販売不振に陥っている企業が、いきなり増収増益を目指すことは非常に困難を極めます。
現実的には、「売れない物の売上を捨て」「売れる物をより多く売る」一時的な減収増益の方針を取る決断を行わなければ、最終的にキャッシュが尽きてしまいます。
英断を下せる経営者に再起のチャンスは訪れます。
企業が倒産する理由の75％は販売不振による
今日は「キャッシュが尽きたらサヨナラ。売れないものの売上は早く捨てて、増益を目指す作戦を立てよ！」というお話です。
まるで、映画のタイトルみたいですね。
最近、またちょっと銀行融資が厳しくなっておりまして、商売をやっていくうえでキャッシュが調達しにくくなっております。
倒産の要因というのは、相撲の決まり手みたいに理由を付けなければいけないんですが、ざっくりと75％、まぁ4分の3が販売不振という理由付けで会社が倒産したという発表がなされております。
まぁ分かりますよね。
売れないから、それでお金が回らなくなっちゃった、キャッシュがつきたらサヨナラ、っていう話なんです。
販売不振から売上が急増することはまず無い
日本の中小企業というのは赤字決算が、以前は7割を超えていました。
ところが今は、7割を若干割り込んできまして、66％くらいが赤字決算と言われています。
先程の販売不振と絡めてみても、”赤字”っていうのは結局のところ、収益よりも費用の方が多かったという感じで、要するに持ち出しですよね。
66％…これだけの会社さんが苦労しているというのは、やっぱり販売不振なんですよ。
販売不振でまず赤字決算で、それでキャッシュがつきたら倒産までいく。っていう風に考えた方が良いですね。
ここからは実務の話です。
実際に業績不振のところを、なんとか業績を立て直そうと思っても、なかなか増収というか、売上をいきなり増やすことって難しいんですね。
実務上、増収の方へ持って行って業績を立て直すのは、私達が得意とするのは「卸」くらいです。
対事業者向けに売っている業態のところを、対個人向けの「小売」にして、その分の売上を積み増して、利益を増やすという風にする形を取るしかないかな〜と。
これで「増収増益」ですね。
現実的な販売不振に対する対策は「減収増益」
あとは、売上をガリガリっと削ってしまって、「売上を捨てる」というやり方もあります。
つまり、売上を捨てて、経費も捨てて、結果として利益を増やすというやり方、いわゆる「減収増益」ですね。
これは、実務上だと結構な割合でやることが多いです。
ただし「売上を捨てる」をさせるときに、もうただでさえ売上が無くて、それこそ販売不振で数字が落ちてきて、ただただ不安な状態じゃないですか。
こんな状態から、なおかつ売上を捨てさせるっていうのは、本当に社長自身も決断が必要なんです。
でも、赤字のところの血を止めなければいけないっていうのがあって、血を止めるっていうことは結局、売上も捨てちゃわなきゃいけないっていう事なんですよ。
プランをはっきり示さねば銀行もリスケに納得しない
ここまでの話で「あら？」って思われる方もいるかもしれません。
「え？経営の立て直しって要するにキャッシュの話だから、新たな銀行借入を起こしたり、あるいは今銀行に返済している借金をリスケジュールして、毎月の返済額を減らすとかでやるんじゃないの？」って。
実は銀行を説得するにも、ビジネスプランとして「増収増益」になるのか「減収増益」になるのか、しっかりとこちら側が示さないと納得しないんです。
一番最初に話しましたけれど、銀行融資がまた厳しくなってきておりまして、ほんのこの前までは金余りだ！金余りだ！ってなってたんですけれど、今は優良企業以外にお金を貸さないんです。
ですから、また厳しくなっていく状況の中で、やはりきちんとしたモデル、ビジネスモデルを組みかえてやっていくことが大事な局面に入ってます。
売れない物の売上を捨て、売れる物に注力せよ
では、具体的に「減収増益」をどうやって目指せばいいのか。
商品・サービスについては、セブン-イレブンさんのような「単品管理」で実際に実務ではやっていきます。
それでどんどん売上を削っていく訳なんです。
死に筋の商品を「売ろう！売ろう！」ってしても〜売れないんですよ！！
「売れない物」は、いくら売ろうったって売れないのが現実です。
ですから、より売れている物を売っていく。
見せ方によって、売れている物を、より売っていく方がめちゃくちゃ簡単なんです。
ですから実務では、セブン-イレブンさんの単品管理と同じメソッドで、売れている物をより売っていくっていうことに力を注いで行きます。
自分達が売りたい物ではなく相手が買いたい物を売れ
「売ろう！売ろう！」としないこと
売上をバッサリ削っていく時に思うのは、自分達が売りたい物を「売ろう！売ろう！」としても、売れない物は売れないんです。
会社側が、それをどーーーしても売りたい気持ちがあることは分かるんですがね。
ところが、お客様側からすると買いたい物っていうものは、もう既に自社の商品として売れているわけですよ。
自分の取り扱っている商品やサービスの中にある”宝物”って、皆本当は見えてるんですよ。
本当は見えているのに、他にも「売りたい物の方」でも売上を作る！って思っちゃうんですよね。
相手が買いたい物が何かを考える
ところが、業績をパッと立て直すときは、相手が買いたい物って社長さんたちは本当はもう知っているんだから、それを「より多く売る」だけで出来ちゃうんです。
こういう形で、実際に中小企業の経営の立て直しというのは、難しい事は一切やらなくてもできちゃいます。
原点に帰って、商品・サービスを見つめなおして、売れている物をよりたくさん売っていくんです。
その時にやらなければいけないのは、小さな世界で1番になれない商品・サービスは「死に筋」としてバッサリ切ってしまうこと。
実務での立て直しは、こんな風にやっています。
