手塩にかけて作り上げた商品やサービスをいざ販売しようとする時、私達はつい商品の特徴やこだわりについて、あれこれと御託を並べたくなるものです。しかし、特徴を説明する御託の殆どは消費者に伝わらずムダなものとなります。伝えるべきなのは、商品を消費者が買うことによって生じるメリットとベネフィットをしっかりと説明することだからです。
ごちゃごちゃ言っても消費者には伝わらない
今日は、「ごちゃごちゃ言っても伝わらないぜ」という話をします。
何の話かというと、広告とかチラシ、セールスレターとかもそうなんですけれど、多くの人が商品の特徴をバーっと並べて書いているんですが、これがごちゃごちゃして理解できないという話です。
確かに情報発信や情報提供が必要なんですけれども、商品の特徴を並べればお客様は認めてくれるって考えているんですね。
でも、これは勘違いです。
実際には、「ごちゃごちゃして理解できない⇒結局はお客様が買ってくれない」という負のスパイラルに陥って、「こんなに良い商品なのに思ったより売れない」ってみんな言ってるのが現実です。
メリットとベネフィットを伝えねば誰も私達からは買ってくれない
たとえば、ダイエット食品なんか考えてみてください。
牛乳を入れてゼリーになってお腹が膨れて食べる量が減る、というようなダイエット食品があったとします。
これを普通の人が売ろうとするとウリ文句は、「簡単に作れます。」「色んな味がありますから飽きずに続けられます。」というふうになるんですね。
でも、ごちゃごちゃ商品の特徴を並べても、お客様は全然ピンとこないんです。
お客様に沢山商品を買ってもらおうと思ったら、
- メリット
- ベネフィット
この２つのエッセンスをしっかりと提示しなければなりません。
つまり、
- メリット：◯◯を買って使うと結果が出る
- ベネフィット：結果が出るとあなたの将来は〜なっていく
という２つのエッセンスを顧客に提示して、オファーを出していなければならないんです。
メリットとベネフィットを伝えるオファーの具体例
ダイエット食品を売るとすれば、例えばですけれど、以下のようなオファーを出します。
◯kg痩せて旦那にデブって言われなくなった。
三十路の独身デブ親父がダイエットして◯kg痩せたら深田恭子みたいな彼女ができた。
ところがみんな、どうやって痩せるかのメソッドとか、どれくらいダイエット食品を食べなきゃ痩せないのかとか、特徴の御託を並べるところで終わっているんです。
たとえ、後にメリットとベネフィットを書いていても、その量は特徴の説明に比べればわずかだったり、全く説明してないこともあります。
こんなごちゃごちゃやっている人から誰が買うんですか？ということなんですよ。
ぜひ、自分のセールストーク、商品説明資料、販促商材、ホームページを今一度「メリットとベネフィットを伝えられているか」という視点で見直してみてください。