エスキモーに氷を売る?売れない弱小企業が取った驚異の戦略

マーケティング

 「エスキモーに氷を売る」は、著者”ジョン スポールストラ”が15年以上前に執筆した、マーケティングの鉄板本です。本の中身は、主人公がNBA史上最弱で、チケットが全く売れない会社の社長となるところから始まります。彼がチケットを売るために行った逆襲策はどのようなものか?私達は何を学べるか?キミアキ先生が解説してくれます。

マーケティングの基本書「エスキモーに氷を売る」

 今日は「エスキモーに氷を売る」という本について、紹介してみたいと思います。

 この本は、私がお勤めしていた15年以上前に読んだマーケティング本なのですが、実は「エスキモー」の話も「氷」の話も、一切出てきません。

 この主題はむしろ、本を通じて著者”ジョン スポールストラ”が伝えたいことのメタファー(比喩)に過ぎません。

 エスキモーにとって氷は、目の前にあるもの。誰も買おうなんて思いません。彼らと氷という商品を元に商売して、利益を得るには知恵がいります。

 ストーリーの始まりは、主人公がNBAプロバスケットボール協会で、チケットが最も売れない「弱小チーム」の社長になるところから始まります。

 社長になったのは良いけれど、弱いからチケットは一切売れません。そりゃファンは、自分が好きなチームが負ける試合なんて見たくありませんよね。

弱小チームのチケットを社長はどう販売した?

 社長は「どうやったらチケットが売れるのか?どうすれば完売するのか?」のみを見つめて、チケットの売り方を考え始めます。

 皆さんだったら、どうされますか?「スポーツチームだから、チームを強くしようとすれば良いのでは?」という方も多いのではないでしょうか?

 でも、この社長は一切そういことを考えません。これが、「エスキモーに氷を売る」という本の面白さです。

 チケットが売れないのはもちろん、人気選手が一人もいませんから、グッズも売れない。

 そこで社長は決断します。「自社の商品(選手・グッズ)は売れないから、一切売らない!」と。

 ただし、社長は、こう考えました。

 「自分達のチームには金を払ってでも見たい選手は一人もいないけれど、対戦相手には金を払ってでも見たい、マイケル・ジョーダンのようなスター選手がいる。相手選手を売りこんで、チケットを売ろう」と。

 更に、対戦相手のチームにもスター選手がいない時は、両方ともどうしようもない(笑)

 では、どうしようか?ということも考えます。

 そのような時は、人気のある講演者を呼んで、試合前に話をしてもらい、人気のないチームの試合であることを濁すわけですね。

弱小チームの社長が考えた戦略は意外と単純

 この社長が打ち出した基本戦略をまとめると以下のとおりです。

お客様がほしいものだけを売る

 弱い選手の試合なんて誰も見たくないし、人気のない選手のグッズなんて、誰も買わない。たとえ相手が敵チームでも、スター選手がいるなら、自分達のチームよりもスポットライトを当てることで、お客様に喜んでチケットを買ってもらう。

 どちらのチームにもスター選手がいない場合は、試合そのものではなく、試合の余興に興味がある顧客に来てもらう。

 そうすれば、お客様がほしいものだけを売ることができますよね。

買ってくれたお客様にはもう少しだけ多く買ってもらう

 更に、チケットの値下げをせず、値下げしない分、無料グッズを付けることを徹底し、ファンになってもらいます。意味のない値下げをしなければ買ってくれないお客様は、最初から相手にしません。
 
 あとは、チケットを沢山買ってくれる企業に対して、社長はスポンサード契約などでアプローチをかけていきます。

 チーム側で「スポンサード契約して貰った結果、どれだけ効果があったか?」データを駆使してアピールし、スポンサード契約をした会社をヒーローに仕上げて、彼等もリピーターにしていき、更にもう少しだけ買っていただくのです。

全く違う業界の例だからこそ気づきに価値が生まれる

 この社長は、社内でも面白い文化を作ります。社員にどんどん意見させて、実行させて、沢山失敗させます。

 失敗した社員には、なんとボーナスを数万円出して、更に良いアイデアが出る環境を作っていきます。

 こうして、チーム全体がどんどん賢くなっていき、売れていくようになります。

 私は、この「エスキモーに氷を売る」をマーケティングの基本書と位置づけています。

 なぜなら、スポーツチームの運営は、殆どの会社に関係のない事業分野でして、多くの会社さんにとって具体例で当てはまる部分がありません。

 ですから皆さん「スポーツチームなんて関係ないし〜」「対戦相手ではないし〜」と言います。

 しかし、普通の会社で、ここまで考えた上で、弱者としての大胆な戦略を打ち出している会社も殆どありません。

 自分達の会社に置き換えた時に、このNBAチームくらい、お客様を喜ばせることを考えている会社はいかほど存在しますか?

 敢えて、全く違う業界で起こることから、気付きを得ることができれば、その気付きは大きな変化につながったりするものです。

 ぜひ、時間があれば読んでみることをオススメします。

 
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タナカキミアキ

売らない営業マン タナカキミアキ

YouTubeチャンネル「キミアキ先生の起業酔話」で、
中小企業経営のこと、起業のこと、経理のことを、
顧問先法人100社・個人事業者50名を抱える現場目線で
お話しています。

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日商簿記検定1級
全経簿記検定上級
全商簿記検定1級で簿記検定3冠王、
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簿記論・財務諸表論で簿記4冠&簿財番長
宅地建物取引主任者
ファイナンシャルプランナー
かわいらしい秘書検定2級
普通自動車に普通自動二輪
みんなの安全を守る甲種防火管理責任者
珠算3級
よく分からん情報処理検定2級

…などプチ資格オタク

妻は「あおば会計税理士法人」代表税理士の田中朝代。

18歳の時に簿記1級のクラスで出会って、
15年後になぜか結婚しました。

中小零細企業の経営に関しては夫婦揃ってめっぽう詳しいので、
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