新規客に刺さりまくる効果的なアプローチ法

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こんにちは島倉です。

今回は新規客に刺さりまくる効果的なアプローチ手法というテーマでお話をしたいと思います。

新規客のアプローチ手法を間違えていないか

新規客とはどういうお客さまか?

新規客とはどういうお客さまかということですが、あなたの会社、あなたのビジネス、あなたの商品またはあなた自身のことを全く知らないということです。

そして、新規客へのアプローチで多くの方がミスを犯しています。

新規客への間違ったアプローチ

あなたは新規客に向けて、商品の特徴や機能、それから中身の成分だとか、原産地とか、こだわりの製法とか、こういうことを強く説明していませんか?

これは確かに大事です。

しかし、新規客はあなたのこと、あなたのビジネス、あなたの商品、あなたの会社をまったく知らないのに、商品の特徴、機能、製法、原産地、こだわりの製法を説明してもまったくピンときません。

むしろ、いきなりこんな話をされると、どんどん引いてしまって、怪しいのではないかと疑われ、買ってもらえなくなるわけです。

本来お客さまが必要としてくれるものなのに、ここから入ってしまうとお客さまが離れていってしまう状況になります。

新規客への正しいアプローチ

期待感と意外性を伝える

では、どんなアプローチが正しいのかというと期待感と意外性を持たせるアプローチが正しいです。

要するに、この商品を使ったら、自分もこんな風になれるのか、そのためにこんな方法があったのかと言う期待感と意外性です。

他にはないこんなものがあったという期待性と意外性、この2つをアプローチしていくことが重要です。

特に期待感が重要です。

これを使ったら将来どうなるんだろう、このサービスを受けたら自分も効果は出るだろうか、というワクワク感を伝えていかないとダメです。

期待感と意外性を訴えられるとワクワクするわけです。

期待感と意外性を同時に伝えないこと

多くの広告やチラシを見ていると、期待感と意外性が数多く併記されていることがあります。

まず主張すべきは、期待感と意外性を出した上で、細かい話をしてあげるというのが正しいと思います。

チラシなどを見ていると期待感だけを強調していたり、または期待感と意外性の両方を書いているために、重みが一緒なので、結局期待感にも、ワクワク感にもつながらないチラシや広告になってしまっているパターンが多いです。

両方併記するのではなく、重みをつける、順番をつけることが重要です。

もちろん商品の特徴や機能や成分、原産者、こだわりの製法とかポイントを伝えることも絶対に大事ですが、いきなりこちらを説明されても新規の見込み客は引いてしまいます。

新規客は、あなたのことを知らないし、あなたの会社やあなたのビジネス、商品、提供するサービスも知らないのです。

ですから、期待感と意外性でグッと引きつける力がない状態でいろいろ説明しても伝わらないということです。

ぜひ、この点は注意していただきたいと思います。

 
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島倉大輔

1974年生まれ。筑波大学大学院経営・政策科学研究科修士課程修了 MBA。さらに、博士課程に進学して、博士号取得。博士号取得後、外資系・国内独立系コンサルティング会社を経て、株式会社マーキュリーコンサルティングを設立。

経営コンサルタント業界の異端児として、全国延べ1600社以上の会社やひとりビジネスを支援する。また、財団法人埼玉県中小企業振興公社をはじめ、各都道府県中小企業振興支援センターの専門家として、中小零細企業の経営支援や独立・創業支援をする傍ら、全国の大学、商工会議所、商工会、青年会議所、金融機関などの主催による講演会の講師として活躍し、あらゆる業界で勝ち組企業や成功者を生み出している。更にトップアフィリエイターとしても活躍。キャンペーンの報酬ランキングに常に上位ランキングしている実績を持つ。現在、年収1億円起業家を輩出するため、日々コンサルティングに奔走している。

朝日放送『雨上がりのAさんの話』、テレビ朝日『お願い!ランキング』『やじうまテレビ!』等に出演。日経ビジネス、FLASH、アントレ、フジサンケイビジネスアイ、近代中小企業など、メディア掲載も多数。また、全国の商工会や青年会議所、金融機関などで講演も行っている。著書に『大手とケンカしても負けない、経営逆転のヒントあります。』がある。

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