ベネフィットを伝える事が出来なければ商品は売れない
こんにちは、ブリッジワークの高橋です。昨日こんな質問を頂きました。
「本を読んでいたら”ベネフィットを伝える事が出来なければ、商品を売る事は出来ない”と書かれていました。でも商品の特徴とベネフィットの違いが今一つ理解出来ていません。高橋さん、教えて頂けますか？」
これ凄く重要な質問ですよね。
皆さんは、商品の特徴とベネフィットの違いを明確に説明できますか？
ちなみに、お客様が財布を開くのは『ベネフィット』が故（ゆえ）です。ベネフィットを英語で訳すと「利益、満足」です。
貴方が商品の『ベネフィット』を理解していなければ、ベネフィットを伝える事が出来なければ、商品を売るのはなかなか難しいことです。
ところが、多くの広告、僕の経験からいうと８割ぐらいの広告は、このベネフィットが表現されていない、『商品の特徴の羅列』に終わっちゃってるんですよね。
そこで今日は、『商品の特徴』と『ベネフィット』を簡単に見分ける方法を皆さんにお伝えしたいと思います。
『商品の特徴』と『ベネフィット』を簡単に見分ける方法
『商品の特徴』と『ベネフィット』を見分ける方法は以下のとおり、めっちゃ簡単です。
- 商品の特徴：売り手サイドが認識している商品の特徴
- ベネフィット：お客さんが商品を使うことによる生活や心の変化・向上
あともう一つ、主語が売り手サイドで表現されるものは、だいたい商品の特徴です。
対して、主語が「貴方は」などお客さんサイドで表現されるのが『ベネフィット』なんですよね。
とどのつまり、『ベネフィット』とは、「商品の特徴から生まれるお客様の生活の変化とか心の変化」「お客様の変化」のことを言います。
だから、ベネフィットの表現は自然と「あなたは何々ができるようになる」「あなたの生活はＡからＢになる」というものになります。
「その商品を使う事でＡだったのがＢになる」
「Ｂするような事が出来るようになる」
「××な気持ちになれるようになる」
「人から××だと思われるようになる」
「もう何々する必要がなくなる」
これこそ、お客様に提示すべきベネフィットです。
『商品の特徴』と『ベネフィット』は相関関係にある
ここでめっちゃ重要なのが、実は『商品の特徴』と『ベネフィット』は切っても切り離せない「相関関係」にあるものなんです。
『ベネフィット』とは先程も言ったみたいに「商品を使ったことによる変化、商品を使った結果により、お客様はこうなります。」というものです。
その「結果」を生み出す根拠になっているのが、『商品の特徴』なんですよね。
この相関関係、例えばいくつか例を挙げてみましょうか。
掃除機
「この掃除機は超軽量です」という言葉があったとしましょう。これは主語が売り手サイドで「超軽量です」だから『特徴』の説明ですね。
「この掃除機は超軽量だから貴方の掃除はとても楽になります」
こちらは『ベネフィット』ですよね。
掃除が楽になる根拠は、この掃除機が超軽いからという事じゃないですか。
この関係を逆にして説明してもいいですよ。
貴方はとても掃除が楽しくなります。何故ならこの掃除機は超軽量だから。
こんな具合に、特徴とベネフィットは、切っても切り離せない相関関係にあります。
深夜営業のイタリアンレストラン
例えば、深夜営業のイタリアンレストランがウリ文句として、「私達の店舗は深夜２時まで営業しています」と言ったとします。
これは？そう、『特徴』ですね。「私たちの店舗は」だから『特徴』です。
「深夜も２時までやっているから、お客様は残業のあとでも、ゆっくりと本格的なイタリアンを楽しむ事が出来ます。」
はい、これ『ベネフィット』ですよね。
商品の特徴とベネフィットの相関性をきちんと伝えることで、お客様はこのレストランにはじめて来てくれることになります。
『商品の特徴』と『ベネフィット』を相関して伝えることで広告は魅力を放つ
ご紹介した２つの例を見ていただければわかるように、『商品の特徴』と『ベネフィット』は「相関関係」にあります。
この「相関関係」をしっかり理解する事が出来て、両方伝える事が出来なければ、お客さんを動かす事は出来ません。
実際に貴方の作成した広告を見てみてください。
主語の比率は恐らくですけれど…８割から９割が売り手サイドを主語にしていませんか？
この商品は…私達は…◯◯社が〜年の歳月を経て満を持して出した商品、それは！…こんな具合になっていませんか？
商品の特徴の羅列だけすることの弊害、それはすんごい押し売り感が出ちゃうことなんですね。自慢話されてるように感じちゃうんですよね。
だからお客さんは今一つ、商品の中に入って来れないんですよね。
これは会話でもそうなんだけれども、「私は」「私は」「私は」って自分の事ばっかり言ってる人って、どうですか？
会話にならないじゃないですか。
「貴方は」って言ってくれるから会話が生まれる。広告っていうのは、読み手であるお客さんとのコミニュケーション作んなきゃいけないわけですよね。
その為にも貴方はっていう、ちゃんとお客さんを主語にした表現をしなきゃいけない。
また別の機会で、ベネフィットを魅力的に伝える方法についても解説していきたいと思います。
『お客さんはベネフィットのために財布を開く』。これ忘れないでくださいね。
