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スーパーが1玉60円のトマトを6玉300円に値引きして販売するのはなぜ?

スーパーが1玉60円のトマトを6玉300円に値引きして販売するのはなぜ?
 スーパーマーケットに行くと、「トマト1玉60円が6玉セットなら300円!」というポップをよく見かけますよね。冷静に計算してみると同じ数量が売れれば単品販売したほうが、お店にとってはメリットがあるように感じるのですが、なぜ多くの小売店はセット販売を好むのでしょうか?その理由は2つあります。

小売店はなぜまとめ売りやセット販売を好むのか?

 近くのスーパーマーケットなどの小売店に行くと必ず目にする光景、それはセット販売です。

 たとえば、
  • トマト1玉60円が6玉セットなら300円
  • Tシャツ1枚580円が2枚セットなら980円
 といった具合の光景です。

 たとえばトマトの仕入れ単価が40円で1日に6玉売れた場合、
  • 単品販売:(1玉60円-仕入れ40円)✕6玉=120円の粗利
  • セット販売(1玉50円-仕入れ40円)✕6玉=60円の粗利
 となるため、単品販売のほうが粗利は倍に膨らみます。

 にもかかわらず小売店がセット販売を行うのはなぜでしょうか?

1つ目の理由:仕入れ価格の値引き交渉が可能になるから

 1つ目の理由、それは大量販売をベースに仕入れ価格の値引き交渉が可能になるからです。

 1玉60円で販売し粗利20円が取れるトマトの売り方の場合、60円の粗利を得るためには3人にトマトを1玉ずつ購入してもらわねばなりません。

 1日に10人しかお客様が来ないスーパーならば、3人に1人には必ずトマトを購入してもらう必要があります。

 一方で6玉300円で販売し粗利60円が取れるトマトの売り方の場合、60円の粗利を得るためには1人にトマトのセットを購入してもらえば良いだけになります。こちらのほうが可能性が高いのは一目瞭然。

 また、前述の計算では仕入れがトマト1玉あたり同じ40円で計算しましたが、実際には仕入れ数量に応じて取引先と数%から数十%の値引き交渉が可能になります。

 こうすると一個あたりの利益を膨らますことができるので、粗利益率を守ることが可能になります。

2つ目の理由:販管費を大幅にコストダウンできるから

 2つ目の理由にして最大の理由、それは販売費及び一般管理費(以下、販管費)といった社内管理しやすい費用をコストダウンできることにあります。

 たとえば圧縮できる販管費には、
  • 顧客1人あたりの販売管理にかかるコストの抑制効果
  • 価格低下による在庫リスクの低減、不良在庫防止
  • まとめ仕入れによる物流の効率化や輸送コストの抑制効果
 といった、目には見えにくいコスト削減効果があります。

 しかし、これらは販管費において大部分を占めるものであり、ここにかかるコストの抑制ができれば、筋肉質な社内体制が構築できますし、商品やサービスの品質強化に多くの時間や資源を割けるようになるわけです。

 ただし、近年、日本国内では人口の减少、核家族化が進んでいるため、セット買いが必ずしも功を奏さないケースも増えています。

 そのかわり重視されるようになったのが、「有料会員制度」「定期購入」など、ライフタイムバリューを重視した販売形態です。

 とはいえ、人口の増える国へ海外展開する場合や、増え続けるインバウンド向け販売に対しては、まだまだセット販売が有効な策であることも間違えありません。

Photo credit: muratama on VisualHunt.com / CC BY-SA

2018年2月1日

セット販売 マーケティング まとめ売り 在庫 不良在庫 販管費

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