ハーバード・ビジネススクールの人間行動学の研究チームがまとめた教書には、「無理な交渉や説得をせず相手を動かす方法」として、人間が根本的に持っている４つの衝動へ訴えることの有効性が記述されています。
年収１億円を稼ぐ人たちは４つの衝動の中でも、特に顧客の「獲得衝動」に訴える商品・サービスを作ります。
なぜ？
その理由をキミアキ先生が解説してくださいました。
１億プレイヤーは人間行動学を活用してる？！
この話をどうしてしようと思ったかというと、最近、私どもの顧客様で、更に業績が良くなってきてた会社さんがありまして！
そこは大株主が2名くらいいるんですが、そうすると会社の利益が2億円出れば…、おや？1人当たり実質年収1億円ですよね。
コレって久しぶりの1億円プレーヤーじゃないかッ！？と思ったわけですね。
これまで、あおば会計のお客様で8名の実質年収1億円プレイヤーが出ましたけれども、ここ2,3年は出ていなかったんです。
これで…もしかしたら…2名追加で10名かな！？！？という感じでね〜。
ちょっと嬉しくなったので、この話をしたいと思います。
意識が低くても能力が高ければ仕事は成功する
この業績が良くなってきた会社さんも、もちろん規模はそんなに大きくなくて、従業員さんは20名もいません。
ですから、社長さんにしても別に『意識が高い人』じゃないですよ。
最近、企業意識が高いとは何ぞや？的な そのいう風な相談をされるんですけどもね、『意識が高い』なんてことは我々にとっては、どーーーーでも良いことです（笑）
というのも稼ぎたいなら『意識が高い』より『能力が高い』方が良いんですよ。
意識なんて高かろうが低かろうが良くて、特に 独立開業の時点では意識なんか皆高いと思ってませんもん。
意識が低いから会社なんていられない！という感じで飛び出すんですから。
実際のとこなんて、意識が高いから会社を飛び出すんじゃないんですよ？
意識が低くて「あの会社なんていてもしょうがねーー！！」みたいな感じで居場所が無くなって、飛び出す人が多いんですからね（笑）。
実力のある人を見ると「意識が高い・低い」って関係無く、サラリーマンの時から勉強していて、そして独立開業したら更に勉強しなくちゃいけなくなって、努力している人達なんです。
サラリーマン時代からそこそこ働いていたんだけれど、自分たちで商売をするってなったら、死ぬほど働かなきゃイカンし。
こういう期間を経て実力をつけていくんです。
だから意識高いとか意識低いとかは、むしろすぐに吹っ飛んじゃって、結局は ”より勉強したか” ”より行動したか” で決まっていくんじゃないかなって思います。
そこで今日は、成功している経営者の方々がマーケティングをするときに使っている技を、ハーバードビジネススクールの教材を使ってやっていきたいと思います。
ハーバード流〜人を動かす４つの衝動とは？
人が動く時には代表的な４つの衝動があります。
- １：獲得衝動
- ２：学習衝動
- ３：親和衝動
- ４：防衛衝動
という４つの衝動の衝動です。
一つ目の獲得衝動っていうのが何かっていうと、これはより良い生活がしたいという衝動です。
…え〜っとですね、我々庶民の事例で言うと、より美味いものを食いたい！とか、より良い家に住みたい！とか、より良いクルマに乗りたい！それから、よりイイ女と付き合いたい！とか、その程度のものだと思ってください（笑）
獲得衝動というのは欲深いものだと（笑）
二つ目の学習衝動というのは、人間は皆知りたがりだということです。
より一層その知識を深めたいから学習しようとすることですね。
親和衝動っていうのは、ひとりぼっちはイヤだよ〜のみんなといると楽しいよ〜、という感じですね。
自分がひとりぼっちだったら「みんな仲良くしようよ〜！」とか「じゃあオレもそれに参加するわ！」っていう感じで動いてしまうことですね。
それから防衛衝動は、自分の命だったり、自分の財産を狙われたらね、そりゃあやっぱり動きますよね？
これらの４つの要因が人を動かすものであるから、 これをマーケティングで利用していこうということ。
それで、私が気がついたのは、成功した方々のマーケティングの基本って、獲得衝動にかなり入れ込んでいるなぁ！ということです。
これに何年か前に気が付きまして、けっこう私も真似ているんです。
