しい時代です。どうすれば私達は自社ならびに自社商品を「売れ続ける状態」に持っていけるのでしょうか？キミアキ先生が６つの作戦を教えてくれます。
事業者たるもの売れ続けなければならない！
事業者たるもの、売り続けなければいけない！そして、売れ続けなければいけない！
本当に世の中は、非常に厳しゅうございますよね。
新規の取引先様が増えない限り、新規のお客様が増えない限り、会社は必ず潰れるわけですから。
では、生き残っていくためのスキルをどのようにして身につけて行けば良いのか？というところを、マーケティングの基本に立ち帰ってお話してみたいと思います。
売れ続ける作戦１：顧客を絞込みターゲットに合った告知を行う
まずは、商品・サービスを提供する場合、
- ・どういう 商品が喜んでもらえるだろう
- ・どういう サービスが喜んでもらえるだろう
っていうことを、まずはお金を払いそうな「見込み客」に向けて、顧客をある程度絞り込んでやる、というのが私共のやり方でございます。
見込み客、客層と商品・サービスを同時に考える感じですね。
まず客層を、” これくらいの所得水準の人たちが良いな ” と設定したら、そこに対して商品・サービスでどのようなものが喜ばれるのだろうとか、
ある程度固まってくると、告知ですよね。
広告を売ったり看板出したりするやつですね。
路面店だったら見やすいところに広告ペタペタ貼り出したりとか、そうして”知ってもらう”っていうことをやるんです。
売れ続ける作戦２：素人でもわかる徹底的な差別化を行う
ではそうやって知ってもらう商品・サービスなんですけども、当たり前の事ですが、その商品・サービスが、なるべくなら競合がいない方が良いし、代用品が無いほうが良いわけなんです。
ところが、コト、東京は「競合居ません！代用品なんてありません！と本人は言っても、素人の私からすると「え？！」って感じです。
素人の私から見たら、代用品も競合もたくさんあるんだけれどなぁ…って思います。
本人は「うちのは違うんだ！他のそれとは違うんです！」と言ってもねぇ…
やっぱり、素人目にでもその違い・差がしっかりと分かるようなものを、商品・サービスとして出してもらわないとね、困るな〜って感じです。
売れ続ける作戦３：とことん黒字を目指した計画作り
あとは、世の中の役に立ったとしても、それが ” お金を払う価値があるのか ”です。
お客様はちゃんとお金を払ってくれるのか。でね、お金を払ってくれないと事業が継続出来ないんですよ。
これ悲しいかな、本当にどんなに世の中にとって良いことであっても、やっぱりお金って事業を継続するためには必要だし、黒字であれば、ずっとその事業を継続できるんです。
世の中に対して、より良いことを本当にやりたかったら、ちゃんと黒字の計画の下でやれば良い。
売れ続ける作戦４：売れているかの判断指標としてお客様の数に注目
このような形で、その商品・サービスを”誰に”売るのか。っていう作戦を考えて、実際に実務に乗せていくわけなんです。
その時に上手くいくと ” 必ず起こること ” というのがあります。
それは、お客様の数が目に見えて増えていくという現象です。
お客様の数が増えて、 もちろんお客様の数は一定の割合で減りますが、増加数の方がだいたい多くて、純増が起こるんですよ。
それが毎月毎月、純増で行くっていうことが起こります。
これが要するに商品・サービスの売り方とか見せ方が上手く出来ているときは、間違いなくこれが起こります。
最初に商品を買ってくれたお客様は、まだ新規の段階では「ファン」では無いんですね。
「ファンの予備軍」な状態です。
そしてその予備軍から、取引などがどんどん続いて行くんですね。
お店にもリピーターで来てもらって、「ファンの予備軍」から「ファン」になってもらうんです。
ファンになると、また違うものを買ってくれたりして、その買ってくれる量も増えていくんですね。
