４月は営業変革を行うには絶好のタイミング
3月もそろそろ終わり、4月から新期に入る会社も多いのではないでしょうか。
期初だからこそ取り組みやすいことがあります。それは営業変革です。
営業変革とは、既存の組織に新しいやり方や仕組み、息吹を吹き込むことです。
市場縮小が確実に進んでいる中で、今までのやり方のまま過去の延長線上に未来を描いていたのでは、ますます市場環境と乖離してしまいます。
しかしながら、
- どうやって自社の営業を変革すればいいのか？
- 何から手を付ければいいのか？
- どんなノウハウが必要なのか？
こんな具合に何ごとも不透明なまま、営業変革を年度の方針に掲げる会社が多くあります。
しかし、経営者、幹部として「どんな営業風土を目指すのか？」「どんな仕組みを備えた営業組織になりたいのか？」といった根底となるビジョンがなければ、小手先の手法だけに走ってしまい、変革といった抜本的な改革には辿り着けません。
営業変革を阻む組織の歴史・風土「慣性力」
こんな状態で数字目標を並べたところで、何一つ効果はありません。
そこで経営者の皆様におすすめしたいのが、まずは、
- 目指すべき営業の姿
- 目指すべき営業組織のあり方
を明確にすることです。
この本質的な考え方が無いところに営業変革はありません。
実は、この本質的なことを明確にしないまま、営業変革を謳っている会社がほとんどです。
こうなると、旗振れど組織は動かず、営業も変わらず、という状態が続きます。
なおかつ、会社の歴史と共に組織には風土というものがあります。歴史のある会社ほどこの風土というものが色濃くあります。
大抵の会社には、慣れ親しんだ今までのやり方を踏襲し、何ら変化を好まない風土、慣習による「慣性力」に支配されています。
「慣性力」を打破するのに必要な３要素
この「慣性力」は、組織変革、営業変革にとっては抵抗要素です。
私はこれを“組織の垢”と呼んでいますが、この“組織の垢”を打破するには、「仕組み」「現場力」「マネジメント力」の3つの要素が不可欠です。
「仕組み」は、組織に備えなければならない機構です。
「現場力」は、「仕組み」通り営業現場で実行できる個々の力であり、「マネジメント力」は、管理者が組織を動かす力のことです。
「仕組み」「現場力」「マネジメント力」とは何なのか？次回の記事でお伝えしたいと思います。