起業したら知られてナンボ。良い商品があればお客様が来るは嘘

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起業前と起業後で経営者の悩みは入れ替わる

 起業したとしても、順風満帆にいく事例は少なく、ほとんどの方が色々とご苦労をされています。

 どんなご苦労が多いのか、日本政策金融公庫の2012年度新規開業実態調査の結果から見てみましょう。
 

起業後に悩むことトップ5

  • 第1位:顧客・販路の開拓(56.4%)
  • 第2位:資金繰り・資金調達(44.0%)
  • 第3位:財務・税務・法務に関する知識の不足(33.1%)
  • 第4位:従業員教育・人材育成(27.6%)
  • 第5位:従業員の確保 (24.6%)

 これに対して、「開業前に心配だったことは何ですか?」という設問への回答は、次のようになっています。
 

起業前に悩んだことトップ5

  • 第1位:資金繰り・資金調達(74.5%)
  • 第2位:顧客・販路の開拓(65.8%)
  • 第3位:財務・税務・法務に関する知識の不足( 33.8%)
  • 第4位:従業員教育・人材育成 (20.3%)
  • 第5位:仕入先・外注先の確保(18.6%)

 この結果を見ていかがでしょうか?

 第1位と第2位は「顧客・販路の開拓」と「資金繰り・資金調達」ですが、起業前と起業後では1位と2位が入れ替わります。

 起業前は、自己資金だけで起業できない場合に、資金調達が一番心配になります。

 私は創業相談をやっていますが、相談者は「足りない分の資金の融資を受けたいけれど、本当に融資してもらえるのか」と心配している人が大半です。

 対して、起業後は、顧客・販路の開拓に苦労されている方が多いようです。

 集客が出来ないと、売上げが思うように上がらないので、結局のところ資金繰りに苦労します。

 だからこそ、起業後に経営者が一番悩むのは集客なのです。

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起業して一番苦しいのはお客様が来ないこと!

 居酒屋に行って、店主がヒマそうな時に話しを聞くことがあります。

  「店やっていて、一番苦しいことは何ですか?」

 すると店主は、

  「何といっても、店を開けていてお客が一人も来ないこと。これほど辛いことはないよね。やることがないから、ボーっとテレビを見ている。しかし、テレビの内容なんて頭に入って来ない。頭の中は、それどころじゃないからね」

 お客様が来なければ、売上げは上がらない。

 でも、家賃、光熱費などの固定費は出ていく一方で、食材も仕入れて用意しておかなければならない。

 今月の支払いはどうしよう?

 こんなことばかり考えてしまうというのです。

 このように悩む経営者は数多くいらっしゃることでしょう。

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良い商品を提供すればお客様はやってくるは嘘

良い商品をリーズナブルな価格で販売すればお客様は付いて来る。

集客が出来ないのは、商品やサービスの質が悪いからだ!

 このような考え方も確かに存在します。

 言われてみると、その通りだと思いますが、良い商品を手頃な価格で販売していても「お客様が来ない」というケースを私は沢山見てきました。

 「良い商品を提供する」これだけではダメなんです。

 それはなぜでしょうか?

 お客様が、「良い商品が易く提供されている」ということを知らないからです。

 このことを知らせなければ、いつまで経っても集客にはつながりません。

 良い商品、質の高いコンテンツをつくることは、あくまでも商売を行う大前提の条件であり、商売を成功させるために肝要なのは、価値を知らせることなのです。

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集客のポイントは「教育」と「つながり」作り

 私たちは、良い商品や質の高いコンテンツを通してお客様に価値を提供しています。

 その価値に対して、お客様はお金を支払っています。

 従って、その価値を知っていただくよう、様々な手段を通してお客様を教育することが必要です。

 販売=教育なのです。

 極めてシンプルな例でお話しします。

 八百屋の店先にトマトが並んでいます。POPでは何を訴えるべきでしょうか?

 色々なトマトがある中で、そのトマトをお客様にお薦めする理由を訴えることが必要なのです。

 つまり、そのトマトの良さをお客様に教育するのが販売なのです。販売=教育とは、そういうことなのです。

 「教育」と並んで大事なもうひとつのポイントは「つながり」です。

 私たちとお客様は、一方は販売者、もう一方は購入者という関係ですが、もう一面では人間対人間の関係でもあります。

 このような人間関係を信頼関係によって強くしていくことが「つながり」づくりなのです。

 そこには、自分がお客様に信用され、お客様に必要とされているという心の充足があります。

 更に、そのことが売上げの安定につながっていきます。

 現在は集客を助ける様々な手段があります。

 チラシ、DM、ニュースレター、ホームページ、TwitterやFacebookなどのSNS。

 このような手段を通して、「教育」と「つながり」づくりを行っていくことが集客の基本です。

 もし、何もやられていないのでしたら、今すぐに知ってもらうための行動を始めましょう。

マーケティング
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大場保男

大場 保男 (おおば やすお)
静岡県沼津市生まれ
早稲田大学第一文学部心理学科卒業

経済産業大臣登録中小企業診断士
東京都福祉サービス第三者評価者
SOURCE公認ベーシックトレーナー
関東学院大学経済学部非常勤講師

社会人としてのスタートは、二日酔いで遅刻

大学を卒業し、就職先の化粧品会社の入社式を翌日に控えた夜、
アパートの隣の部屋の友人から
「彼女に振られたからヤケ酒に付き合え」と言われて明け方近くまで痛飲。
案の定、入社式は遅刻、まだ身体に酒が残っており、
人事担当者に一発で二日酔いであることがバレて大目玉。

