商売を繁栄させる上で、お客様との関係作りは欠かせません。一番最初の関係は「露出を高め」「自己紹介を行う」ことですが、この２つができていないゆえにお客様が増えない企業は多々あります。時代はインターネット！と言われていますが、アナログの看板やチラシでも出来ることはまだまだありそうです。その方法を事例も踏まえご紹介します。
生涯付き合える顧客を見つける５つのステップ
商売を繁栄させる上で、お客様との関係づくりは欠かせません。
理想の顧客作りは、次の５つのステップを踏んで行うことが大事だと言われています。
- 第1ステップ：自分のことに気付いてもらう、知ってもらう
- 第２ステップ：自分のことに興味を持ってもらう
- 第３ステップ：自分のことを信頼してもらう
- 第４ステップ：自分のファンになってもらう
- 第５ステップ：自分と一生涯付き合ってもらう
このステップを積み重ねる上でまず大事なのが、
- 自分の露出を高めること
- 自己紹介すること
です。
どうすれば自分の露出を高め、自己紹介を行うことが可能になるのでしょうか？
看板を立てる角度を変えるだけで売上は変わる
ある整体院から、「腕には自信があるけれども、お客様が全然来ない。どうしたらいいだろう。」という相談を受けたことがあります。
さっそく店に行ってみると、通りに面した良い場所にあるではないですか。
ところが壁面に店名は書いてあるものの、通りを歩いている人からは目につきにくいです。
通りを歩いている人の視線に直角になるよう、店の前にＡ字型のスタンド看板を立てるという簡単な提案をしました。
看板には、「こんなお客様の/こんな悩みに対応します」ということを分かりやすく表現してもらいました。
たったこれだけのことですが、客数は倍増しました。
客数が少なくて悩んでいた整体院は、露出が殆どありませんでした。
その後、この整体院では来店してくださったお客様向けに、定期的なニュースレターを発行するようになりました。
今の時代、チラシに効果が無いって本当か？
店舗がある場合には、店の看板や、店前の黒板ＰＯＰ、店のファサード、また、チラシも大きな露出媒体となります。
インターネットでの展開を考えるならば、ブログやメルマガ、ＳＮＳなどを有効活用する必要があります。
今回はこの中でも、アナログの露出媒体がまだまだ有用であることに着目しようと思います。
今はインターネットの時代、チラシなんて効果がないのでは？と思っている方が多いのではないでしょうか？
しかし、毎朝配達される新聞には多くのチラシが折り込まれています。
本当に効果が無いのなら、チラシを利用する店や会社は無くなっているでしょう。
確かに、チラシには効果のあるものと無いものがありますが、チラシの効果が出ない原因も３つ明確になっているため、これを潰していくことで解決策が見いだせるでしょう。
チラシの効果が出ぬ３つの理由を潰していこう
1つ目は商品そのものに魅力がない場合です。
如何に効果的にチラシを打っても、商品に魅力がなければ集客することはできません。
- 誰のどのような悩みに対応した商品なのか？
- なぜ、あなたから買わなければならないのか？
- なぜ、今買わなければならないのか？
この点について見直してみる必要があります。
2つ目の原因は、チラシの表現方法についてポイントがボヤケていることです。
- ・キャッチコピーのインパクト力
- ・サブタイトルの分かりやすさ
- ・価値と価格の納得力
- ・写真の訴求力
- ・店の信頼感の演出
- ・お客様の行動喚起
この６つのポイントをしっかり押さえる必要があります。
第三の原因は、知って欲しい人にチラシが届いていないことです。
お茶販売店の事例で、こんなことがありました。
チラシの新聞折り込みがあまり効果が無かったが、原因を探って行ったら、その店の商圏範囲と新聞の折り込み範囲がズレていました。
そのため、新聞の折り込みをやめて自店の商圏範囲に、チラシのポスティングを実施しました。
その結果、新聞折り込みのときよりずっと効果が高まりました。
このように、知って欲しい人たちに本当にチラシが届いているのか、しっかり確認することが必要です。
チラシからホームページに誘導で顧客増も！
先日、建築会社を創業するという人と会いました。
自分のような業種は、ホームページで集客できるとは思わないが、自分の会社に工事を依頼するお客様はどんな会社なのか、ホームページで確認する人が多い。
その時に、ホームページがないと信用されない、だからホームページはどうしても必要だと話していました。
このような場合に作るホームページは、集客のためではなく、信頼してもらうためのホームページです。
集客のためのホームページは、ただ開設しただけでは訪問してくれる人は皆無に近いでしょう。
お客様をホームページに誘導することが必要です。
そのためには、ブログやメルマガから役に立つ情報を定期的に発信したり、Facebook広告を利用することも可能です。
これらの最大の特徴は、狙ったターゲットだけに情報を発信できる点です。
クリックして初めて広告料金が発生するPPC広告や、紹介手数料を支払うアフェリエイターを利用する方法もあるかもしれません。
しかし、これらの方法が難しいなら、もう１つのやり方があります。それは、紙媒体でホームページに誘導する方法です。
ある美容院は、タウン紙に広告を出し、そこで「詳しくはホームページで」とホームページに誘導しています。
この美容院、新規客の８割がホームページを見てのお客様だそうです。
タウン紙での誘導が効いているのですね。名刺やカタログからの誘導も効果的でしょう。
いかがでしょうか？
アナログだけでも、インターネットとアナログをミックスしても、集客の方法はまだまだありそうですね。