対面営業で成約率を下げてしまう3つの要因と対策

こんにちは！
地方集客コンサルタント清永仁です。

今回は「対面営業で成約率を下げる3つの大きな要因」について解説したいと思います。

特に高額な商品を扱う場合に、これから紹介する3つの要因が成約率を下げてしまう原因になっています。

成約率を下げる3つの大きな要因

まず、商品に自信がないということです。

特に高額な商品の場合、この価格で売っていいだろうか、高いのではないか、というセールスマインドが無意識レベルでお客さんに伝わってしまうのです。

高額な商品や、会社からこの商品を売ってこいと言われた営業マンが、この商品は売れるかなと思いながら売っているとなかなか成約率は上がりません。

では、どうしたらいいのか？
セールスマインドをつけるための方法をお伝えしたいと思います。

商品に自信をもつためには、まずその商品に価格以上の価値が必ずあると思うことです。

先述のような営業マンにとっては、自分で商品の価格付けができないし、決まったものを売ってこいと言われているので、少し難しいかもしれません。

しかし、自分自身で商品を作ったり、価格付けできる場合であれば、価格を変えることも商品の価値を上げることもできます。

例えば、10万円の商品に10万円以上のサービスや特典をつけて商品の価値を上げることができるので、価格以上の価値が必ずあるという商品をまず作って、自信を持ってください。

むしろ、お客様が買わないともったいないと思うくらい、この商品は安いといったマインドで売ってください。

2つ目はオファーを強くするということです。

オファーとは”提案”ということですが、実はこれが一番大事なことです。

ジャパネットたかたさんがとても上手で、同じ商品でもジャパネットたかたさんが売ると、売り上げがかなり上がるという方がかなり多いです。

私はコンサルティングサービスをしていますが、例えば「6ヵ月間、月に1回、質問は朝の9時から夜の18時までのコンサルティングで30万円」というサービスがあったとします。

一方、オファーを強くしたサービスで「コンサルティングも質問も無制限で、あなたの商品も作るという特典がついて、通常50万円のところ今なら期間限定で30万円で提供します」と、ジャパネットたかたさんのように言うと、後者の方が魅力を感じます。

オファーを強くすることができると、商品にも自信を持つことができます。

3つ目はお金に対するブロックです。

日本人に多いのですが、ビジネスをしているのに、お客さまからお金をいただくのは悪いことと考えてしまうことです。

幼少期の頃の両親からの教えや環境などにより、お金に対するブロックのような考え方が根付いている場合があります。

「こんな高いお金をもらってはいけない」と心の奥底でブロックがかかって、なかなかお金をもらえなくなってしまいます。

それが成約率を下げることになりますが、幼少期からこの考え方が染み付いていると解決するのはなかなか難しいです。

自分の場合は本を読むことで徐々に解決しました。

ビジネスをしている他の人の考え方をビジネス書で自分にインプットしたり、セールスをするときの心構えを読んでいるうちに、徐々にお金のブロックが消えていきました。

あとは実際にお客さまを獲得して、この金額でもお客さんがすごく喜んでくれているので、それであればもう少し価格を上げてもいいのかもしれないと思えたりします。

ブロックがあったとしても、まずはとにかく一歩を踏み出してみるということです。

以上、対面営業で成約率を下げる3つの要因を解説しました。

対面営業で成約率を上げるための３つのポイント

この3つのポイントを頭に覚えておいていただいて、成約率を上げていただければと思います。