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高橋 伸夫
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なぜ女性は高級ブランドのバッグを欲しがるのか?人を動かす2つのベネフィット

なぜ女性は高級ブランドのバッグを欲しがるのか?人を動かす2つのベネフィット
 多くの女性が高級ブランドのハンドバッグを欲しがる理由、それは、高級ブランドを身にまとう自分への誇らしさ、自信、といった感情(心理的ベネフィット)を手に入れるためです。人は購買行動に至る時、機能的ベネフィットと心理的ベネフィット、この2つのベネフィットに動かされ、最終的に意思決定します。あなたは自分の商品やサービスについて、どんなふうにベネフィットを遡及していますか?

人はベネフィットを得る手段として商品を買う

 どうして女性は、高級ブランドを欲しがるのでしょうか?

 今日のテーマは「2つのベネフィット」です。

 ベネフィットとは、お客様が得られる便益、商品を買うことで得られるメリットです。

 たとえば水虫薬の場合は、「足の痒みから、解放された快適な生活」これが、ベネフィットです。

 このベネフィットが広告メッセージの中心であり、お客様は、このベネフィットを得るためにあなたから商品を購入します。

 商品は、ベネフィットを得るための手段です。

 そして、このベネフィットこそが、広告メッセージの最重要パーツなのです。

ベネフィットには正反対な2つの種類が存在する

 ベネフィットには2つの種類あります。
  • ①機能的ベネフィット
  • ②心理的ベネフィット
 です。

  「○○を利用する事で大幅に作業時間が短縮できる。」

 これは、機能的ベネフィットです。

  「○○を使うことで、明るい気持ちになれる。」

 こちらが心理的ベネフィットです。

 どちらのベネフィットをメッセージに使うかは、商品によって異なります。

 基本機能に重点がある場合は機能的ベネフィットを使い、付随機能に重点がある場合は心理的ベネフィットを活用します。

高級ブランドを女性が欲しがる理由は心理的ベネフィット?機能的ベネフィット?

 それでは、なぜ多くの女性は高級ブランドのハンドバッグを欲しがるのでしょうか?

  たくさん荷物が入るから?耐久性に優れているから?

 違いますよね。
 
 気持ちがいいからです。

 高級ブランドのハンドバッグを持った自分が誇らしく思える。ブランドを身に着けた自分に自信が持てる。

 この気持ち良さが、彼女たちを「高級ブランドのハンドバッグを何としても買いたい」という衝動へ駆り立てているのではないでしょうか?

 高級ブランドのハンドバッグは、心理的ベネフィットで女性の心を動かしているのです。

 このように、商品によってお客様の心を動かすベネフィットのタイプは異なります。

2つのベネフィットは1つの商品に両生する

 2つの種類のベネフィット、それぞれがどんなふうに違うかは理解いただけたかと思います。

 ここで勘違いしてはいけないことがあります。

 どんな商品でも、機能的ベネフィットと心理的ベネフィット、どちらをも持ち合わせていることです。

 たとえば最新のエコカーは、
  • ガソリン代が節約できる(機能的ベネフィット)
  • コストが安いので気持ちに余裕も持てる(心理的ベネフィット)
 という具合に、2つの種類のベネフィットを、どちらも持ち合わせています。

 どちらのベネフィットが、お客様の気持ちを動かすかは、その時々、お客様の視点で検討する必要があります。

 お客様の気持ちを動かす、あなたのベネフィットを見つけてくださいね。

Photo credit: Wen Cheng Liu (Busy) on VisualHunt / CC BY-SA

2018年3月16日

心理的ベネフィット 機能的ベネフィット 心理学 高級ブランド 女性

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