自社の強みと真の競合の見つけ方【顧客に聞くべき2つの質問】

マーケティング

こんにちは!
地方集客コンサルタントの清永仁です。

既存客というのは「情報の宝庫」です。

生かせる情報がものすごく眠っているのに9割くらいの社長さんは、既存客から情報を仕入れていないのです。

今回は「既存客から情報を仕入れるための2つの質問」について解説させていただきたいと思います。

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既存客からわかる2つの情報

「自社の真の強み」と「真の競合」がわかる

既存客からどんな情報を知ることができるかというと、自社の真の強み真の競合を知ることの2つです。

その他にも本当は真のニーズ、ウォンツ(欲求)などすべて「真の」とつくのがポイントになってきます。

自分自身で強みや競合について考えたり、自分自身でお客さんのニーズやウォンツを考えても、それは推定であり、実際にお客さんがどう思っているかはわかりません。

それを既存客に直接聞くことによって、答え合わせのように真の強みや真の競合がわかるのです。

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真の強みを聞く方法

「なぜ他社ではなく自社の商品を選んでくれたのですか」

真の強みを聞くための方法として、どんな質問をすればいいかというと、お客さんに「なぜ他社ではなく自社の商品を選んでくれたのですか」という質問です。

ポイントは、「なぜ他社ではなくて」の一文を入れることです。

「なぜ自社の商品を生んでくれたのですか」と聞くと、だいたいありきたりな答えしか出てきません。

パッと思いついたこの商品を買った理由など簡単なものしか出てこなかったりしますが、「なぜ他社ではなく」と入れると競合他社との違いをちょっと考えて答えてくれます。

そうすると自社独自の真の強みがわかるのです。

強みというのはお客さんから選ばれる強みでないと意味がありません。

だからこそ、お客さんに対して「なぜ他社ではなく自社の商品を選んでくれたか」が、自社独自のお客さんが選ぶ強みになります。

これが1番のポイントになりますので、このような質問をしていただければと思います。

私自身、地方集客コンサルタントをしていますが、お客さんに「なぜ他社ではなく自社の商品を」と聞くことによって、「地方」というコンセプトが出てきました。

お客さまにインタビューしたら、その中の数名の方が、僕が北九州という地方に住んでいたからという答えがあったので、「地方」というところに自分は強みがあるのだと思い、「地方集客コンサルタント」というコンセプトにして商品を出したところ10倍ぐらいお客さんが増えたので、ここがお客さまが選んでいるポイントだったということが把握できました。

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真の競合を聞くためのポイント

「他にどんな商品を比べましたか」

次は真の競合を聞くための質問ですが、真の競合を聞くためには、「あなたが当社の商品を選ぶ際に、他にどんな商品と比較しましたか」と尋ねてほしいのです。

これはそれほど難しくありません。

しかし、競合について聞いている方は本当に少ないです。

お客さまのニーズや強みを聞く人はいるのですが、競合について聞いている方はあまりいません。

競合についてもしっかり聞いて欲しいと思いますので、そのために「自社の商品を購入する前にどんな会社のどんな商品を比較しましたか」と聞いていただければと思います。

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あなたのビジネスの競合とは

競合はお客様の頭の中にある選択肢のすべて

実は競合の定義を間違っている方が多いのですが、競合というのはお客様の頭の中にある選択肢のすべてが競合です。

例えば、あなたが定食屋を運営していたとします。
普通であれば競合というと同じ定食屋さんか他の飲食店を想像します。

しかし、お昼ごはんを食べようとお客さまが思ったときには、定食屋さんが出てきたり、マクドナルドや吉野家とかラーメン屋さんなど、すべての選択肢が競合です。

さらに言えば、コンビニや家食やお弁当も競合なのです。

その選択肢の中で自分のお店が選ばれるようにしないといけません。

お客さまの選択肢に自社の商品が入らないとそもそも勝負にならないので、まずは選択肢の候補に入ることです。

その選択肢の候補の中で自社を選んでいただけるような商品を作る必要があります。

そのためにはどんな競合がいるかを知っておかないといけません。

自分が考える競合と、お客さんが考える競合は違っていることがほとんどです。

ですから、お客さまから見て、どんな会社が競合なのかをしっかりチェックするために先ほどの質問をしていただければと思います。

この質問をお客さんに投げかけるだけで、ピンポイントの答えが出てきますのでぜひお客さんに聞いていただければと思います。

あまり関係のないことを3つも4つも質問に答えてもらうのは、なかなか難しいと思いますが、2つくらいの質問はできればしてほしいと思います。

質問もアンケートではなくて、インタビュー形式や直接声を掛けて質問していただければ具体的な答えが返ってきます。

ぜひ参考にしていただければと思います。

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最新情報をお届けします。
清永 仁

地方集客コンサルタント
LeadClover-社労士事務所-

【活動内容】
地方の自営業者・社員10名未満の小さな会社に特化した
「地方集客のメソッド」をお伝えしている。

【実績】
・全国各地でのセミナー実績
・500社以上の企業と200人以上のクライアントのサポート
・経営雑誌など、数々のメディアにも掲載
・顧客満足度95%以上を更新中
・ストックビジネスを組み合わせ独自の地方集客メソッドを開発

【会社ホームページ】
https://kiyonagajin.com/

【無料セミナー公開中】
地方集客ストックビジネス講座(全3回)はこちら

【経歴】
2014年に福岡県で社会保険労務士として独立を果たすが、
地方での起業だったために新規顧客の獲得に苦労し、

また、あくせく働くが貯金は減るばかりで、
常にお金の心配が頭から離れず夜も眠れない日々をおくる…

「このままではダメだ!何とかしなければ!」
と意を決してセミナーや高額塾などに通いつめて猛勉強を開始。

しかし、数々のセミナーで学んでもなかなか成果が出ず、その経験から

『そもそも都市と地方では経営(集客)のやり方が違う』

ということに気付く。

それからは勉強した内容を地方に合ったやり方に工夫して、
試行錯誤を繰り返した結果、

ストックビジネスの仕組みを活用することで、
地方でも安定的にお客様を集める方法を見つける。

また、実際の経験から培った現場レベルの集客法と
ストックビジネスを組み合わせた独自の地方集客ノウハウを生かし、
“地方集客に特化したコンサルタント”としても活動を開始。

いま現在は、
地方でお客様が獲得できずに悩んでいる

・自営業者や
・社員10名未満の会社を対象に

『ストックビジネスを駆使した地方集客のメソッド』
について指導している。

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