こんにちは島倉です。
今回は、「1商品1市場という考え方をやめましょう」というお話をしたいと思います。
1商品1市場にこだわると失敗する
「1商品1市場」とは
よく、「うちの商品が売れないんです。」「なかなか売れなくて困ってるんです」と相談にいらっしゃる経営者さんがいるのですが、大抵の方は「1商品1市場」という考え方にとらわれています。
「1商品1市場」とはどういうことかと言うと、要は自分の商品を1つの市場でしか売ろうとしていないということです。
これではダメなんです。なぜなら市場は他にも沢山あるからです。
もうちょっとわかりやすく言うと、掃除機を売っているところはヤマダ電機だけではありません。
ジャパネットもありますし、アマゾンもあります、
店舗ごとの客層の違いに気づけ
ヤマダ電機で買うお客さまはヤマダ電機だけを検討した人が買うわけです。
比較検討して、すぐお持ち帰りたいという人がヤマダ電機で買うお客さまです。
ジャパネットは1商品を1つ押しますね？
いろんな商品を紹介していますが、とりあえずジャパネットが薦めたものを買うわけです。
つまり家で手軽に買いたいお客さまです。
Amazonというのは、店員さんと一切接触することなく、自分で調べて、自分で決める人が商品を買う場所です。
つまり掃除機一つとっても、ヤマダで買う人、ジャパネットで買う人、Amazonで買う人は全然違うわけです。
だから同じ一つの商品であっても、市場によって客層が違うということです。これを理解してください。
1つの市場にこだわらず、いろいろな市場を試そう
媒体を変えるだけで商品の売れ行きはガラっと変わる
同じ商品であっても、市場によって客層が全然違うわけですから、ヤマダで売れなくても、ジャパネットに提供して売れればいいじゃないですか。
ジャパネットで売れなくてもアマゾンで売ればいいということです。
というわけですから、今ある商品を1つの市場にこだわって売らないということです。
もうちょっと言葉を換えれば、媒体を変えるという話になるかもしれません。
媒体、例えばチラシがダメならネットで売るとか、それでもダメなら楽天でショップを開設するとか、要はいろんな市場があるわけです。
一番売れる市場を見極めること
市場をどんどん変えながら、一番売れるところはどこかというあたりをつけていくのです。
また、複数の市場で展開していくことを考えなければいけないわけで、ひとつの商品を自分の店舗だけで売りたいという方が結構いらっしゃるんですけれども、そのやり方ですと、そこのお客さまは反応するけども、そうじゃない客層は反応しようがないわけです。
Amazonメインで買う人は、ジャパネットでは買いません。
ジャパネットで買っている人はAmazonでも買わないし、ヤマダでもほぼ買わない人です。
このように市場によって客層が全く違うので、この市場で頑張っても売れないという現象があった時に、すぐに商品が悪いと言って商品を変えようとする、サービスの中身を変えようとしてはダメです。
売れていない今の市場に留まらずに、別の媒体でアプローチして、別の市場で売っていきましょう。