こんにちは！
地方集客コンサルタントの清永仁です。
既存客というのは「情報の宝庫」です。
生かせる情報がものすごく眠っているのに9割くらいの社長さんは、既存客から情報を仕入れていないのです。
今回は「既存客から情報を仕入れるための2つの質問」について解説させていただきたいと思います。
既存客からわかる2つの情報
「自社の真の強み」と「真の競合」がわかる
その他にも本当は真のニーズ、ウォンツ(欲求)などすべて「真の」とつくのがポイントになってきます。
自分自身で強みや競合について考えたり、自分自身でお客さんのニーズやウォンツを考えても、それは推定であり、実際にお客さんがどう思っているかはわかりません。
それを既存客に直接聞くことによって、答え合わせのように真の強みや真の競合がわかるのです。
真の強みを聞く方法
「なぜ他社ではなく自社の商品を選んでくれたのですか」
ポイントは、「なぜ他社ではなくて」の一文を入れることです。
「なぜ自社の商品を生んでくれたのですか」と聞くと、だいたいありきたりな答えしか出てきません。
パッと思いついたこの商品を買った理由など簡単なものしか出てこなかったりしますが、「なぜ他社ではなく」と入れると競合他社との違いをちょっと考えて答えてくれます。
そうすると自社独自の真の強みがわかるのです。
強みというのはお客さんから選ばれる強みでないと意味がありません。
だからこそ、お客さんに対して「なぜ他社ではなく自社の商品を選んでくれたか」が、自社独自のお客さんが選ぶ強みになります。
これが1番のポイントになりますので、このような質問をしていただければと思います。
私自身、地方集客コンサルタントをしていますが、お客さんに「なぜ他社ではなく自社の商品を」と聞くことによって、「地方」というコンセプトが出てきました。
お客さまにインタビューしたら、その中の数名の方が、僕が北九州という地方に住んでいたからという答えがあったので、「地方」というところに自分は強みがあるのだと思い、「地方集客コンサルタント」というコンセプトにして商品を出したところ10倍ぐらいお客さんが増えたので、ここがお客さまが選んでいるポイントだったということが把握できました。
真の競合を聞くためのポイント
「他にどんな商品を比べましたか」
これはそれほど難しくありません。
しかし、競合について聞いている方は本当に少ないです。
お客さまのニーズや強みを聞く人はいるのですが、競合について聞いている方はあまりいません。
競合についてもしっかり聞いて欲しいと思いますので、そのために「自社の商品を購入する前にどんな会社のどんな商品を比較しましたか」と聞いていただければと思います。
あなたのビジネスの競合とは
競合はお客様の頭の中にある選択肢のすべて
実は競合の定義を間違っている方が多いのですが、競合というのはお客様の頭の中にある選択肢のすべてが競合です。
例えば、あなたが定食屋を運営していたとします。
普通であれば競合というと同じ定食屋さんか他の飲食店を想像します。
しかし、お昼ごはんを食べようとお客さまが思ったときには、定食屋さんが出てきたり、マクドナルドや吉野家とかラーメン屋さんなど、すべての選択肢が競合です。
さらに言えば、コンビニや家食やお弁当も競合なのです。
その選択肢の中で自分のお店が選ばれるようにしないといけません。
お客さまの選択肢に自社の商品が入らないとそもそも勝負にならないので、まずは選択肢の候補に入ることです。
その選択肢の候補の中で自社を選んでいただけるような商品を作る必要があります。
そのためにはどんな競合がいるかを知っておかないといけません。
自分が考える競合と、お客さんが考える競合は違っていることがほとんどです。
ですから、お客さまから見て、どんな会社が競合なのかをしっかりチェックするために先ほどの質問をしていただければと思います。
この質問をお客さんに投げかけるだけで、ピンポイントの答えが出てきますのでぜひお客さんに聞いていただければと思います。
あまり関係のないことを3つも4つも質問に答えてもらうのは、なかなか難しいと思いますが、2つくらいの質問はできればしてほしいと思います。
質問もアンケートではなくて、インタビュー形式や直接声を掛けて質問していただければ具体的な答えが返ってきます。
ぜひ参考にしていただければと思います。