「ランチェスターの弱者の戦略」は、小さな市場でナンバーワンとなることを目指す戦略です。この戦略は、自分より弱い者をいじめないと実現しないと考える人もいるようです。しかし、実際のところ、弱者のナンバーワン戦略は、社員や取引先を富ませ、お客様を笑顔にすることによってしか実現しません。キミアキ先生の解説です。
ランチェスターの弱者の戦略は「強い敵とは戦わない⇒弱い者いじめ」のように考えられがち
今日は、「ランチェスターの弱者の戦略と笑顔」というテーマでお話します。
ランチェスターの弱者の戦略によってシェアを取ろうとすると、結局は弱い者いじめをしなきゃいけなくなるんじゃない？という質問をいただいたんですが、実は我々も、そして我々のお客様もそれはやっておりません。
ランチェスターの弱者の戦略で1番大事なのは、ナンバーワン戦略だと思っています。
小さな世界でも良いからとにかく1番になる！ということです。
その1番になるために弱い者をいじめなければいけないのかってなると、私は全然違うと思うんですね。
たしかに、ランチェスターの弱者の戦略でシェアを奪って行く時というのは、自分たちよりシェアが高いところとは戦いません。
しかし、「強い敵とは戦わない⇒弱い者いじめ」みたいなね、本当にそんなことをやって「笑顔はあるのか？」って話なんですよ。
私は本当にこういうことをやったことが無いし、我々のお客様も実はやっていません。
なぜナンバーワンにならないとダメなのか？
でも、やはりナンバーワン戦略というのは非常に大事です。
1番になれないことは最初からやらない。
1番を取っている人は、最初からこういうふうに決めている方も多いです。
1番がどうして良いのかっていうことについてですけれど、私が講師をやっていた頃、20代のペーペーの新人講師だった時の話をしましょう。
働き始めたら初任給でいきなり34万円いただいたんですよ。ペーペーの私がです。
その時に上司に言われたことが、「業界の1位だからそんだけの1番の給料が払えるんだ」ということだったんですね。
それから、「業界1位になると他の業界の1位とも付き合うことができるんだ。だから業界の1位にならないといけないんだ」ってね、こういう話もされました。
やっぱりねー、おぉぉ、働くぞぉって思いますよ。
1番になれば、業界で1番の給料を従業員さんに払える！ということで、1番の笑顔を従業員さん達に生むことができるんですね。
じゃあ、2位と1位とじゃどれくらい利益が違うかというと、大体3倍違うと言われています。
ですから、この戦略を真摯に実行している経営者さん達は、「1番」というところに皆さんこだわっていますね。
うちのお客様の中でも1億円くらい稼いでいる人たちは、大抵が何かしらの業界、小さな市場で1位を取っている人です。
となると、業界2位くらいの人たちはやっぱり3000万円くらい。というふうに社長の給料も随分変わってくるんですね。
弱者の戦略ではお客様を笑顔にするため「協力者の視点」で考え動く
ランチェスターの弱者の戦略では、「強みのみを生かす」ということで弱点補強はあまりしないんですよ。
もともと経営資源ないですからね。
従業員さんにとっても得意な部分だけを活かしていくっていう、自分ができないことを上司からガヤガヤ言われないという、得意を活かせる笑顔があるわけですね。
あと、基本的にお客様とは接近戦に持ちこめ！っていう掟があるんですけれど、これもお客様の笑顔を引き出す接近戦ですね。
どうすれば、よりお客様の笑顔を引き出せるのかというと、やっぱり売り込んじゃいけないですよね。
そして、常に自分たちが協力者の思考で動かなければいけないなって思います。
先日、商店街のお店のルート営業の営業マンが店に入ろうとした時に、店の前にゴミが落ちていたんですね、ティッシュの固まりみたいなものが。
でね〜、それを拾わなかったんですよ。
気づいたのに拾わずに中に入って行ったんです。
しばらく見ていたんですけれど、「ゴミ落ちていましたよ〜」とか店の人に言うかと思えば、なんか自分の説明ばっかり始めているんですよ。
っていうことは、あいつはね〜まだまだ協力者になりきってねぇなと（笑）
あんな店の前にゴミが落ちているんだから、拾って行くとかさ、そういうことやってないな。
そういうのを見たときに、「あ、まだ他の参入余地あるな。ありゃー他の業者に取られるぞ」って思いましたね（笑）
弱者のナンバーワン戦略は「弱い者いじめ」ではなく「協力者を増やす」ことで実現する
10年生き残っている商売上手の人たちを見ると、やっぱり皆さん、協力者が多いんですよ。
この「協力者」っていうのは、社長さんによっては従業員さんも協力者の一人であるという見方をしますね。
ですから、従業員の給料叩き、労働搾取もやらないわけですよ。
それから、業者さんも協力者の一人であるから値段を叩いたりしないですね。
弱者の戦略でシェアを取って行くということは、弱い者いじめをするのではなくて、むしろ、どんどん協力者を増やしていくことなんです。
で、そうするとどうなっていくかというと、これが資本主義の凄いところなんですが、自分が従業員や取引先から搾取しないと、みんなお金に余裕が出来ます。
そうするとね、みんながお金を気持ちよく使うようになります。
それで、そうやってお金がどんどん自分の周りで、良い形でグルグル回りますから、自然と市場のパイも大きくなっていくんですよ！
逆にね、ライバルと価格競争して、取引先の値段叩いて、おまけに従業員を安く買い叩いたり、弱い者いじめしていると、小さな市場がますます小さくなっちゃうんですね。
だから、小さな市場でナンバーワン戦略を目指すんだったら、自然と協力者を増やしていくような考え方と行動を取っていく、そうするのが一番良いと思いますよ。