なんであんなに売れているの？と感じる、いわゆる「売れている商売人」や「売れている芸能人」の方達は、基本戦略が同じだとキミアキ先生はおっしゃいます。その基本戦略とは、「ファンを増やすこと」という正しい方向のみに努力を向けていることです。その背景にあるのは普遍的な顧客償却の理論です。以下、解説いたします。
芸能人も商売人も売れる人には共通戦略がある
今日は「売れている芸能人も売れている商売人も基本戦略は同じ」というお話をします。
なぜ華やかな芸能ネタでお話するかというと、うちのお客様でテレビの露出が増えた専門家の方がいらっしゃいまして、朝の情報番組「スッキリ!!」のスタジオに、いきなり出てたりするんですよ！
出てたんです（笑）
よくよく聞きましたら、2時間番組かなんかの特番に呼ばれたりもして、とある世界の専門家としてモテモテ状態です。
私達の会計事務所と交流のある方の中には、専門家だけではなく芸能人の方もいて、日常的にテレビに出ていたりしますしね。
芸能人の方のディナーショーに私達夫婦でお呼ばれしたりと、華やかな世界も身近になったなぁと。
私、ミーハーなのでそういうの大好きなんですね（笑）
売れる人は意外に安定して売れ続ける傾向あり
芸能人とかそういう業界の人が、どういう戦略を持って仕事をやっているかという話の前に、「売れている」のイメージを共有しましょう。
基本的な第一印象として、有名になってくると帳簿を見たときに、お金がダァァァ−−ッと入ってくる傾向がありますね（笑）
「やっぱり有名になるっていうことは、お金になるんだな〜」というのが第一印象なんですよ。
だけど、我々はその方たちが売れない時代も知っているんです。
低迷していた ”それほど売れていない” という時代があって、じゃあ、それほど売れていない時代に何をしていたのか？ということも知っているんです。
その「何をしているか」を積み重ねて、彼らもグイン↑グイン↑と上昇していくんですね。
結果が出たのが、5年くらい前の方かな？
その方は5年くらい前に、もう年収が1億いって、それからずっと安定して年収1億くらい手にしているはずです。
会社の社長さんでも年収1億円ていうのは、うちのお客さんから7人もしくは8人出ていまして、その人たちって意外と安定的に稼ぐんですよ。
そして、そのみんなに共通していることっていうのがあるので、今日はぜひお伝えしたいなと思っています。
売れている人の戦略は「とにかくファンを増やすこと」
その方々がやっている基本戦略というのは、「とにかくファンを増やす」です。
芸能人の方だったら自分のファンを増やす。
会社の経営者の方だったら、自社もしくは自社製品のファンを増やす。
やっていることはこれだけです。
でも、実際にこの戦略で全員がやっているんですよ。1億円プレイヤーの全員が。
どうやってファンを作るか？というところから作戦を組むわけです。
ですから全ての戦術（作戦）は、「ファンを増やすための作戦」として作戦を組んでいきます。
これが1億円プレイヤー全員に共通していることです。全員ですよ。
自分が作っている商品とか、自分が仕入れている商品のファンがどのようにしたら増えるんだろうか？って作戦を考えているんです。
余計なことは考えず、これだけを考えるんです。
売れている人は努力の方向をシンプルに決める
もちろん、そうではない皆さんも努力していますよね？努力しているんです。
ただし、その努力の方向は結果として、「確実にファンが増える努力」じゃなければいけないんです。
売れている人達は、実際に「それだけ」をやっています。
じゃあ、その方たちは年収1億円に行くまでの壁ってあったのか？と聞かれると、無かったんですよ。
どこかで1回つまずいて、ここがなかなか越えられない！っていう壁が無かったんです。
例えば、昨日 税理士をしている妻が決算をやっていたんですが、「利益が潰せない…利益が潰せない〜」ってひとりごとを言っていたんです。
「あといくら残っているの？」って聞きましたら、「う〜ん…。…あと、1億…」って。
いくら節税しても、やっぱり儲かっている会社っていうのは節税出来ないんですよ。
だから「しゃ〜ないじゃん」って納税するわけですから、更に儲かるようになっていくと。
売れてない人は無駄な方向で努力してしまう
社長さん方の中には「ウチはあえて赤字にしているんだ」って言われる社長さんがいらっしゃると思うんですけれども、そういう社長さん方って実は儲かったことが無いんですよ。
本当に凄い勢いで儲かってくると、もう利益潰せなくって赤字経営になんて出来ないんです。
我々みたいな小さな弱小会計事務所だって、どうやれば赤字になるの？っていうレベルです。
だって万年黒字なんですから。
儲かっている会社なんて、億単位で儲かっていくわけだから、そんなのをどうやって赤字に仕立てるのよって話なわけです。
万年黒字の人たちがやっている努力っていうのは、本当にファンを増やすっていう方向のみの努力なんですよ。
それだけをやっていれば、節税対策なんかしなくても赤字になんてならないですもん。
売れている人にとって唯一怖いのは「新しいファンが出来なくなること」
ただし、彼らにとっても怖いことが一つだけあります。
それは私がいつも言及する、吉岡憲章さんっていう経営コンサルタントの方の「顧客償却は年2割」という言葉に本質を見いだせます。
この言葉を噛み砕くと、「な〜んにもしなかったら、来期の受注は今の8割しか無いんだよ」って意味です。
新しいファンが増えないことが、1億円プレーヤーにとっては一番怖いんですよ。
勿論、業種によって顧客償却の率って変わるのですが、たとえば私達のいる士業業界だと年に５％確実に起こります。
”確実に”です。
業種毎に色々違ってくると思うので、私を例に挙げて顧客償却を考えてみたいと思います。
たとえば、私のyoutubeのチャンネル登録数をたとえに検証してみましょう。※
過去１ヶ月間のチャンネル登録数の推移なんですが、登録者増加数が480名です。
そして登録者減少数が163名です。
登録者増加数が、480名で登録者減少数が163名ですから、純増が317名ですね。
ではこの減少数で考えてみると、だいたい私のチャンネルの登録者数の2.5％くらいが減っています。
やっぱり普通の商売と同じで必ず減るんです。
でもどうして純増になっているかと言ったら、新規登録者数が480名あって、要するに減る分を上回ったから純増になった、というだけの話なんです。
月に2.5％くらい減ってるので、年に換算すると30％くらいの顧客償却が起きているわけですね。
こんなふうに、どんな商売でも既存客だけに頼っていくと必ず受注が減っていくというのは、顧客償却の理論を知らないから起こることだと思うんですね。
ですから、顧客償却の2割という数字が正しいかどうかでは無く、「顧客は必ず減るんだ」ということを頭に置いておけば、1億円プレイヤーの方たちが常にファンを増やすために、一所懸命にそっちの方向にやっている努力というのも理解できるんじゃないかと思います。
※動画撮影された2014年の集計数値です。