競合店は敵か味方かどちらだと思いますか?

経営

みなさんこんにちは。
組織活性化プロデューサーの南本です。
私の話はほぼ中小企業の組織活性化に役に立つというテーマでお送りしています。

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競合店とは

競合とは敵か味方かどちらだと思いますか?

競合店は「敵」だという発想

ほとんどの人は競合店は敵だと答えます。
確かに競合ですから敵なのです。
ライバル関係で商売敵です。

よく洋服の青山とAOKIさんは道路を挟んで対面に出店するとか、飲食もそのような対抗策をとっているところが多いです。
そうするとせっかく良い立地に出たのにライバルが出てきたら、売り上げが減ってしまいます。

競合店は「味方」という発想

競合店はもちろんライバルなのですが、今回は味方的な発想ももってほしいと思っています。

競合店を敵だと思うと腹が立って仕方がありませんが、味方的な発想をしていくと相手の面白いノウハウを知ることができるのです。

ネットでも店舗でもどのような商売でもいいのですが、商売を始めて、そこにライバル相手が出てきたために売り上げが少し減ったとき、なぜ相手の売り上げが増えたのか、自分の商売の売り上げが減ったのかを知ることができるわけです。
これはいいことではありませんか。

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消費者から見れば選択肢が広がります

消費者から見たらA社、B社、C社と同じような商品やサービスをやる会社がたくさん出てくるということは選択肢が広がるわけです。
選択肢が広がると自分のところの売上のシェアは当然下がります。
売上シェアが下がると経営者はやはり危機感を持ちます。

そこで、ぼーとしていると会社は潰れてしまいますから、経営者は危機感を持って切磋琢磨します。結果的に、自社のサービスや技術の進歩につながるわけです。

同じようなサービスを提供する競合他社が出てくるということはありがたいと思いましょう。
そう思わないとあなたの会社が切磋琢磨してレベルアップしていくことが難しいのです。

このように競合店は味方だという発想を存分強化していきましょうということが重要です。

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経営者は競合店調査を毎月実施すべき

そのためには毎月、競合店調査をしてほしいと思います。

私どもの会社は今、「CUBIC」という適性検査をやっているのですが、実は私どもの会社は老舗で、10数年前ぐらいから同じ商品を扱う競合他社がたくさん出てくるようになりました。

しかし、私の会社も含めて上位5社か6社ぐらいが適性検査「CUBIC」のメジャーなサービスを取り扱う会社としていまだに君臨できています。

それはなぜかというと、先ほどのようにどんどん競合他社が出て、私どもの売り上げが落ちていくという状況のときに、競合他社のサービスを分析しました。

すると自社にはないサービスを開発していたり、価格的にとても努力している会社があったり、お客様が操作しやすいホームページに作り変えていたり、いろいろな競合他社が切磋琢磨していたわけです。

競合店のいいところは取り入れる

弊社もそれを取り入れて、自社でしかできないプラスワンをどんどんホームページ上にサービスとして追加していったという経緯があります。

もうひとつ、給与計算という分野では、ものすごい競合のアウトソーシング会社がひしめいていたわけですが、「給与計算 東京」とか「給与計算 中小企業」というキーワードで検索していただくと、私の会社もGoogleの上位に出てくるようにホームページを作り直しています。

競合のアウトソース会社というのは価格表をオープンにしていないのですが、当社は価格を全てホームページに掲載しています。
ホームページを見られた方から、「どうして価格を外に出すんですか」「こんな価格でやってもらえるんですか」という問い合わせが来ます。

それがさらに評判を呼んで、今では月に結構な頻度で問い合わせしていただけるようなホームページになっています。

価格をオープンにするということはその価格で絶対にやらないといけないわけですから、お客さまとの信頼関係を付与していることになります。
そういう実例をもちながら、私の会社では月1回競合他社の調査をして、相手のいいところをどんどん取り込んでいます。

ネットで上位5社抽出

ネットであなたの会社にたどり着くためのキーワード検索をして上位5社ぐらいを抽出してください。

そしてターゲットと価格体系、商品構成、訴求方法を見てください。
ターゲットは女性なのか男性なのか、東京一辺倒なのか日本全国なのかというターゲットの差別化をみてください。

価格体型はちゃんと明確になっているか、商品構成はどのような商品サービスを打ち出しているか、訴求方法はキャッチフレーズも含めてどういう目的で消費者に訴えているか、というポイントを見て、5社くらいの要素を表にまとめて見ていくとだいたい競合のポイントが見えてきます。

そうしたら、競合他社がやっていてあなたの会社にないものは真似してください。
全然真似しても問題ありません。

さらにプラスして、自分の会社の中でオリジナリティーのある施策を1つか2つ組み込むのです。

競合店調査をルーティン化

他の会社がやっていることを全部真似すると他の会社と同じレベルになります。
そこにあなたの会社しかできないワンランクアップのことを一つ施策として盛り込んでホームページなどで訴求してください。
これを毎月、あるいは3か月に1回でもいいので、ルーティン化してください。

この競合店上位5社の調査をルーティン化して、表にまとめて、分析して、あなたのサービスを進化させていくというイベントをつくってください。

そうしないと相手もあなたの会社と同じことをして、ホームページに書くので、ライバル店に問い合わせが入って、自社の売り上げが減ってきたと気づくということはよくある話です。

3か月に1回は見直して、サービスを考え直して、ホームページをリニューアルしていくようなことをしていかない限りは、競合店に勝ち抜くことはできないと思います。

プラスワンで施策を入れる

競合店は敵だと思っていると、ただのライバルでしかありませんが、競合店は味方だと思うと、いろいろなノウハウを知ることができて、心に余裕ができます。どんなサービスをやっているのか、それならこのサービスを追加していこうといろいろ考えることができます。

そしてユーザーはこういう方向に行くだろうから、プラスワンで1つ施策を入れていくと商売はどんどん右肩上がりになり、お客さまからの信頼度も高くなって問い合わせがくるようになると思います。

競合店は「敵」か「味方」か?
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南本 静志

和歌山生まれ。株式会社紀陽銀行入行。銀行業務を2年程度経験後、システム部へ異動。

システムエンジニアとして銀行オンラインシステムや情報系のマーケティングシステムの構築で活躍する。

30歳代の後半には日本ユニシスに出向し、金融機関向けCRMマーケティングシステムの業務設計のリーダーを任される。その後、コンサルタントとして独立、現在は東京千代田区で経営コンサルティング会社と社会保険労務士事務所を設立し、代表に就任。

中小企業診断士及び社員を持つ経営者としての立場で、幹部社員(部長、課長、係長等)を次期役員に昇格させるようなマネジメント系の人材育成プログラムに強みを発揮している。また、初級管理職(主任や中堅リーダー)に対するモチベーション研修や自己発見研修も得意。

アールイープロデュース 

適性検査Cubic(キュービック)

東京中央社会保険労務士事務所

東京中央給与計算センター

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