これに懲りることなく、酒杯を重ねて幾年月、
最近めっきり酒量は減ったけれども、
酒を通して様々な分野の人たちとの付き合いを楽しんでいる。

上司の独立に伴って転職したが、その会社はあえなく倒産

化粧品会社からマーケティング企画会社へ移って10年近く経った頃、
上司が「独立するので自分の会社に来ないか?」を誘われて転職。
社員4人の小世帯ながら、
東銀座の歌舞伎座近くの立派なビルの
ワンフロアを事務所に会社が立ち上がった。

オープンの祝賀パーティも盛大に行われた。
しかし、その会社は1年も経たずしてあえなく倒産…。
その時は、すでに中小企業診断士の資格をとっていたので、
資格があればなんとかなるのでは…と甘い考え。

46歳、何の見通しも計画もないままに独立起業

自分の意思ではなく、やむなく独立せざるを得ない状況での起業。
平成5年、46歳だった。独立起業に対する見通しも計画も何もなかった。

中小企業診断士の資格を活かそうと、知人から紹介されて行政の人に会ったとき、
「専門分野は何ですか?」と問われてハタと返答に窮した。
そこで、化粧品会社に勤務していた頃、
一番長く携わっていた「イベント企画」を自分の専門として打ち出すことにした。

以来、「商店街のイベント屋」として神奈川県を中心に、
イベントによって商店街の活気を取り戻そうという活動に取り組んできた。
かかわった商店街は、横浜市、川崎市、相模原市、横須賀市、座間市、
大和市、厚木市など50ヶ所以上に及んだ。

お店の販売促進、中心市街地活性化、農業診断などに取り組む

「商店街のイベント屋」として活動しているうちに、
県庁や市役所などの行政、商工会・商工会議所などの
商業振興や地域活性化を担う部署の人たちとの人脈ができてきた。
そこから、商店街のイベント以外の仕事も依頼されるようになった。

商店街のコンセプトづくり、特産品の開発、中心市街地活性化、
物販店や飲食店などの店舗診断と販売促進、
チラシやニュースレターの作成などを行ってきた。
店舗診断の業種は多岐に渡り、約300店の店舗診断を行った。
また、農家の経営診断や野菜の直売所の販売促進にも取り組んだ。

「かながわ朝市ネットワーク」の立ち上げ

神奈川県西部の人通りがほとんどない商店街、何とか活気を取り戻そうと、
朝市の立ち上げを手伝った。
当日、果たしてお客様は来ているだろうかと不安な気持ちで会場に着くと、
「この街にもこんなに人がいたのか」
というほどの賑わい。

以来、朝市の魅力に惹かれ、あちこちの朝市の立ち上げの支援を行ってきた。
神奈川県内各地の朝市の連携を図ることを目的に
平成21年「かながわ朝市ネットワーク」を立ち上げた。

活動の一環として、毎年1回、県内の朝市が一堂に
会するイベント「かながわ朝市サミット」を行ってきた。
今まで、横浜、平塚、小田原、相模原、座間、茅ヶ崎で実施してきており、
毎回、約100店が出店し、2万~3万人の来場者で賑わった。

平成26年、神奈川県内の約40ヶ所の朝市を紹介した「かながわ朝市ガイドブック」、
朝市を実施するための「朝市実践マニュアル」を発行。
今後も朝市を通して地域活性化に取り組んでいく。

商工会議所で延400人前後の創業相談を実施

平成19年より神奈川県の県西地区の商工会議所で、
創業相談を担当することになった。
現在までに延400人前後の起業の相談を行ってきた。
業種はマチマチだが、ほとんどの人がそれまで自分が従事していた業種と同じ業種で起業。
それしか起業の選択肢がないと思っている…。
その人のやりたいことは、本当にそれなのだろうか?

そんな折、アメリカのマイク・マクマナスの開発した
SOURCEという手法に出会い、トレーナーの資格を取得。
自分の本当に好きなこと、ワクワクすることを見極め、
本来の自分を発見し、それに基づいた
仕事にしていくことが充実した人生につながるという考え方に出会う。

「ライフワーク起業」の支援を自分のライフワークに

起業しても、3年後まで生き残れるのは約3割、
オリンピック選手のコーチングで有名な
あるコーチによると
目標設定の95%が実現しない。
立てた目標が本当にやりたいことでないからだという。

「ライフワーク起業」とは、自分の本当に好きなこと、
ワクワクすることを見極め、本来の自分を最大限に活かして
経済的にも豊かに生きるための起業、
これを支援していくことを私のライフワークにすることにした。

家族は妻とイヌとネコ、落語をきくのが好き

家族は妻とイヌとネコ。
イヌはヨークシャーテリアと
マルチーズのミックス。
朝、目が覚めると私の横に寝ていることが多い。
ネコは野良ネコ出身、寝る前に晩酌していると私の膝に乗ってくる。

化粧品会社に勤務していたころ、会社をサボって、
よく浅草演芸ホールに落語をききに行った。

趣味はと聞かれて
これはというものはないが
強いて言えば落語かなという程度
こだわりの落語論を持っているわけではない。

ハッツァン、クマサン、ご隠居さんの世界が好きなのだ。

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