ファクタリングを利用する際にネックになるのが「手数料」です。
ファクタリング業者のホームページを見ると、手数料が記載されていますが、実はこの手数料、交渉で下げられることをご存じでしょうか。
今回は、ファクタリングの手数料を交渉で下げるポイントについて、解説していきます。
ファクタリングの手数料は交渉で下げられる
逆にいえば、ファクタリング会社の意向次第で、手数料を低くしてもらうことも可能なのです。
実際、ファクタリング会社ごとに手数料は異なりますので、手数料に明確な基準がないことの証となっています。
ファクタリングの手数料は「売掛債権の信用力」によって決められることが多いですが、売掛先の信用力は、自分ではどうしようもありません。よって、信用力以外の面で交渉していく必要があります。
ファクタリングの手数料交渉を成功させるポイント
ファクタリングの手数料交渉を成功させるポイントは「ファクタリング会社のリスクを低くする」ことです。
ファクタリング会社にとって絶対に避けたいのは「売掛債権の未回収」です。売掛債権が回収できないと、ファクタリング会社の赤字となってしまいます。回収できないリスクが高い売掛債権の場合は、リスクを補填するために手数料が高くなるのです。
ファクタリング会社側も売掛先の調査をしますが、直接の取引先としての情報を伝えることで信頼性を高めるのです。
複数回のファクタリングで信頼関係を強める
初回のファクタリング利用で手数料値下げを要求することは厳しいです。
初対面の相手からいきなり「手数料を安くして」と言われても、了承しづらいですよね。
ただ、同じファクタリング会社で複数回取引を行っていけば、ファクタリング会社側からの信頼感が高まります。取引実績を積めば、優良顧客として手数料を安くしてくれることがあるのです。
相見積で競争を促進する
他のファクタリング業者の見積を見せることで、あえて業者間で競争を促進させることも戦略的にアリです。
「相見積をするのは、相手への印象が良くないのでは？」という心配をされる方もいるかと思いますが、相見積はファクタリングに関わらず、ビジネス交渉の基本です。
相見積を出すくらいで、相手方の態度が変わったら、そのような業者とは関係を持つべきでないです。相見積を渋るということは、それだけ「自社本位」であることが伺えるので、顧客に対して誠実であるとはいえないからです。
もちろん、相見積を出す頻度にも限度はありますが、数回ほどの見積交渉であれば問題ありません。
ファクタリングの手数料交渉に最適な時期
10日～20日の間は、ファクタリング会社への問い合わせが少ない期間で、ファクタイング会社が閑散としていることが多いです。閑散期は需要がファクタリング需要が少ない期間ですので、こちらの手数料交渉に業者が応じやすいのです。
まず、月末になると資金繰りがうまくいかない企業からファクタリングの問い合わせが増加します。ファクタリング会社の繁忙期となり、手数料交渉に中々応じてくれないケースが多いです。
また、1日～10日は月末の支払いに間に合わなかった企業がファクタリング会社に駆け込んできます。
利用者側は気が気でないことが多く、冷静な判断が取りづらくなっていることが多いです。そこにつけこんで通常よりも高い手数料を提示してくるファクタリング会社も中には存在します。
総じて、ファクタリング会社側が強気に出ても、利用者は離れない時期になるので、手数料交渉の時期には適しません。
2社間と3社間では手数料が異なる
2社間ファクタリングと3社間ファクタリングでは、手数料が異なってきます。
なぜ2社間と3社間で手数料が変わってくるかというと、3社間ファクタリングの方が売掛金未回収のリスクを低くできるからです。
3社間ファクタリングの場合、ファクタリング業者と売掛先との間でも取引が行われます。ファクタリング会社は売掛先の企業と直接関係をもてるので、売掛先が倒産しないか、適宜チェックすることが可能です。
これに対して、2社間ファクタリングの場合は、ファクタリング会社とファクタリング利用者との間でしか取引が行われません。ファクタリング業者は、売掛先と関係をもつことがないため、3社間ファクタリングよりも情報の不透明性が高くなってしまいます。
売掛金未回収のリスクが高いほど、手数料は高くなるので、手数料を抑えてファクタリングを利用したい場合は、交渉以前に3社間ファクタリングを使うのをおすすめします。
もちろん、3社間ファクタリングを利用した上で、更に手数料の値下げ交渉をするのは全然アリです。
まとめ
ファクタリングの手数料交渉を成功させるには、自分本位の交渉ではなく、相手方のメリットや交渉しやすい時期、形態を狙って交渉することが大切になります。
ファクタリング会社側も、ビジネスとしてファクタリングを行っているので、感情的な交渉をしてしまうと相手にしてくれません。
また、相見積をせずに一方的に値下げ幅を指定する等、あまりに常識はずれな交渉をしてしまうと、ファクタリング会社側から利用を拒否されてしまうこともあります。
あくまでも、客観的に、冷静に手数料交渉を行うようにしてください。