なぜ、この獲得衝動というのが大事なのか、詳細を説明していきますね。
獲得衝動の強い人は学習衝動も兼ね備えた人
今回も１億円プレイヤー目前の会社さんは、より良い商品・サービスを提供していまして、その商品・サービスも獲得衝動を上手く利用しているなって思いますね。
私どもは獲得衝動に行く前にいったん、学習衝動というものを挟んでいます。
それはマーケティングの２段階理論で言えば、商品を販売するにあたっての、フロントエンドの部分（最初の集客）と、バックエンドの部分に該当します。
たとえば、無料の動画配信はフロントエンドの一つです。
問題はお金をいただくために、ちゃんとバックエンド商品を用意しておくことで、私の場合だと会計事務所の「顧問」という形式で用意しています。
会計事務所で顧問先は、法人さんだけで100社からあります。
きちんとバックエンド商品を用意しているから、フロントエンドの動画が無料で配信できる訳ですね。
というのも、フロントエンドの学習衝動から、獲得衝動＝顧問契約したいっていう方は実は少ないんですが、お客となり得るのは獲得衝動の方だけで良いんですよ。
なぜなら獲得衝動まで行く人は、もともと学習衝動もあるからです。
獲得衝動が高い人を顧客にするために、学習衝動に該当するフロントエンド商品として、動画で集客してると言っても良いでしょう。
獲得衝動が強い人は成功を嫉妬せずアッパーな場合が多い
では、獲得症状が強い人を顧客とする戦略が良いのはなぜ？ということについて考えてみましょう。
アッパー＝うちで稼いでいる方はとにかく、お客様を絞り込む時に、成功を嫉妬しない人たちに向けて売っているんです。
そのような人達に、高い商品・サービスを売っています。
この『成功を嫉妬しない人たち』っていうのは、獲得衝動が非常に強い人達なんです。
「より良い生活をしたい！」 こういうことに対して本当に邁進するので、意外と成功している人を嫉妬しないんですよ。
そして、商売上手な人は意外とアッパー出身の人が多いんです。
実は下の方…底辺出身の人は非常に少ないんですね。底辺業界からは少ないんですよ。
商売というのは、実は成功を嫉妬しない人たちとの出逢いを、幾ら重ねられるかで決まるんですよ。
これは、お客様の持っている顧客を見ると本当に感じます。
「こんっなに良いお客様ばっかり持ってるんだ…！」って。
とにかくお客様自身がリピーターですから、例えば返品するにしてもね、愛を持った返品、愛を持ったクレームをくれるんですよ。
そのくらい良い客層というのは、結局成功者に嫉妬しないような人たちなんですよね。
そういう人たちに売っているんです。
そしてアッパー出身の人たちに多いのは、自分たち自身がもともと上手く行っていたっていうこと。
エリートサラリーマンの方に多いんですけれど、もともと上手く行っていたから、あんまり人に嫉妬をせんのですわ（笑）
”もともと”持っている人たちが、良い客層を持てるんだよっていうのはね、なかなか言いにくい事なんですけれどね。
良い客層相手に商売すると自分自身が楽になる
会計事務所も客層はわりかし良い方だと言われてます。
でも、私の妻が税理士事務所をやっていまして、この業界には「税理士さんがベンツなんて乗っちゃいけない！」なんて暗黙のルールがあったりします。
どうしてベンツに乗ってはいけないかって言うと、「お客様が嫉妬するから」ってね。
でも…うち、妻がベンツに乗っていますけれど、一切、嫉妬なんかされません（笑）
なぜかと言ったら、うちのお客様の中で車乗りの人がいるうち、まず中古車に乗っているという人が１人も無いんですよ。
中古車に乗っているのはうちだけです（笑）
なおかつ、うちのお客様の9割方はBMWかベンツの新車ですからね、もう本当に金持ちなんですよ（笑）
向こうは金持ち！うちは貧乏！みたいな感じでね、うちが嫉妬されることが無いんです。
ですから、私共も無料の学習衝動から、獲得衝動が強いお客様を相手にしているということを、ひとつ暴露してしまいましたけれども（笑）
こういう感じで良い客層というのは、意外と獲得衝動の強い人たちの中にいますので、色んな繋ぎ方っていうのはあると思うんですけれども、最後は獲得衝動が強い人たちをお客様にしてみてはいかがでしょうか。
