みなさんこんにちは。
組織活性化プロデューサーの南本です。
競合他社と同じ値段だったら、他の会社よりも「御社にお願いします」とお客様に言って頂けるような差別化のポイントを強化しましょう。
これは中小企業の社長さんに年初に必ずやってほしいポイントです。
もう1回初心に帰るという意味で行ってください。
これは私自身もやろうと思っています。
2020年はちょっとやばい
世界経済の停滞
2020年は早期退職、リストラ、人口減少、世界経済の停滞やアメリカや中国の貿易競争、石油問題など世界経済の停滞がいろいろあります。
オリンピック景気
日本で言えばオリンピック景気が終わります。
建設事業はほぼ終わっていますから、景気が悪くなる可能性は高いということです。
日本の人口減少
買う人が減っているので、モノが売れなくなっているのは当たり前です。
コンビニや小売の衰退
店舗系の商売はほぼ衰退していくのではないでしょうか。
陳列してお客さんに来てもらう「来いビジネス」はもう終わりです。
飲食業もUber Eatsのように美味しい料理をうまく保存して5分、10分で自転車で届けられるような時代なので、「来いビジネス」はもうダメです。
ですから「行くビジネス」にしていく発想の転換が必要です。
リストラ・早期退職の嵐
ある会社は40歳から早期退職を募集しています。
45歳や50歳ぐらいになってくると、無理やり手を挙げさせられて、自分で早期退職に応募という体のリストラがあります。
中小企業の売上減少
大手企業が不景気になると、その影響を受けて、中小企業の売り上げも少なくなって、赤字倒産やM＆Aで売るとか合併するという雰囲気になってくるでしょう。
言い方は悪いですが、税理士さんのいいなりになって「毎年赤字にして税金払っていない」と言っている中小企業の社長さんが結構いますが、内部留保をしていない会社は大変です。
きちんと税金を払わないと内部留保などできず、キャッシュが残りません。
必要のないものを買ったり、無駄な保険などをいっぱいかけたりしてもうまくいかない状況です。
2020年以降から中小企業の売り上げはどんどん減っていきます。
競合他社に勝ち抜く差別化ポイントを年初に社員と共有してほしい！
市場が小さくなってきて、そこに競争相手を含めて戦う企業が増えてきますので、そういう時こそ社員と共有してほしいということが私の提言です。
お客様の本当の願望は？
飲食業であれば、お客様は何のために食事をしに来るのか。
何のために社労士や税理士のサービスを受けるのかといった、お客様の本当の願望は何かということをもう一度社員で共有してほしいと思います。
それに見合った商品やサービスをラインアップになっているか？
願望はそれぞれの企業によって違うと思うので、きちんとヒアリングして、それに見合った商品やサービスがラインアップされているかということです。
うちの会社で言うと給与計算の代行事業をしています。
給与計算はお客さんの願望の1つを取り払ってあげたのかもしれませんが、もっと突っ込むと管理部門を全部アウトソーシングしたいのかもしれません。
そうしたら、「当社は振り込みも、記帳代行も、請求書の発行代行もできます。」といろいろなサービスのラインアップを見せてあげれば、「そういうサービスが欲しかったんです。」と言われるかもしれません。
本当の願望は何なのか、自社のラインアップはそういう品揃えになっているかを今一度見直してほしいと思います。
人の気持ちがこもった商品改良や究極のサービス魂
魂が入っているかどうかということです。
願望を聞いて、もっとよく改良する、サービスのおもてなしを強化する、サービスの幅を広げてメンテナンスやアフターフォローを強化することができるはずです。
それをこの機会に社員と共有してほしいなと思います。
競合他社に勝ち抜く本質
”同じ価格であれば価格の安い方に行く”ようなお客さんを相手にするのであれば、低価格にしてください。
しかし、同じ価格であれば絶対に御社だと言わせるような本質のあるサービスをぜひ2020年の最初から作り込んでください。
お客様が本当に欲しい商品やサービスを提供できているかを問い続ける
お客様はモノやサービスをお金で購入していますが、お客様が本当に欲しいと思っている「かゆいところ」「ツボ」を理解して、商品やサービスを提供できているかを常に問いかけ続けてほしいと思います。
お客様にモノを売っているだけの「メーカー発想」は終わりです。
お客様の真の課題を解決するようなサービスや商品をラインアップできているのかを常に問い続けて、差別化改良していくような継続的な努力が競合他社の差別化となり、競争市場で御社がオンリーワンになれます。
「人材」が宝
競争企業はオペレーションで物を売るための仕組みをつくっていきます。
問い合わせのメールがきて、自動的に見積りをして、自動的にクロージングするようなものやり方でもいいですが、価格競争に陥っていきます。
人の力でお客さんの本音を聞き出して、サービスを改善していく。
お客さんのかゆいところに手が届いたら、お客さんはちょっと高くても御社のサービスを受けますので、そういう人だけを相手にしていけばいいのです。
結局人が商品を改良したり、サービスを提供したりするので、これが他の企業からの参入障壁になります。
人材は宝ですから、人をいかに教育して経営理念やビジョン、ポリシーに対してなびくように教育していくかがとても大事になってきます。
2020年から日本の景気がどんどん悪くなってきます。
お客さんのツボに手が届くようなヒアリング力と、それを改良して提供していく提供力は結局「人」が全てです。
それを念頭に事業目標や数値目標を達成していきましょう。