こんにちは島倉です。
今回は広告やチラシなどで「得られるもの」ばかりアピールしていませんかというお話をしたいと思います。
「得られるもの」とは「メリット」と「ベネフィット」
「メリット」と「ベネフィット」の違い
この2つの何が違うのかというとダイエットで考えるとわかりやすいです。
ダイエットをすると痩せます。痩せるとモテます。
それからダイエットをすると健康寿命が延びますなどという言い方をします。
このときに「メリット」というのは、直接ダイエットして得られるもの、つまり「痩せる」ということです。
ベネフィットというのは、「痩せる」だけではなく、さらに将来どうなっていくのか、「モテる」とか「健康寿命」、こういったことが「ベネフィット」になります。
「メリット」と「ベネフィット」だけをアピールしてもダメ
多くの広告、チラシ、セールスレターを見ていると「得られるもの」ばかりアピールしています。
当然商品やサービスを売るわけですから、「得られるもの」をアピールすることは正しいのですが、それだけではダメなのです。
「得られないもの」もアピールする
それでは何が欠けているのかというと、「得られないもの」ということです。
例えば、「幸せな結婚を失いますよ」、「健康を損ないます」、「お金を失います」、「名誉を失います」、「時間を失います」というようなことです。
「得られないもの」もアピールして購買意欲を高める
このようにメリットとベネフィットがあるのですが、あなたは買わないとこれを得られません、これを失ってしまいますよ、ということも合わせてアピールしていくことが大事です。
しかし、実際によく見てみると得られるものだけ、つまりメリットやベネフィット、中にはひたすらメリットしか言ってないものもあります。
それでは購買意欲を高めることはできません。
メリット、ベネフィットというような「得られるもの」だけでなく、この商品、サービスを買わないとこれが得られません。こういうものを失いますよといった「得られるもの」と「失ってしまうもの」の2つを同時に広告やチラシ、セールスレターでアピールしていただきたいなと思います。