ビジネスを大きな視点で考えると、お財布は法人と個人の２つにわかれますが、法人相手のビジネスは、たとえ相手が小さいとしても、リピート率が高くて、金額も個人より大きくなりやすく、更に決済権を持つのが社長自身というメリットがあります。中小零細企業相手の商売を始める場合に、商品・価格・告知の面で気をつけるべき点も含め、キミアキ先生が解説してくださいます。
中小零細企業の社長さん相手の商売は儲かる！
今日は「中小零細企業の社長さん相手に儲けてみましょう。」という話をしようと思います。
「中小企業の社長さんを喜ばせる」
こういうことを明確にしている会社さんて、意外と儲かっているんですよね〜。
商売というのはこの２つに大きく分かれます。
一つは、B to B（ビジネス to ビジネス） 、つまり事業者 対 事業者の取引で、もう１つは、B to C（ビジネス to カスタマー）事業者 対 消費者の取引です。
消費者というのは、個人と考えても良いですね。
皆さんはどちらが儲かりやすいと思いますか？
“B to B”と“B to C”で儲かりやすい商売は？
結論から言うと、B to BとB to C、どちらが儲けやすいかというと、やっぱりB to Bの方が儲けやすいです。
ただし、B to Bの難しいところは、なかなか選んでもらえないし、契約までに時間がかかることです。
確かにそういうところはあるんですが、まずねぇ、単価が個人相手とは全然違いますからね。
中小零細企業が相手といえど、動いているお金は個人相手とはまったく違う額が動くわけです。
中小企業相手でもB to Bの方が単価が高くて、1回取引が始まれば、リピートも個人相手よりも全然堅いですよね。
取引がずっと続いていると、新規の商品やサービスも買ってもらいやすい！というところもあります。
要するに、より多く買ってもらえる。
そういう関係が築きやすいのが、B to Bですね。
法人相手、特に中小零細相手の商売が良いワケ
更にB to Bの良いところは、広告宣伝費がB to Cと比較して遥かに低いということです。
B to Cって、結局のところ消費者がそこら中にいるわけですから、結構な規模で広告を打たないといけないんですね。
ですから、どっちの商売を始めた方が良いかって言うと、私だったらB to Bをオススメします。
せめて、中小法人を相手にでも良いから、法人相手の商売の方が良いといつも言っています。
大手と取引をするためには、結局は自分たちも、帝国データバンクの評点だったら、最低でも51点くらい取らないといけません。
この51点が普通の中小企業にとっては、けっこうハードル高々なんです（笑）
ですから、そういうことを考えると、大手とはなかなか取引出来ないので、中小企業でも商売上手とお付き合いすれば良しです。
中小零細企業の社長さんは皆いつも困っている
というのも、社長さんって「常に困っている」っていうことを知っておくだけでも全然違います。
従業員さんを相手に商売するのではいけません。
中小企業の社長さんが困っているんだから、その困っていることを解決できる商品やサービスを提供していくんです。
1番中小企業で多い悩みというのは、新規開拓がなかなか上手くいかない、新規の顧客の自然流入がなかなか無い、っていう問題で、どこの会社でもあるわけでね。
あとは、相変わらず資金繰りがキツいとか、それから従業員さんのこととか、何かしらで困っておりましてね。
最近だと「自動化」ですね！受注処理などの自動化がなかなか上手くいかないとかね。
そういうことで困っていることもありますし、結局のところ何かしらで困っているんです。
中小零細の決済者は社長！価格より質で攻めよ
決済面で言うと、中小企業というのは、社長さんが困っていることについては、社長さんが自らその解決策を探して、社長さんが自ら買う。
この行動パターンとなっていることを知っておいてください。
自分たちの特別なネットワークを持っている人達なら、そのネットワークの中からの情報が1番良いんですけれども、そういう情報が無い人たちは、普通にインターネットで検索して情報を得ようとするわけですね。
「どういう風に解決したら良いんだろうか…」ってね。
そういう時にPPC広告でしっかり当たるようにしておけば、そこで社長が探し当てて買うこともあります。
ですから、中小企業の決済は本当に社長さんが行っているんですよ。
従業員30人くらいまでの会社っていうのは、問題解決を行う作業は社長さんしかやりませんからね。
ですから、社長向けに明確に商品・サービスを考えていけば良いのです。
そして「社長」さんの中でも、やはり「商売上手な社長」さんっていうのは、とにかくお金を使います。
逆に、商売が下手な社長さんは、お金を使わずに何かしら安いものしか探さないんです。
自分たちが困っていることを解決するにしても、お金を払うのは商売上手な人たちだけです。
ですから、商売上手な人たちに向けて商品・サービスを組み立てて行くときに、金額はあんまり関係ありません。
とにかく、本気で社長の悩みを解決してあげるような商品・サービスであれば良いんです！
これを作れば良し！なんです。
儲かってる社長さんを意識した告知が買い決めを起こす
では、こういう中小企業の社長さん達に、どうやって商品を販売すれば良いのか？
売り方の話に移っていきましょう。
ちなみに、ブログがなくても法人営業はできます。
これは2014年の話なんですが、私共の顧問先の対法人営業をやっていた会社さんが、ブログを全部止めたんですね。
無くしました。
ブログで「売れるか」「売れないか」っていうのを考えたときに、ブログでは相手社長の本当に困っていることは、本気で解決出来ないっていう結論に至ったんですね。
対個人についてはブログは残してあって、ブログだけではなく、ソーシャルネットワークも、facebook、LINE、Twitterを残しています。
「どうすれば社長の買い決めが起こるのか。」っていうことをみんなが考えるわけですよ。
まずは商品・サービスを考えて、これをどうやって告知していくのかっていうことを考えて、明確にするのはここだけです。
社長さんは困っているから、社長さんが自分で探して、社長さんが自分で買う、っていう行動パターンが決まっているので、儲かっている社長っていうのは絶対お金を使うんですよ！
買ってくれない場合も理由は簡単で、相手が商売下手で安いものしか探していないから買わないだけだったりします。
本当に儲かっている社長さんって買ってくれるので、儲かっている社長に対してどうにか告知できれば、だいたい買い決めは起こるんです。
それくらい「社長」というのは、常に何かに困っているので、まずは話を聞けば良いですよ。
生産ラインのことで困っていたり、ミスばっかり起こって困っていて何とかしたいんだ！っていうのだったり、社長の悩みっていうのは宝の山のようにありますからね。
中小零細企業といえど、大きな金額がけっこう動きますから、そういうビジネスを構築されてみてはいかがでしょうか？