本当に良い傾向は、やはりあくまでお客様の”数”が増えている。
これが１番分かりやすいですね。
売れ続ける作戦５：売れているものがもっと売れるような仮説を立て実行し検証する
そして、売る商品の選定なのですが、売れている物を、もっと売っていく方が簡単なので、「こうやったら もっと売れるんじゃないか」という仮説を立てるんです。
今これが売れているな！って。
だいたい分かるんですよね。しっかりとデータ化しなくても、社長達ってだいたい分かっているモンです。
「これが実は 今売れているんだよな〜」って。
じゃあ、これもっと売れるんじゃないかなっていう感じで、
- ・もっと目立つようにしよう
- ・もっと分かりやすい説明をしてさらに買いやすくしよう
とかね、そういうことを考えるわけですよね。
そして、実際に売れるという仮説のもとで、より目立つようにしてやってみると、上手くいかないこともあるんですけれども、だいたいは売れているものをより売る方が簡単ですから、まぁ一応 検証結果としては「上手くいく」確率の方が高いです。
ときには外すときもそりゃありますが、仮説と検証でずっとやっていって、結局はPDCAですね。
“Plan・Do・Check・Action”のPDCAサイクルを簡単にしているだけなんですね。
新商品・新サービスの投入も同じなんですよ。ちゃんと顧客が見えている。
それを買うハズだ！ってそういう仮説を立ててやるんですけど、これもね〜たまにハズします（笑）
でもこれがまた商売の面白い ところなんですよね。やっぱり百戦百勝とはいきませんね。
売れ続ける作戦６：週一改善・月一改善を止めない
ところが、それでも！それでも、やはり「週一改善」なのでね。
開業当初はどんな人でもどんどん改善していきます 。
特にお店をやると、店のメニューの見せ方、飲食店なんかは特に、あるいは店の細かい所なんかも色々変えていくんですよね。
で、気がつけば、週１回ぐらいは新しいことをやりながらも、どんどん、どんどんカイゼンをしていた記憶もあると思うんですけれども。
そのうち、そういうカイゼンもやらなくなっていって、世の中の中小企業は、月に1つのカイゼンも段々と出来なくなっていくんです。
週１どころか月１もカイゼンが出来なくなっていって、そして潰れて行くっていう悲しい傾向があります。
これは自分に対しても、いつもつ言っているんですけど、私は結構ビジネス書とかを読むんですが、天才的な経営者って、やっぱりいらっしゃるんですね。
天才的な経営者の方から私は感動を受けるんです。
ところが私は「天才と自分を同一視するな！」といつも自分に言い聞かせています。
天才は天才であり、お前は凡人である。って。
だから、凡人のお前は常に現場で1円でも売らなければいけない。
売り続けて行って、自分のスキル、売るスキル・売れるスキルっていうのを保っていかなくてはいけないって、いつも私は思っています。
お客様からお金をいただいた時の喜びを忘れるな
私が１番最初に、直接お客様からお金を頂いたのは高校生の時です。
写真売りとかをやっていまして（笑）
働く場所がなかったっていうこともありますし、一応は学校がアルバイト禁止だったんです。
その写真を売って、「ヨッシャー！今月10万も売ったぜぇ！」みたいな感じでね（笑）
それから東京へ出てきて、不動産会社を起こしたときも、朝から１件１軒ね、ポ スティングしましたねぇ。。。
寒い朝もねぇ…いまだに覚えていますよ〜。
そして、初めての売上をお客様からお金を頂いた時、そりゃあもう嬉しかったですよ。
そうやって現場を経て、やっぱり現場で１円でもどんどん売っていく、お客様から直接お金を頂く。
どこかでお勤めをしていて、月給をもらうのとは全然違いますからね。
売るスキル・売れるスキルっていうのは、現場で何回も売っていれば、まぁ２、3年でなんとかコツを掴みます。
理論ではなくて、実践したら身につくものです。ですから、とにかく実践の方でやってみましょう。