多くの中小経営者が無条件に放棄している中小企業にとって最大の特権

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多くの中小経営者が無条件に放棄している中小企業にとっての最大の特権

多くの中小経営者が無条件に放棄している中小企業にとっての最大の特権があります。

それは、顧客選択権です。

ご存知のように顧客選択はビジネスの成功を左右する大きな鍵です。

大手企業は人を多く抱えていますから、幾らターゲットを絞ろうとしても、ある程度までしか絞ることができません。マスなターゲットに対して、大量生産・大量販売しなければ人件費を回収することができないからです。

対して、中小企業は大手企業に比べて、ターゲットを明確に狭く絞り込んで、少量生産・少量販売する形を取っても、利益率を高めることで採算を合わせることができます。

にも関わらず、多くの中小経営者は顧客選択の権利を放棄しています。

「お客様を選ぶ」ことは決して傲慢ではない

「お客様を選ぶ」というと、何か傲慢な考えだと批判する人がいます。

しかし、ターゲットを決めなければ、自分の商品を本当は欲しくないお客様にも、営業提案する可能性が産まれます。

相手が欲しいと思ってもいないのに商品やサービスを提供することは、本当に正しいことでしょうか?

顧客選択をしないということは、相手の財布事情を問わず、とにかくお金に変えれば良いという目先思考な考えであり、かえってこちらのほうが傲慢なのではないでしょうか?

自分たちの商品やサービスを喜んで買ってくれる人に顧客を絞る⇒ターゲットとして選んだお客様が適正価格で買って満足して喜んでくれる⇒満足しているので感謝してリピートしてくれる⇒感謝に応えたいと更に良い商品やサービスを提供する

この流れのほうがシンプルな好循環を生みますし、より自分の周りにファンを作ることができます。

人は基本的に誰かに認めてもらいたい、肯定されたい生き物ですから、感謝されることで従業員も更にイキイキとしていきます。

顧客選択を明確にすると誠意ある情報発信が可能になる

中小企業の特権を活かして的確に顧客選択権を実行すると、もう一つの副次効果が産まれます。

それは、発信するメッセージの角度(内容)が明確になることで、より自分たちが顧客としたい人々の心に突き刺さるメッセージを発信できるようになることです。

たとえば、「◯◯を求めているお客様は弊社へおまかせを。逆に△△を求めているお客様は☓☓社へ行くことをお勧めします」と言えるようになります。

このようなメッセージを打ち出すと、◯◯を求めてあなたの会社に来てくれる人は、あなたの会社の誠意ある対応を見て、より一層信頼を持つようになります。

△△を求めている人に対しても、自社に来ることで起こるミスマッチ、無駄な時間の発生を防ぐ情報発信ができます。これも誠意ある対応だと思いませんか?

中小企業にとっての最大の特権は、顧客選択権を持っていることです。おそれずに、どのようなお客様に来てほしいか明確にして、アウトプットしてください。

 
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島倉大輔

1974年生まれ。筑波大学大学院経営・政策科学研究科修士課程修了 MBA。さらに、博士課程に進学して、博士号取得。博士号取得後、外資系・国内独立系コンサルティング会社を経て、株式会社マーキュリーコンサルティングを設立。

経営コンサルタント業界の異端児として、全国延べ1600社以上の会社やひとりビジネスを支援する。また、財団法人埼玉県中小企業振興公社をはじめ、各都道府県中小企業振興支援センターの専門家として、中小零細企業の経営支援や独立・創業支援をする傍ら、全国の大学、商工会議所、商工会、青年会議所、金融機関などの主催による講演会の講師として活躍し、あらゆる業界で勝ち組企業や成功者を生み出している。更にトップアフィリエイターとしても活躍。キャンペーンの報酬ランキングに常に上位ランキングしている実績を持つ。現在、年収1億円起業家を輩出するため、日々コンサルティングに奔走している。

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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