こんにちは島倉です。
今回は新規客に刺さりまくる効果的なアプローチ手法というテーマでお話をしたいと思います。
新規客のアプローチ手法を間違えていないか
新規客とはどういうお客さまか？
新規客とはどういうお客さまかということですが、あなたの会社、あなたのビジネス、あなたの商品またはあなた自身のことを全く知らないということです。
そして、新規客へのアプローチで多くの方がミスを犯しています。
新規客への間違ったアプローチ
あなたは新規客に向けて、商品の特徴や機能、それから中身の成分だとか、原産地とか、こだわりの製法とか、こういうことを強く説明していませんか？
これは確かに大事です。
しかし、新規客はあなたのこと、あなたのビジネス、あなたの商品、あなたの会社をまったく知らないのに、商品の特徴、機能、製法、原産地、こだわりの製法を説明してもまったくピンときません。
むしろ、いきなりこんな話をされると、どんどん引いてしまって、怪しいのではないかと疑われ、買ってもらえなくなるわけです。
本来お客さまが必要としてくれるものなのに、ここから入ってしまうとお客さまが離れていってしまう状況になります。
新規客への正しいアプローチ
期待感と意外性を伝える
では、どんなアプローチが正しいのかというと期待感と意外性を持たせるアプローチが正しいです。
要するに、この商品を使ったら、自分もこんな風になれるのか、そのためにこんな方法があったのかと言う期待感と意外性です。
他にはないこんなものがあったという期待性と意外性、この2つをアプローチしていくことが重要です。
特に期待感が重要です。
これを使ったら将来どうなるんだろう、このサービスを受けたら自分も効果は出るだろうか、というワクワク感を伝えていかないとダメです。
期待感と意外性を訴えられるとワクワクするわけです。
期待感と意外性を同時に伝えないこと
多くの広告やチラシを見ていると、期待感と意外性が数多く併記されていることがあります。
まず主張すべきは、期待感と意外性を出した上で、細かい話をしてあげるというのが正しいと思います。
チラシなどを見ていると期待感だけを強調していたり、または期待感と意外性の両方を書いているために、重みが一緒なので、結局期待感にも、ワクワク感にもつながらないチラシや広告になってしまっているパターンが多いです。
両方併記するのではなく、重みをつける、順番をつけることが重要です。
もちろん商品の特徴や機能や成分、原産者、こだわりの製法とかポイントを伝えることも絶対に大事ですが、いきなりこちらを説明されても新規の見込み客は引いてしまいます。
新規客は、あなたのことを知らないし、あなたの会社やあなたのビジネス、商品、提供するサービスも知らないのです。
ですから、期待感と意外性でグッと引きつける力がない状態でいろいろ説明しても伝わらないということです。
ぜひ、この点は注意していただきたいと思います。