代理店制度を導入する際のメリットと注意点　フランチャイズとの違いは？

　世の中にはありとあらゆる種類の形態で、数え切れないほどの代理店が存在します。普通に考えると直で取引したほうがコストもかからなそうなのに、なぜ多くの企業が代理店を通して取引したがるのか、本部と代理店が受けるメリットやフランチャイズとの違いを解説します。

世の中には数え切れないほど代理店が存在する

　保険代理店、広告代理店、旅行代理店…世の中には数え切れないほどの代理店が存在します。

　代理店といっても、特定の商材を販売する「販売代理店」、営業を代行してもらう「営業代理店」、施工を代理してもらう「施行代理店」など、その形式も様々です。

　「購入は代理店さんを通してお願いできますか。」「うちじゃなくて、代理店さん経由で機器を導入してほしいんですよね。近くの代理店さんを紹介しましょう。」などと言われたことはありませんか？

　直で取引したほうがコストもかからなそうなのに、なぜ多くの企業が代理店を通して取引したがるのか、そのメリットやフランチャイズとの違いについてご紹介します。

　代理店ビジネスとは「本部が独自の商品やサービスを取引をする権利を付与し、代理店が本部に代わって取引をするビジネス」です。

　代理店ビジネスを導入すると、本部と代理店は以下のようなメリットを手に入れることができます。

　代理店ビジネスを導入すると、本部側は「てこの原理」で販路拡大を実現することが可能になります。

　すなわち、支社を作ることで発生する固定コストが不要になりますし、自社で人を雇用せずに販売力を強化することもできます。

　更に窓口を集約化することで、商品のアフターケアやバックオフィス業務も効率的に行えます。

　本部の商品がブランドとして確立されたものであれば、商品開発コストが不要となり、販売にコストを割くことができます。

　特に小さな企業なら、選択と集中の過程において、営業を選択し、営業に集中できることは大きなメリットです。

　特定の業種において、複数のメーカーの代理店として幅広い商品を取り扱うことができれば、顧客のニーズを満たすことも可能となります。

　次に、フランチャイズ制度と代理店制度の違いについて考えてみましょう。

　フランチャイズ制度とは、「内部・外部を問わず親会社が第三者と契約を結び、店舗の商号の使用・販売権を許可し運営させる制度」のことです。

　一方で先述の通り、代理店制度は「本部が独自の商品やサービスを取引をする権利を付与し、代理店が本部に代わって取引をする制度」です。

　一般的なフランチャイズ制度と代理店制度を比較すると、以下のようになります。

　まず際立つ違いは、商標使用権を渡すか渡さないかにあります。

　商標を使用させると、独自の商品やサービス、ノウハウを顧客に提供するだけではなく、それまで本部が育ててきたブランド（信用）も提供することになります。

　従って、フランチャイズ制度を構築する際は、本部が導入研修や経営指導にしっかりと携わり、加盟店の経営にある程度のコミットを行うこととなります。

　従って、加盟店の経営自由度は低くなりがちで、初期費用も多くなります。

　一方で、代理店制度は、商標を使用させることが必須ではなく、あくまで商品やサービスの提供を委ねるに留まるため、代理店の経営自由度は高くなります。

　代理店制度は初期の制度設計さえしっかりしていれば、比較的容易に導入できるため、初期費用も少なくすることが可能です。

　こうしてみると、代理店制度のほうが本部側から見るとリスクが少ないように見えるはずです。

　しかし、代理店制度は本部と代理店のつながりが緩いため、代理店になってもらえたとしても、売上が立たなければ代理店が離れていきやすくなります。

　また、幾ら緩いつながりだからと言って、フォロー体制を敷いていない本部が簡単に良質な代理店を見つけることもできません。

　これから代理店制度を設けようと考えている方がいらっしゃるなら、

　の2つを、代理店制度の初期制度設計にしっかりと織り込む必要があります。